“2B”营销知多少

        大家发现没有，有的平台做着做着就变成了别人企业的定制软件，有的平台坚持不搞定制化，做着做着就死掉了。产品不懂变通，不知道出路在哪里，不做产品定位升级，自然而然失去了竞争力，给你一片蓝海也挤不进头部……

        今天，我来聊聊我的观点，谈谈toB营销的一些商业逻辑。

一、利他共赢思维

       做toB的生意，一定不要先想着怎么从别人那里赚钱，要先想想怎么结合各自优势，大家一起挣钱，1+1>2，这叫价值交换。谁也不是绿油油的有机韭菜，你割我一次，没有提供相应的服务与价值，就别想割我第二次第N次。

        从商家利益的角度出发，我为什么要买你的服务？我们也是在战场上摸爬滚打过来的，我有现成稳定的赚钱模式在跑，跟你合作能给我带来什么？先回答这些问题吧。我举几个例子：

• 提供了什么获客渠道，提升多少新客增长率
• 供货成本平均压低多少个点，利润提高多少个点
• 客户体验如何，成单率/转化率是多少，GMV是多少
• 产品质量体现在哪里，管理成本前后对比，整体效率提升多少

        提供这些维度量化的数据报表，满足客户的痛点爽点或痒点，与我合作，每年能给你带来多少个点的增长，合作共赢，岂不快哉！

人的本性是懒惰的，你看到一个人展现出了勤奋、规整、自律，其实这是被一系列的恐惧、集体人格、潜意识压迫，被“理想中自我”诱惑，才会呈现出那个样子。若仅仅靠难受、不爽去做一款产品，而缺乏了对恐惧和求之不得的理解，缺乏了对即时满足的把控，做出来的产品往往就是“不痛不痒”的。

二、挖掘各自优势

        纵观整个家装行业，虽说市场很大，但技术也很落后。而三维家在家居3D设计领域处于业内领先水平，其3D设计系统服务于200万名设计师。三维家把商品与3D模型进行打通，使用真实商品模型参与3D设计的软装方案，所见即所得。业界能做到1:1还原设计方案的，对不起，除了三维家还真没有。所以，海量设计师资源是三维家的一大优势；

        三维家的3D设计平台每天生成的海量3D设计方案、社区每天产生的UGC等组成了庞大的数据，为分析流行趋势、客户的喜好提供了思路；三维家旗下的美家团队是一支专业的IT电商团队，涵括了产品运营技术各个部分。美家自成立一年多以来，一直奋力探索家居行业前景，挖掘行业痛点，总结客户心声，能够响应市场快速调整战略布局，产品更新迭代的速度平均不少于3次/周。先进的IT技术是三维家的二大优势；

        再谈大家的优势，家装行业不乏一些深耕多年的老品牌与新晋品牌，即使没有3D设计软件的光环，不做（大）线上交易，一样每年赚大把票子。值得肯定的是这些品牌都有成熟的供应链，成本低，需要做的就是扩大市场规模，把自己优质的产品送到消费者家里。

        而一些toC的流量平台、社区，优势在于线上流量特别大，想方设法增加平台用户粘性，做用户留存，后期再利用客户信息对接营销变现。这部分用户如果能自己消化一部分，自己做变现，由此给平台带来长期收益的话，或许用户的价值会挖掘得更好。

>>题外话：家装行业的线上软装市场

        这里要谈到家装软装的特点：1.客单价高，2.捆绑销售。客单价高容易理解，试想一下一件几千上万的商品，在没有经过线下建立信任的过程，没有真实敲过餐桌，没有坐过真皮/布艺沙发，客户会随随便便掏腰包吗？基本上不可能，人们对于高价值大件商品的考虑都较为慎重。那何为捆绑销售？现在的人都比较懒，常见的场景如下：
        客户去到一家全屋定制门店帮忙做设计，销售给你几个主打套餐，只要?9999送多少平方的定制，再加购X999送X9999的卧室餐厅七件套什么的。如果不够，再到他们的软装选货软件，选别的软装搭配，客户再砍砍价，成交。
        发现没有，客户本来可能只想先做定制，但是这么诱人的软装套餐价在眼前，不得不做完定制再买软装，这是一种常见的toC营销手法，在这里，定制销售带动了软装销售，完成捆绑销售。
        线上交易，一来难以建立信任，二来难以形成捆绑销售，虽是一片蓝海，却不敢贸然进军。

三、传播购买理由

“产品的本质是购买理由”

             ——《超级符号就是超级创意》

        如果说产品的本质是购买理由，那营销的本质就是传播购买理由。企业需要经营发展，他的核心诉求就是想做好生意。toB做的所有产品，都是基于帮他做好生意的三大痛点里挖掘（更多流量、更低成本、更高效率）。而分析营销问题往往从以下三个角度去思考：

• 人：互联网流量、消费者
• 货：供货渠道、消费者购买的产品
• 场：线下门店、线上商城

        toB产品分为两类，第一类叫供应链产品，第二类是流量产品。企业要把产品做出来，需要供应链（货），然后把产品卖出去，需要消费者（人）。所以你的toB产品，“场”是必要条件，不是你的场就是他的场，一个能提效、转化流量的地方；除此之外，你要么赋能“人”，要么赋能“货”，那么“人”和“货”你能提供哪一样？从人/货/场这三个角度去为商家考虑，帮助商家解决营销难题，才能带来增长。

场景一：你的品牌有极低成本的供应链（有货），想打开线上的市场（缺人），苦于做不出体验好的线上商城（缺场）。而我恰恰有现有成熟的商城可以上架你的商品，通过合作，我能为你带来线上消费者与线上成交，解决你的人、场问题。

场景二：你的社区/流量平台有大量线上用户（有人），需要引入商品来扩充变现渠道，但一直没有合适的供应链（缺货），急需对接一个有完整供应链的平台（缺场）。我能提供一套完整的解决方案，解决你的货、场问题。

        当你找到toB产品的购买理由，确定了盈利模式，就可以去跑客户了（可以卖概念、卖PPT），推广留资，做品宣，把你的购买理由灌输给你的金主爸爸，再倾听他的心声，打磨产品，继续打造案例。

        协助解决人货场问题是个大命题，需要进一步细化发现问题，挖掘购买理由。

四、打造成功案例

        帮助小B或腰部品牌打开市场，打通变现，这是toB产品一开始该考虑的事情，产品需要不断打磨，试错成本也极高。从产品角度来看，确实可以从人/货/场出发，但买不买单可能还是老板做主，所以你还得回答以下问题：有没有实际案例？A/B测试结果如何？GMV、流量、新客、利润这些数据在哪里？为什么从0到1冷启动很困难，因为你没有标杆案例，难以触动你的上帝。

        搞定了小b，再去考虑搞定大B。为什么要搞定大B？试想一下，头部品牌都认可的道路，腰部品牌不会跟着跑吗？只要有成功案例，证明了市场认可你的产品，就进入了打造案例-打磨产品的正循环。

五、互相整合资源

        或许你会说，对于小B可以这么做，大B要怎么撬动呢？对于大B，有些做法当然不适用，比如我的平台整合了一些供应链，自带供应链的大B你跟他谈我的供货渠道有多低？拜托，我看不上。如果你的大B客户或多或少有些竞争关系，你要与大B合作，就必须找到合适的合作模式。

        回到上面的观点，你了解自己的优势吗？我们能够合作，让利给你，是因为我愿意付费整合你的资源，或者能解决我的人货场天花板，借助你的优势，打响我的私域品牌。

        看到了吗，大B是不会随意使用别人的体系，打响别人的品牌，为别人做嫁衣的。即使是toC的流量平台，也只是利用平台的流量优势，打响自家的品牌。从这一点来讲，想要整合大B资源，更要从双方长远的利益出发，结合各自优势，通过平台合作打响他的品牌，同时通过他的资源，能够给我带来长远的收益。这是一个互相整合资源的过程。

        如何做？产品SaaS化是一个不错的选择。新的逛逛美家正在做这样大胆的尝试，做产品定位升级。从软装选货平台升级为数字化营销、数字化供应链的SaaS级平台，同时在流量与供应链上提供开放能力，回馈家居家装行业。这也印证了三维家的野心：从技术驱动营销变革，到技术驱动产业变革！

        逛逛美家SaaS平台表现如何，未来会往哪儿走，还需要经过市场的检验。未来可期，请拭目以待！

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三维家逛逛美家战略发布会