假如我们的软件业是一支足球队

美国的红杉资本有一张描述软件行业的市场曲线。同时也给了个公式市场规模 = 客户数 x 客单价。根据这个公式，就可以区分出三类软件市场：

• 大 B。面向大企业，客户量少，客单价高。

• SMB。面向中小企业和专业用户，客户量中等，客单价中等。

• C 端。面向个人用户，客户量非常多，客单价很低。

如果把面向大 B 的比做后卫，面向 SMB 的是中场，面向 C 端的是前锋，那么中国软件行业的阵型大概是 613 这个样子。大 B 后卫线上有我们的运营商，云巨头，央企银行的科技子公司，C 端锋线上有 PDD，字节们，也能冲冲对方的大门。攻不出去的话，就后场摆摆大巴，别人想攻进来也不容易。

而欧美的软件行业阵型大概是 433 / 442，后卫线一样有运营商，云巨头，政府银行的软件部门，锋线也有 Meta, Snap 们。而中场囤积了重兵，HubSpot, Zoom, Slack, Workday, NetSuite 们都在一起。

没有中场的足球队，战术比较单一，直接后场长传冲吊。而有了中场的队伍，能打出行云流水的配合，球传着传着就到了人家的门里。

而中场最重要的位置是两个腰，前腰和后腰。欧美软件行业，后腰位置上有数据库的 Oracle，ERP 的 SAP，前腰位置则是 CRM 的 Salesforce。

现在国内 AI 公司的动态，国外最权威的科技媒体也都要在第一时间报道。AI 新贵们的冒头固然值得关注，但中国软件业真正的崛起还是要看华为的 ERP，高斯，蚂蚁的 OceanBase，PingCAP 的 TiDB，阿里的钉钉，字节的飞书，腾讯的企业微信们。

腰挺直了，脖子才能扬起来。