1.非理性行为的经典之作，老版曾在国外二手书市场上卖到100英镑。本书在国外已经出过五版，曾一度因绝版而在二手书市场被炒到高价，在读者中引起了强烈反响。2.公务员、医生、说客、管理顾问和银行家等争相借阅，人人都可能存在非理性行为，并从书中得到启发。3.《自私的基因》理查德·道金斯强力推荐：“我真的很喜欢这本书，引人入胜，写得非常好。”《天生不理性》还曾得到英国知名神经学家奥利弗·萨克斯及英国《卫报》、美国心理学协会、美国《图书馆杂志》推荐。4.极具挑战性地梳理了日常生活中数百个非理性现象及案例和近百种系统性成因，界定并证明了人们最容易犯的100种无意识认知错误，运用大量有趣的心理学实验，全方位探索非理性行为的心理学成因和对策。5.斯图尔特·萨瑟兰撰写本书时已经65岁，处在他辉煌心理学研究职业生涯的晚期。因此在本书中，他没有夸大其词，只是详尽叙述各种观点的起源和走向，解释收集和整合证据的方法，以及这些证据的内在联系。总的来说，理性总是被称颂。哈姆雷特说：“人类是一件多么了不得的杰作！多么高贵的理性！”理性的狂热拥趸托马斯·赫胥黎[1]的表述则更进一步：“如果有一种神力能让我的想法都真实、我所做的事都正确，就算让我变成一个钟表，需要在每天早晨起床前上紧发条，我也会毫不犹豫地接受。”无论理性到底是否像赫胥黎相信的那样令人神往，可以确定的是，人们只是偶尔会表现出理性，甚至几乎从没有表现出理性。举个例子，想想你会怎样回答下面的问题。“一个蓝眼睛的妈妈有个蓝眼睛的女儿”与“一个蓝眼睛的女儿有个蓝眼睛的妈妈”哪种情况出现的概率更大？在英语单词里，首字母为k的单词多，还是第三个字母为k的单词多？面试是有效的选人程序吗？抽烟会使患肺癌的风险增加十倍，使患致命性心脏病的风险增加两倍，那么烟民中死于肺癌的人会比死于心脏病的人多吗？你的驾驶技术是否高于平均水平？在心理学实验中，你会愿意对他人进行可能会致命的电击吗？死于中风的人比死于事故的人多吗？骑自行车和坐摩天轮哪个更危险？有两家产科医院，一家平均每天诞生45个新生儿，另一家只有15个，如果随机选择一天，哪家医院新生儿中有60%是男孩的概率更大？奖励出色完成任务的人总会获益吗？除非你因为本书的书名而有所警惕，否则你对这些简单问题的回答总会有一些是非理性的，我第一次面对这些问题时也一样。另外，如果你真的回答了所有问题，那你就已经不理性了，因为有些问题提供的信息不足，是我们无法回答的。无法暂停自己的判断，正是非理性最常见的一种表现。就像亚里士多德将人类定义为“理性动物”一样，多数人都认为，除非精神错乱，否则几乎每个人都能在大多数时候保持理性。当然了，他们觉得亲朋好友虽然没有自己那么理性，但总体而言也算是理性的。西方世界并非一直都秉承这样的信念，更不要说在神秘思想依然盛行的东方了。诚然，亚里士多德代表了古典时代的典型观点，但对人类理性的追求在黑暗的中世纪（Dark Ages）[2]几乎消失了，取而代之的是人们应当按照信仰以及一小部分感情行事。后来，笛卡尔（Descartes）重申人是并且应该是理性存在的观点，认为人的行为应该基于直观和演绎。他的理论奠定了至今仍然存在的人文主义传统的基础。人不需要神圣的灵感，他的理性本身就已足够。直到最近，哲学家、心理学家和经济学家也理所当然地认为，人在大多数情况下的行为是理性的。著名哲学家吉尔伯特·赖尔（Gilbert Ryle）曾说：“心理学家可以告诉我们为什么我们会受骗，而我们可以告诉自己和心理学家为什么我们没有受骗。”换句话说，他认为理性是常态或者理所当然，只有背离理性的行为才需要解释。赖尔在牛津大学莫德林学院过着隐士般的生活，在那样的环境里理性行事也许不是很难，西格蒙德·弗洛伊德认同赖尔的观点，即使他在维也纳面对的不是无趣的学究，而是精神病人和常常表现得同样神经质的同事。弗洛伊德假设理性行为是常态，因此只试图解释非理性的行为，特别是梦、神经症症状和口误。他的解释是为了证明，一旦理解了行为背后的无意识过程，特别是力比多[3]和超我之间的冲突，所有看似非理性的行为，即以其他方式让力比多得到满足，其实都是理性的。向超我掩饰力比多被满足的防御机制是无意识的，但绝对是理性的。吝啬鬼之所以囤积他永远也花不完的钱，其实也不是因为不理性，而是因为他从中获得了婴儿憋住粪便般的快感。同样，直到20世纪70年代，经济学领域都几乎完全相信理性人的概念。经济人（homo economicus）对不同的商品有不同的偏好，会权衡价格和偏好，购买性价比最高的商品。企业家的行为也被认为是完全理性的，他们生产能够赚取最多利润的产品，设定能够使利润最大化的价格，其因懒惰、愚蠢、低效或追逐权势而犯错的可能性却很少得到讨论。我们将会看到，古典经济学家对消费者和生产者的认识都是错误的。无论是理性思考还是理性决策，都不一定能确保得到最好的结果。如果你生活在澳大利亚被发现之前的时期，认为所有天鹅都是白色的是可以理解的。然而，你错了，因为你对澳大利亚和新西兰地区的动物没有足够的了解。假设硬币正面朝下，你就得到1000块，反之则给对方100块。如果你的目标是赚钱，也不担心失去一个朋友，那赌这一把就是理性的。不过，硬币也可能会反面朝下，即使你的决定是理性的，你仍然有可能得不到好结果。萨基（Saki）[4]在一部短篇小说中举了一个例子，很好地说明了通过理性得出的结果也可能是错误的。在吃早餐时，一个小男孩告诉长辈，他的餐盘里有只青蛙。虽然他详细描述了青蛙皮肤上的斑点，长辈们还是认为绝无可能。根据已拥有的知识，长辈们认为自己的推断是完全合理的，但他们错了，这让小男孩非常满意。萨基解释道，是这个小男孩自己把青蛙放在那里的。因此，哪怕决定再理性，也不能确保得到最好的结果，因为人类行为总存在偶然因素。从人的一生来看，这些偶然因素最终是会趋于平衡的。不过，要想最大程度地实现自己的最终目标，最好的方法就是尽可能做出理性的决定，哪怕有时其他选择可能会带来更好的结果。本书指出了人们犯错的方式，也许能够帮助读者做出更多更好的决定。当然，正如本书最后一章所述，这样的期待本身可能也不切实际。我已经强调过，理性的决定依赖于一个人的知识。不过这个观点有个附加条件，如果一个人认为自己的知识储备不够，那么寻找更多的证据，特别是在做出重要决定时寻找更多的证据，就是理性的。然而遗憾的是，我们将看到，人们在寻找证据时通常是非常不理性的，只寻找了那些能够支持自己已有观点的证据。实现目标的理性方法是有的，不过得先明确理性目标是否真的存在。非理性的目标肯定也是存在的。例如，大多数人会觉得追求一个不切实际的目标是不理性的，一个典型的例子就是飞去月球，但这个不可能的目标现在已经被实现了。想同时实现两个相互冲突的目标也是不理性的。你不可能在最大限度利用你的伴侣的同时，还能让她一直开心。非理性的另一种表现形式是，很少有人会费心思考自己的人生目标和这些目标的优先次序，他们只是随性而为。有人喜欢这样，有人不喜欢这样，可是随性而为会导致非理性行为的产生。也就是说，人们如果在行动之前先思考，就可能会采取有更大概率达成目标的行动。哲学家们长篇累牍地讨论作为哲学本质的人类的终极目标。即便人类真的有终极目标，他们至今还未对此达成共识。理性地说，人类的目标应该是所有人都能和平遵循、共同实现的。这里有三个可能的选项人类种族的存续、最多数人最大程度的幸福和对知识的追求，但无论哪个选项都经不起推敲。如果比人类更善良、更有智慧，在各方面都优于人类的外星人来到地球，带来一种会消灭全人类的病毒，而避免人类灭绝的唯一方法就是杀掉外星人，我们应该会毫不犹豫地杀掉外星人，这样的行为似乎既狭隘又自私。在这种情况下，有些人可能会考虑除了人类种族存续之外的其他目标。至于幸福，要如何衡量？一个人如何用别人的快乐来减轻自己的痛苦？对知识的追求听起来很光荣，但为什么成为智者就比成为优秀的运动员或杰出的棋手更好呢？另外，这个目标本身就自相矛盾，因为不明智地在求知过程中运用技术的衍生品反而可能会使人类变得无知。对终极目标的思考本身就不在理性的范畴之内。一个给定的目标只能通过另一个更高的目标来证明，就像那句名言，我们不能从“是”推导出“应该”。用帕斯卡（Blaise Pascal）的话说，就是“感情自有其理，理性难以知晓”[5]。终极目标的性质决定了在其之上没有更高的目标，因此我们无法证明终极目标的正当性。现实中是否有人真的在系统地追求这样的终极目标，也值得怀疑。我们生来就有“生物驱动力”（biological drive），比如饥饿、口渴、性欲、回避痛苦等，还有一些没那么外显却也很重要的动机，比如好奇心、控制欲或归属感等。这些驱动的存在使我们往往把自己放在第一位，这样做可能是不理性的。我们与他人没有本质区别。我的邻居可能比我勤劳、聪明、帅气，也可能并非如此，但他跟我的生物特征是一样的，跟我感受到的疼痛是一样的，跟我有相似的快乐和哀愁。理性地说，我应该把他的幸福看得跟我的幸福同样重要。事实上，这种论调根本站不住脚。一个人可以辩称自己的体验、痛苦和快乐都是独一无二的，别人无法感同身受。一个人甚至可能是个彻头彻尾的唯我论者，相信只有他自己真实存在，外部世界不过是他想象出来的，因此也就理所当然地把自己放在第一位。我们还必须区分理性和道德。如果我们试图基于理性来捍卫道德，总会以失败告终。大多数人会采取折中的立场，即把自己的幸福放在第一位，同时或多或少地努力顾及他人的幸福。接下来我们将不再过多讨论目标的理性，而只关注实现目标的方法的非理性。[1] 英国著名博物学家、生物学家、教育家，达尔文演化论最杰出的代表。[2] 文艺复兴以前，宗教教会仍是一切社会规范的制定者和执行者，科学工作者缺乏自由发展的空间，人们长期处在蒙昧状态和对宗教的迷信中，故此被称为“黑暗的中世纪”。[3] libido的音译，即性力。这里的性不是指生殖意义上的性，而是泛指一种机体生存、寻求快乐和逃避痛苦的本能欲望，是人的一切心理活动和行为的动力源泉。[4] 原名赫克托·休·芒罗（Hector Hugh Munro），英国作家，以创作讽刺短篇小说见长，与欧·亨利齐名。[5] 出自《思想录》。布莱兹·帕斯卡（1623—1662），17世纪法国数学家、物理学家、哲学家、散文家。《思想录》是帕斯卡生前尚未完成的手稿，集中体现了其思想理论，既继承和发扬了理性主义的传统，以理性来批判一切；同时又指出理性本身的内在矛盾，论证了人既崇高伟大又软弱无力的这一悖论。
从亚里 士多德将人类定义为“理性动物”，到笛卡尔的“我思故我在”，再到康德的“要鼓足勇气去使用理性”、亚当·斯密提出的理性经济人概念，理性一直被推崇为成事的法门。我们也普遍认为，几乎每个人都能在大多数时候保持理性。然而，我们真的有我们所以为的那么理性吗？仔细审视人类的生活和工作，我们就会发现，不理性一直广泛存在于我们的思维、认知和行为之中，即使是被人们认为以理性主导生活的科学家也概莫能外。赌博、面试、购买、奖惩，我们常常会有意无意地不理性行事，即便在面对重大决策时也会如此，而其中的非理性往往更加隐蔽、复杂。社会心理学家斯图尔特·萨瑟兰终其一生研究，深感非理性对人的影响之广泛、深刻。在学术生涯晚期，他极具挑战性地系统梳理了数百个非理性现象及案例，并运用大量有趣的心理学实验，发人深省地揭露了人类非理性在判断、推理、决策和行为中的普遍性，以及这些现象的近百种形成原因，同时提供了减少非理性的有效策略，使读者能够充分识别身边的非理性，做更清醒的行为者。斯图尔特·萨瑟兰（Stuart Sutherland），英国认知心理学家，曾任萨塞克斯大学教授和实验心理学实验室主任，以其比较心理学理论和实证研究闻名。专栏作家，曾长期为《观察家报》《纽约时报》和《每日电讯报》撰稿，代表作有记录自己躁郁症经历的自传体书籍《崩溃》（Breakdown）。【目录】
导 言／
第一部分 潜在的思维偏见
第 1 章 可得性错误
人们不会去思考事实，只会关注印象最深刻或最先想到的东西。
第 2 章 服从心理
“虽然当时我正在伤害另一个人，但完全没有意识到。没有几个人觉得自己是在按照自己的想法去做，都以为自己不过是在服从权威。”
第 3 章 从众心理
人们因习惯而服从，也常常因习惯而从众。
第 4 章 个人的群体性思维
群体成员可能会鄙视、厌恶，甚至痛恨其他群体，来提高内群体的凝聚力。
第 5 章 群体的不理性
群体成员常常贪婪、懒散，或者把个人发展、规避 风险等个体目标置于群体目标之上。
第 6 章 一致性的驱动效应
人们不愿意接受他人既有优点也有缺点的可能，而试图把他们看成一个一致的整体。
第 7 章 奖惩的滥用
人们对外部奖励和惩罚的反应并不简单。除非奖惩 措施能够永远延续，否则试图通过奖惩来控制一个人的行为的想法是既愚蠢又不理性的。
第 8 章 内驱力、情绪与压力
强烈情绪会使人忧虑或沉迷，因而无法集中精力进 行理性思考或理性决策。
第二部分有限的思考能力
第 9 章 无视反证
人们往往很难改变已经做出的决定，哪怕有大量证 据证明这项决定是错误的。
第 10 章 先入之见对证据的扭曲
人类总是用这种有效却有害的先入为主思维，确保 原本观点的权威始终不可侵犯。
第 11 章 错误关联
除非观察结果能转化为数字，否则我们几乎没有能 力判断事件之间的相关性。
第 12 章 医学中的错误关联
无论医生们是否承认，大多数医学诊断都依赖概率，只是概率并不一定都以数字形式出现。
第 13 章 错误归因
人们会因先入之见而在两个并没有因果关系的相关 事件中推断出错误的因果关系，也会在有可能存在 因果关系的情况下，错误地把结果当成原因。
第 14 章 错误解读证据
在很多情况下，最有可能得出正确结论的理性思维 一定是基于数字计算。
第 15 章 易变的决定
人们的反应不仅取决于信息本身，还会受到信息表 述方式的影响。
第 16 章 后见之明
事实一再证明，人们往往会犯“后见之明”这种过 度自信的错误。
第 17 章 对风险的错误评估
大多数人对风险的态度，都不是基于我们当下认知 水平能够得到的最接近正确的概率，而是深受类似 可得性错误和光环效应这些非理性因素的影响。
第 18 章 糟糕的预测和决定
在面对不确定的结果时，即使只需要考虑一两个因素，人们也可能做出糟糕的预测和糟糕的决定。
第三部分 应对非理性的工具
第 19 章 精算预测
大多数人已经认识到，理解外部世界和预测其状态 的最好方式就是利用科学，而不是直觉。
第 20 章 效用理论分析
效用理论揭示了一个人最大可能实现自己目标的最 佳方式，如果这是你或你所在的群体想要的，就应 该遵守这个理论。
第三部分 理性真的必要吗？
第 21 章 超自然现象
与其他形式的非理性一样，对超自然能力的迷信影响着从最高级到最低级的所有社会机制，没有阶级或信仰之分。
第 22 章 不理性的根源、对策和代价
尝试说服人们保持开放的心态，只在审视了所有证据之后再得出结论，并认识到在适当的时机改变主意，是强大而非软弱的象征。
后 记
斯图尔特·萨瑟兰约 13 分钟