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差评

说真的，我劝你别随便叫自己“主理人”。

差差评君约 10 分钟

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Image 不知道大家有没有发现，现在 ” 主理人 “ 这仨字儿在互联网上，出现的频率越来越高了。。。
前阵子差评君的同行 X 博士写了一篇文章叫《 求你别再叫主理人了 》，直接就写到大家心巴上了：不儿，几天没出门，哪冒出来这么多主理人给我包围了？

实际上，从去年开始，网友们就都已经开始对主理人这个称呼开始吐槽了，分享自己的抽象经历：吃河粉也得喊老板是主理人才行。

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随着这种现象愈演愈烈，有些网友甚至化身为了抽象乐子人调侃网约车司机也是主理人。

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总之，不管你是不是正经主理人，只要你敢在网上说自己是主理人，网友们就都觉得你是过得不好但还硬装的赛博孔乙己。

网友们的调侃不是没有原因的，很多时候， “ 主理人 ” 成为了一种营销手段。比如带货直播上就是重灾区，但凡有个主理人出来，那基本上就是要开始 “ 把价格打下来 ” 的表演了。这个时候，所谓的主理人，在大家眼里基本就是一张行走的七折券或是小样券。
这些所谓 “ 主理人 ” 直播时候喊的吆五喝六的，但大多却话都说不明白，也没什么专业素养，输出不来有用的东西，只会一直复读 “ 家人们 ” ，像个 AI 数字人一样。
Image 这样的存在，加重了人们对 “ 主理人 ” 的刻板印象，现在不管什么地方，但凡遇到有 “ 主理人 ” 的，基本上都可以打一个 “ 不好好说话，但挺喜欢装 X ” 的标签。
正因为这些各行各业什么人都叫自己主理人，它本来的意思被无限稀释了，所以会有网络舆论的误解： “ 主理人不就是个体户 ” 、 “ 主理人就是老板不在时候的工具人 ” 、 “ 就是老板、店长换了个称谓而已 ”...
人们当然有权利嘲笑一个个自称主理人的人，就像是曾经嘲笑过的那些 “ 伪二次元 ” 一样。
但，换一个角度想，我们何曾明白什么样的人才能算主理人？
主理人又究竟理什么？

 # 主理人，“理” 什么？

带着疑问，差评君问 AI ，主理人是什么， AI 和我说，主理人往往被视为该品牌的主脑领航者。
嗯。。。AI 这个回答就很 “ 主理人 ” ，主打一个 “ 用我看不懂的词来解释我看不懂的词。 ” 
Image 所以差评君只能尝试去理解理解，主理人大概就是 ” 主要打理的人 “ 。
打理什么呢？不管是一个服饰品牌，还是一个民宿，咖啡店，总要有各种事情要决策吧，大到未来的发展方向，小到从哪里进货，这些都需要主理人注入自己的想法。
不仅如此，主理人可能还得有点团队管理能力，从选品到供应链，到团队的搭建，这些能把人拧成一股绳的能力，也是一个品牌主理人该做的事情。
CEO 要管理团队，品牌搭建，供应链管理还能交给其他部门的同事，但是要是个主理人，这些活可能都得干。。。
至少，主理人得对自己品牌负责，得自己担起责任来，如果就是吆五喝六喊着自己是主理人，对下面帮着干活的指手画脚，那就真是个土老板了。。。
作为主理人最基础的应该就是对自己卖的产品有了解，起码你要知道你卖的产品特点是什么，特质是什么吧？
如果是卖衣服的，你这个衣服的面料，工艺，图样都是什么？有什么不一样的地方，有哪些独特的卖点？
这么说有点抽象，我们带着例子来说。前几天，差评君在小红书看到一个可以玩 “ 消消乐 ” 的柜子，可以做各种组合，而且上面有强力吸铁石，甚至可以自己玩消消乐。

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结果发现，这是一个叫做 OKENSHO 的家具品牌自己原创设计的。他们也有主理人，而且人家的主理人本身本科就是建筑系的，还自己开民宿，有建筑设计背景的主理人 Lance 发现很多家具设计不合理，只能自己对买来的家具进行设计微调，结果家具受到顾客好评，好多人来问家具哪里买。
他们一琢磨，那我不如自己开一个家具的店得了，所以就有了这个牌子，从专业的设计师的视角去塑造自己的品牌的。
尤其是有了自己的专业视角之后， OKENSHO 不仅能够从设计师的角度去思考问题，更能够结合自己开民宿的经验，以及建筑师的背景去进行家居的设计。
OKENSHO 去年的爆款 “ 山茶花沙发 ” ，就是和用户一起共创出来的。主理人一开始想做一个柔软有包裹感的沙发，但是又觉得云朵沙发这种形式烂大街了，就冒出了做一款不一样的沙发的想法，做了效果图发在小红书，结果笔记直接就爆了。
Image这还只是开始，等到实物样品出来之后，主理人又在小红书开了场直播，让粉丝们 “ 拿着放大镜看样品 ” ，让大家提出各种意见。表面上他在直播，实际上他是在调研，这就甩开那种只会说 “ 家人们 ” 和发福利的主理人们几条街了。
所以你看，亲力亲为的把自己的专业想法转化成实际产品、不断地通过与用户深度沟通对产品运营和改进，才是主理人真正应该做的事儿。
此外，主理人还要自己本身就是一个 IP 。
差评君有个朋友喜欢看直播买衣服，发现了一个叫做 “ 周琪 CHOWKI” 的主理人，第一次看的时候觉得不就是女装店主吗？
Image 但如果细看你就会发现，卖衣服，只是表象。
这个主理人真正做的事儿，同样是在强力地输出自己的专业素养并且跟客群高强度沟通。
而能够输出专业的素养就是在打造自己的个人 IP ，随便来个阿猫阿狗都能做穿搭视频，但不会被人记住，如果专业知识强就不一样了，会因为专业性而被记住。
她曾经是一位时尚编辑，正因为如此，她对于什么样的衣服怎么搭配都有着自己的想法，后来没事就在小红书上就分享自己的穿搭，并从用户需求出发，给大家带来多种风格和搭配方法，也由此收获了越来越多同频的人。
火了之后她也不端着，常会做一衣多穿的搭配分享，真的帮助到了很多人学会了穿搭。用互联网黑话来讲，她这个叫通过专业素养让用户们觉得 “ 有获得感 ” 。
这样的努力，也直接反应到了销售数据上，有些用户会和她说： “ 感觉来到直播间就出不去了，买了这件衣服，感觉又能搭那个，还能在不同的场景穿，结果越买越多。。。 ” 
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这种就是直接把自己的账号做成了品牌的核心，通过分享专业穿搭自然就成了品牌的主理人。
周琪与那些 “ 野鸡主理人 ” 最大的区别在于，她不是一个在直播间为了带货而带货的人，她没有把自己变成一个 “ 行走的优惠券 ” ，只有这样的品牌主理人，才能真正获得用户和大众的尊重。
并且，与 OKENSHO 相仿，周琪也非常敬业地不断地在跟自己的粉丝沟通，她有 25 个 500 人的小红书群聊，没事儿就跟粉丝聊聊天，这不仅从用户那儿获得了很多反馈，还推动了老粉丝们的复购，一箭双雕了属于是。
所以，你看，只有真真实实地操心品牌各个方面怎么做的人才能是一个合格的主理人—— 要有足够的专业素养，你要学会跟用户沟通，你要有足够的耐心和热情去等待业务从 0 到 1.... 
反之，没有专业背景，就是只是个卖货个体户，没有个人 IP 体现在品牌中，没有人情味儿的主理人就和一个小店没啥区别了。
而具有这些优秀特质的主理人，他们都得到了什么呢？
Image 很简单，得到了钱。
而那些赚不了钱只是空在各个群里面给自己的备注改成 “XXX 主理人 ” 的，可能只是混子罢了。

 # 那... 主理人怎么理？

可能有小伙伴该说了，你这说的一大堆主理人应该是什么样，现实中我看到的那些叫自己主理人一个个都说自己是网红 IP ，专业团队，该不行还是不行啊。
那说完了上面主理人理什么的部分，就该说说怎么理了。
这就不得不提一个我最近沉迷的茶具主理人直播了。
不知道大家平常喜不喜欢喝茶，反正啊，这人到中年，我对这种东西开始有点喜欢了，没事呢，也会在各个平台搜搜瓷器，茶具。
拙手素心就是我最近看的特别多的一个陶瓷茶具品牌，这个品牌的主理人是一个叫做梦琪的景德镇人， 13 年前就在景德镇自己开了一个陶瓷的实体集合店。
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2022 年呢，她把自己开窑的视频和照片，还有一些自己实体店里面的陶瓷茶具发到小红书上，结果直接爆了，一个笔记 5600 赞，一堆人跑到后台去询价。
她想这个有点意思啊，就没什么事在小红书上佛系发一发照片，数据也一直不错。那个时候，直播带货正是风口，也有不少人劝她做直播带货。
但是梦琪琢磨，茶具这个东西做直播带货总不能大喊大叫，或者 1 ， 2 ， 3 上链接来吧，这也和茶的理念太相悖了。所以在没想好怎么做的前提下，一直也没直播带货。
后来她才慢慢想明白，自己做直播为什么要和其他人一样呢？
陶瓷的受众和其他的领域也不太一样，它本身就有一定的专业性，用户看直播，买产品，不只是为了一个 ” 低价 “ ，更是为了了解产品背后的故事，设计的理念。这样的直播间，原来那种大喊大叫的模式肯定就不合适了。
她直播，没有上链接，没有大喊大叫，也没有浮躁的主播，只有几个朋友一起聊天，讨论茶具的工艺，纹路以及普及各种瓷器的知识。有时候还会把窑口的师傅请过来给大家讲专业知识科普。
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在直播间这种淡淡的慵懒氛围中，梦琪把瓷器的故事，以及行业的各种专业知识娓娓道来，和自己的用户进行真实的互动。
所以你看，这种主理人她是怎么 “ 理 ” 的呢？她就不会盲目跟风直播间的风格，而是做出自己的差异化。
好货不是靠价格，卖点的，而是需要靠真实的人，鲜活的人。她所能提供的远超于那些只靠好看，背卖点的机器人主播。真实的人能提供的更是专业的产品知识，和充分的情绪价值。
Image这里就是主理人的 “ 人 ” 在起作用了。她能够根据自己的产品，找到一个适合自己也适合她产品粉丝的直播风格。
而且啊，梦琪还自己开了这么多年瓷器店，也认识各种懂得烧瓷的师傅，她自然就能够把这些知识科普给粉丝。
而其他的直播间想复制这种风格也做不到啊。。。
还有一次，差评君想帮朋友搜搜小红书上有没有什么家具搭配推荐，正好看到 “ 支吾家居 “ 在直播，就点进去看了。
Image 结果她们直播就在自己卖的床上躺着播，非常的惬意。。。
而且看了一会，正好有个客户进来，这个主持人一眼就认出来了客户之前在他们店里面买过沙发，弄得这个用户特别惊喜。
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要知道，支吾家居去年在小红书上的商品交易总额就超过了 1500 万，今年估计比去年还要多，这种交易额，主持人居然还能记得一个客户在他们店里下过单。。。
差评君有点好奇，就去搜了搜他们，这才知道，支吾家居从一开始就非常 ” 听劝 “ ，他们直播的时候，用户干脆就成了他们的 ” 编外设计师 “ ，用户想要什么就开发什么样的产品。
要知道，原来的用户反馈只能从客服那里，或者实体店里面拿反馈，这种反馈层层加码，真到了团队里面，都不知道歪到什么地方去了。。。
但在直播间里面，用户那真就是有啥说啥，很多人都不止来一次，没事就来直播间问问产品，聊聊装修。支吾家具的很多产品升级就干脆直接是靠用户反馈迭代出来的。
也不奇怪支吾的主理人聂萍说 ” 小红书直播最不需要营销话术和套路，像给自己朋友分享一样就可以，用户甚至能成为我的编外设计师 “ 
主理人不仅仅是只把直播间的用户当成 “ 消费者 ” ，还真是去把用户当朋友，主打一个 “ 听劝 ” ，朋友说的该改立马改。
他们卖的曜石沙发、秋池沙发、琥珀椅都是这么听劝做出来的，也都做成了爆款。
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所以啊，这就是人家当 ” 主理人 “ 的 ” 理法 “ ，就是和用户进行分享，和用户共创，各种事情都做到细节上，甚至几千个买过产品的用户，随随便便进来一个，都能叫出名字来。
这用户的体验感不是直接就蹭蹭给拉满了吗。
Image 说到这里，估计你也明白大概明白这主理人究竟该怎么理了。
差评君记得主理人的这个词最初出现的时候，还是 10 多年前。
那时候潮流文化崭露头角，人们对于未来充满憧憬，上价值，讲故事成为了时代的浪潮。一个个自己开始做自己品牌的潮流人士，为了给自己一个新称呼，想出来了这么个代号。
它，比老板酷一点，比经理随意点，比个体经营户好听点。
但是，随着这么多年的进化，主理人已经早已不是原来的样子了。
7 月 24 日，小红书将会在杭州举办名为 “ 你好，主理人 ” 的小红书 link 电商伙伴大会，实打实的和大家聊聊小红书主理人的生意模式、经营路径和产品升级。
同时，上面提到的 OKENSHO 主理人 ”Lance“ 和 CHOWKI 主理人 ” 周琪 “ 也会上台分享自己在小红书到底是怎么当主理人的。
大家有空的话可以来看看，这些可真的是真正有实力并且赚到钱了的主理人。
说不定，看完之后你就再也不会当调侃主理人的乐子人了，直接一个 “ 质疑、理解、成为 ” 三部曲，化身 XX 主理人～
撰文：布吉岛
编辑：大饼
美编：sunshine

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