现在还能月入20w+的IP，做对了什么？

上次 《最近5年来，第二好的机会》 讲到，花爷带的一些IP都在闷声赚钱。

可以给你们看一下，确实凡尔赛。 同一天，有两个IP向花爷偷偷汇报业绩。 一个跟我们晒，这个月营收20万。 另一个说，含泪赚了35万。

具体是谁，不方便透露，也不重要。 我就说一点： 上面两个IP的粉丝量，都是10万粉以下。 今天聊的话题有点特别。 不讲具体方法，不讲细节，就讲大道理。 我们就讲讲，在现在的行情下，还能月入20万+的IP，到底做对了什么？ 其实总结下来就3点： 好赛道、好产品、团队人少。 1. 赛道决定了IP收入的天花板。 花爷反复讲的一点是，IP本质上就是做生意。 这个生意到底能赚多少钱，取决于生意的赛道好不好。 好赛道离钱近，用户的付费能力很强。 但很多人不明白，满足什么标准才叫好赛道？ 好赛道的标准，我觉得有三点。 第一个标准是付费意愿，用户的付费意愿越强越好。 也就是用户加到你，最好是什么都不聊，或者聊了两句，直接给你付费。 有人说奇怪了，什么情况下，用户聊两句就想付钱？ 用户本来就想要的时候。 比如花爷带人做IP，你本来就想做，来我这不是很自然吗？几乎没什么说服成本。 第二个标准是单价，单价越高越好。 单价越高，你越有底气把产品做好，把服务做好。 产品服务做好了，口碑出来了，单价就越做越高。 如果一开始单价不高，就要熬。 熬着不怎么赚钱，也要把产品服务做好，把口碑做起来——然后就能把单价做高了。 第三个标准就付费频次，也是越高越好。 大家要知道，付过费的用户，有更大概率为你第二次付费。 问题是，你的赛道有第二次付费吗？ 用户只付费一次的赛道，前几年会很红火，后面流量枯竭了，就不太好做了。 满足以上3点，就是个非常好的赛道。 能满足其中任意一点，其实也算是不错的赛道了。 那到底有哪些好赛道？ 我们带了好几个理财IP，做得非常好，为什么？ 本质上，理财就是个绝佳的赛道。 因为理财赛道，用户可能赚钱。只要能赚钱，付费意愿、单价、付费频次就都有了。 从侧面也能看出，理财赛道有多好——各个平台，对理财的审查也是最严的。 花爷再举个例子。 老花友知道，我们有个老用户，叫高夫人，做蛋糕烘焙的。 3年前刚跟花爷做IP的时候，她还在广告公司做前台。 现在已经开了自己的烘焙工作室。 她做的烘焙赛道，虽然偏小众，但花爷一直都很看好。 核心原因就是，上面的标准，3条满足了2条。 主动加过来的用户，都是想买蛋糕的——付费意愿强烈。 蛋糕做的好，用户有需要一定会多次购买——付费频次高。 哪怕单价这条标准不占优，对普通人来说，也是很好的赛道了。 我们带的IP，推荐给他们的赛道，比如命理、职场提升、考试培训，减脂、情感挽回等等几十个赛道。 都至少满足了好赛道3条标准的其中1条。 满足1条，就能做。 满足2条，就是一个很好的赛道。 满足3条，那就是一个非常顶级的赛道了。

像花爷上次写的 《求你了，千万别做纯读书博主》 ，纯读书IP就是一个典型的差赛道，3条标准，1条都不占。

用户付费意愿低，客单价也低，付费频次就更低了。 所以，每次花爷开直播，经常有人问，这个IP能不能做？ 花爷首先判断的是，你的赛道不能太差，至少要到普通以上的水平，不然越努力越错误。 2. 第二点，好产品，是IP变现的定海神针。 花爷的付费用户比例，占到10%朝上。 所以很多人都问花爷，你们转化做得真好，到底怎么把转化的比例提升上去？ 你们为什么直播一场一个小时，训练营不管是2000还是5000，都能卖100多份？ 花爷今天就来告诉你。 转化做得好，核心不在于转化的技巧，而在于你的产品要好。 你今天卖任何东西，卖西瓜、卖白菜、卖煎饼、卖包子……你的产品不好，再吆喝也没用。 那西瓜一口下去，好不好吃，用户能不知道吗？ 所以，先有好产品，再有好的转化。 好产品要满足两个条件。 第一个条件是，需要的人，愿意为产品付费。 你不需要去说服用户，他会愿意主动为产品付费。 就像你不需要说服一个人去吃饭，因为人饿了，自己就会去吃饭。 也就是说，好产品让用户自发产生强烈的付费意愿。 以前小时候看杂志，说好的销售，能把梳子卖给和尚。 事实是什么？ 事实是，把梳子卖给和尚的销售，确实牛X。但让销售给和尚卖梳子的领导，肯定是个傻X。 第二个条件，是付费后能带来正循环。 其实产品本身设计的好，定价合适，是可以带来正循环的。 什么是正循环？有两个方面。 第一个是声誉的正循环。 比如我们的 【IP初阶训练营】 ，因为给的方法得当、产品合适，所以每一期都有一些成功的案例跑出来。 这些成功的案例，进一步扩大了我们的声誉，又有利于我们下一期招生。 所以现在我们的训练营，每期一百左右的学员招生数，都不怎么需要花爷操心。 就是因为我们整个训练营体系，已经跑通了，产生了正循环。 再比如，你是做简历优化，面试、考试培训，做带货、养生、减脂、母婴育儿…… 只要你的用户给你正面的反馈，你的声誉就能进入正循环，生意自然也会越做越好。 这就是花爷说的，好产品能带来声誉的正循环。 第二个是复购的正循环。 还是拿花爷自己举例，我们最便宜的产品是365元一年的 【愚公掘金】 。 社群的用户如果觉得我们的服务不错，还会去买 【IP初阶训练营】 ，或者我们1万多块钱的 【IP实战俱乐部】 。 甚至有些用户一开始只是社群会员，现在成为了我们19万8+分成的全案客户。 这就是因为，有了声誉的正循环之后，用户会跟着你一遍一遍的复购。 我们之前带的理财IP，他就发现自己的用户，哪怕今年跟着投资亏了钱，明年还是会续费。 为什么？因为用户觉得服务是没有问题的。 其他的用户都赚到了钱，那自己没有赚到钱，只是个人能力问题。 用户认可你的专业能力，认可你的服务，那第二年还是会复购，还是会续费的。 以上就是花爷讲的，好的产品，会带来声誉和复购两方面的正循环。 3. 第三点，团队人少。 团队做小做精，不妨碍IP做大做强。 很多人都没有意识到，在自媒体IP行业，有个非常重要的隐性优势： 合理的人员分工搭配。 做IP，初期一个人，就可以干到50万、100万。 但是当你想要干到500万的时候，一定是需要人手的。 如果你跟传统行业一样，一下子招30个人，这30个人能力却很平庸，你就会面临巨大的人力成本和管理成本。 但我们做IP的不会这样。 我拿自己来举例子，给大家简单讲讲，花爷的团队是怎么做的。 很多年收入百万以上的IP，基本上都照抄了我们的人员搭配。 一开始，是我跟我的合伙人Eason，两个人，把花爷IP冷启动和全盘生意，全部搞定。 随着业务的扩张，我们增加了3个全职的业务运营，也就是小助手米粒、七米、洪七。 但随着业务继续扩大，我们没有继续急着招人。 而是让小助手们，组织我们的用户成为线上志愿者，来帮助我们运营。 同时，我们给到志愿者相应的酬劳。 等到线上志愿者稳定运营之后，如果业务还能继续扩大，我们再招全职。 所以花爷这个IP，到现在做了两三年时间，满打满算，团队也才10个人。 我们的成本低，效率和产出却是非常高的。 花爷的星球，到现在累计有几百个志愿者，在活动中有参与运营或协助。 我们的一些IP全案，年营收几百万，团队十几人，其中全职的人数也就两三个。 就是因为团队够小，动作才够灵活，成本才够低，效率够高。 4. 符合以上3个条件的团队， 不管外部环境好坏，他们一定是稳定前进，甚至逆势增长的。 因为:

• 赛道好，能抗得住经济周期。
• 产品好，复购有基本盘。
• 团队人少，成本可控，风险小。

而且你会发现，他们基本上都不张扬，都是闷声赚钱。 这类人在花爷身边特别多。 因为花爷也是这套方法起家的嘛。 换句话说，如果你是普通人，赛道不差，套用我们的方法，起步肯定没问题。 如果你是已经做起来的IP，赛道不错，产品也不错，套用我们的方法，增长肯定也没问题。 所以做IP最怕的是什么？ 最怕的就是赛道不好，产品又是自娱自乐，根本没有人买。

这种IP，就属于打娘胎里就注定发育不起来，神仙来了也救不了，找花爷也没用 。

——全 文完，IP已经有点小成绩的花友，涨粉、变现等等成绩都可以，加一下小助手洪七，领取2022最有效的10大IP玩法案例。

年前我们有个直播分享，到时候洪七也会再提醒你~