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朱罗纪市场只会为“好楼盘”+“好价格”买单
朱
朱罗纪//约 6 分钟
新政之后，深圳数盘齐开，都是市场关注良久的网红盘。绿景白石洲均价11.38万/平米，起价8.2万/平米，当天卖掉527套房，销售额超过60亿。金地环湾城均价11.35万/平米，首推401套房，当天卖掉286套房，去化率71%……这是新政后第一批开卖的网红盘，市场上有许多解释。有观点从总量的角度讲，市场的潜在需求量还是很坚实，4个盘卖了大约1400套左右，深圳人一天花了100多个亿去买房子。也有观点从开价及去化率角度讲，认为这依然显示出市场对政策的反应偏“理性”，买房人像先前那样的“狂热”劲头没有兑现。我先前在鸿荣源珈誉府、满京华金硕华府亮相时谈过一个看法：市场变了。今天的市场，买房人会且只会为“好楼盘”买单。好楼盘卖的好，也只说明一件事：它是个好楼盘，其它任何都不说明。这是应该导向的解释，只有这样的解释，才能对开发商接下来的产品打造有些正确的意义。我觉得这一批楼盘卖的都是不错的，之所以卖的不错，除了政策因素之外，更重要的因素在于：它们都是做的很不错的楼盘，并且开发商都在“积极营销”给出了一个不错的开价。绿景白石洲、金地环湾城属于深圳关注度极高、关注时间极长的楼盘，两者均是在深圳非常好的地段，并且都是大手笔聘请了国际级的设计机构来做全业态的综合体规划。这是高难度的产品，是以也给到市场很大的期待。比如说绿景白石洲的地标“天空之城”，我认为未来有希望成为类似上海世茂一样的名片存在。金地环湾城则一开始就确定了各项配套，尤其是新加坡嘉佩乐酒店、教育资源的导入，以及3米+层高的设计，都很好的厘定了产品的调性。在价格上面，两个楼盘，一个起价8.2万/平米，一个起价8.1万/平米。这两个价格，已经是相当于是福田核心区位的盘卖出了“宇宙中心”的价格。可以市场很熊，但是说这两个价格高，是没道理的。开发商随行就市、积极营销的策略是清晰的，没有硬扛着求一个高毛利。此外，这两个楼盘对于各自的开发商而言，可以说均是“决定性”意义。都是企业成立以来投资额最大、对公司发展意义重大的“里程碑项目”。绿景白石洲是黄康境40年来投注最大心血的楼盘，金地环湾城更是金地未来的总部所在，动机上都绝无不想做好的道理。如果是在以往“顺周期”的市场，开发商给出这样的价格的情况下，那一定是抢破头。而今天这个“逆周期”，开发商会损失一些利润，但是开盘就走掉数十亿的结果，依然很能打。这便是我之前所说的“向下打”的市场。在一个“向下打”的市场，你要卖得掉的前提是得让别人卖不掉。今天的市场和以前的市场，最大的区别在于：市场不相信故事了。人们依然会买房子，但不会再买那种只能讲概念的楼盘。原来我们会在房地产市场里讲很多“新区”，比如概念、规划、远景等等，那就像市盈率、市梦率一样，在繁荣周期的时候，大家认那个，但当潮水退去，不好使了，买家唯一只看“确定性”。这是为什么，越到逆周期，资金越往优质标的拥挤的缘故，贵有贵的缘故，便宜的还可以有18层地下室。他们要买的是那种“均好性”非常强的楼盘，就是楼盘的各个指标都要好，你得是个“六边形战士”。但凡你哪一个指标有个硬伤，就会在相当程度上影响到销售结果。市场会为那些“六边形战士”的楼盘买单，也只会为这一种楼盘买单。前一句说的是，市场有购买力，后一句话说的是，购买力只会买什么。首先，你要在一个市场公认的“好地段”。这个“好地段”的指标包含有：地铁、学校、公园、商场，当然，如果是在一个纯净度很高的片区、并且拥有稀缺的自然资源，那么就会有做豪宅的潜质。但基本点是地铁、学校、公园、商场。其次，你得做出一个“好产品”。虽说好的产品每个人的诉求都不同，但是在重要指标上面都差不多。比如重要的是：实用率、车位比、容积率等等，以及建筑的用材用料是否结实。再次，你要给出一个“好价格”。何谓“好价格”，当然是显著低于产品内在价值的价格，但这个很主观。有时候你可能用“限价”的价格买了一个盘，结果发现还是站了岗。大体上我们要求“安全边际”越高越好，寻找与周边同类二手房真实成交价的倒挂空间去做判断。最后，你还得是一个“好开发商”。开发商的信誉和实力，这是最近3年最重要的一个评价指标。前面所有的都满足，但是这最后一个不满足，你可能就收不到楼。所以，“好开发商”意味着你不能够有道德风险，不会暴雷，能够保质如期交楼。这是一个“一票否”的前提，其它所有条件都满足，这个不确定，买家也会果断放弃。所以，对于开发商而言，今天的市场，意味着做房地产开发“容错度”变得非常低。不能犯错误，这个不能犯错误，要前溯到从拿地那一刻起。地拿在了“差地段”，只想着品牌站位弄俩盘先做着再说，就是做成金子你也卖不掉。判断了“好地段”，楼盘设计的差得要死，9070的户型限制，把小单位设计的实用率不到70%，好资源都给大单位，也一样会被客户嫌弃掉……总之，以前可以靠优势学科拉一把，现在门门都要考到A。考不到A会怎么样？就是房子不好卖，然后天天被领导质疑能力不行（尽管可能不是操盘手的能力不行，是决策的人能力不行哈哈，比如拿很差的地，只能干瞪着眼亏钱）。即便如此，极大概率，作为开发商，你开发出来的楼盘还是难以避免被“维权”的危机。这也是今天的买家和以往不同的所在，大家都被吓怕了，谁都担心自己买了楼到最后出问题——这个出问题包括，也许你会暴雷出现交楼危机，纵便你不暴雷你给我减配肿么办？所以，现在的团建都提前了，有的都提前到了那边签了买卖合同这边就开始组建业主群了。开发商可以有很多说法，市场也可以有争论。因为这个事情的确复杂，有的是开发商的问题，但有的楼盘没到交楼期，还没有“违约”，买家也开始“团建”了，很难一概而论。但是市场大势已成，抱怨毫无意义，只能面对事实，做到更好。市场逆境，对于那些重视羽毛的开发商，反而恰恰是获得客户的良机。这是很大的挑战，因为我们的规模化房地产开发，注定难以标准化，怎么确保公司的经营理念准确的贯彻到每一个楼盘（包括合作项目），需要极强的组织管理。这是我认为今天市场在买楼卖楼方面的变化，简单总结：好楼盘能卖得好，只说明一件事，它是好楼盘，其它什么都不说明。这个市场依然有钱，它们愿意为好楼盘买单，并且只会为“好楼盘”买单。过去1年、现在，以及未来，都是这样的一个“二八市场”，只有20%的楼盘卖的好，资金也只会涌向那20%的好楼盘。这样的市场，不需要看整体盘面，看整体市场就是一般，现在一般，未来很长时间相信还会一般。因为政策支持，市场情绪的确有回温，但不及预期，也不会让市场重新变得火热起来，买家也不需要关注。如果你只看着市场整体盘面去操作，你可能永远也弄不懂这个市场。就像A股过去16年来都是3000点一样，但是的确有的股票却持续多年涨了很多倍，不是那种投机，而妥妥是价值投资的标的。这个只说明：那家公司是一家好公司，别的不说明。作为买家，要做的事情，是找到那个好标的，结合自己的需求，进行下注。而作为卖家，要做的事情，是努力维持或者成为那个好标的。要买房，买对房，或卖房，卖对房，加微信号budao2000私询！