云晖资本7000字对话实录

来源 I 云晖资本

云晖资本与勇立潮头的创始人、前沿探索的科学家和独具慧眼的投资人朋友们进行深入交流，与诸位分享创业的心路历程和深刻的行业洞察。

云晖资本被投企业橙子自动化创始人邵勇锋创业至今已有十年时间，橙子的发展进程中有过高光时刻，也曾经历深刻转型，不变的是始终坚持全栈自研，通过软件平台化和硬件模块化构建系列化产品。

如今的橙子已蜕变成为国内稀缺的兼具测试核心技术和精密控制技术、实现规模化验证的柔性自动化和高端测试设备供应商，助力新质生产力推动传统制造业转型升级。

核心观点：

• 真正要做好一个工业产品，无论是以控制器为代表的核心零部件还是产品化的测试设备，首先一定要了解应用场景。

• 除了实现技术、成本和交付匹配外，橙子能给客户带来的巨大隐形价值是让工厂使用门槛降到足够低，让设备真正实现智能化，效率更高、成本更低。

• 橙子在研发投入上一定要做全栈自研和底层平台建设，这样长远看既能实现技术自主、真正降低成本，也能适应不同行业的景气周期。

• 作为橙子核心产品之一，飞针测试设备解决了小批量、多品种、柔性化测试的需求，测试成本更低、柔性程度更高。

• 橙子针对飞针产品做了开创性的市场定义，把飞针测试技术从军工、航空航天和服务器等高端市场拓展到汽车电子、医疗电子、能源电子和工控等价格敏感但需求旺盛的工业级市场，有望把飞针市场空间从主流的二三十亿元级提升到百亿元级。

• 产品战略上，橙子一是通过拓宽价格带形成了序列化飞针产品矩阵；二是在电测产品长期规划上既有飞针也有ICT和烧录设备，未来争取实现电测领域国产化全替代。

• 市场战略上，橙子将头部和中长尾电测市场视为跷跷板的两端，第一阶段是以大客户为抓手，到场景中打磨产品技术能力并沉淀为平台能力；一旦形成平台能力后则进入第二阶段，以标准化和模块化的平台让更多集成商触达中长尾市场，采集数据并积累行业Knowhow做迭代，形成双轮正向循环。此外，橙子也积极拥抱国内工业品出海的浪潮，2023年已建立第一个马来西亚海外办公室并发展了6家合作伙伴渠道商覆盖东南亚全境，未来也将逐步在北美和东欧建立办公室。

云晖资本：您之前曾在固高工作，当时选择出来创业是看到了什么机会？

邵勇锋：一是看到了待解决的行业痛点，二是看到了巨大的潜在市场需求。

对于痛点，我当时在固高服务设备商客户时发现，下游设备商虽然更贴近工业场景但研发能力偏弱，而我们作为上游产品厂家实际上却并不了解产品在使用现场为客户创造的价值。我们总结认为，真正要做好一个工业产品，无论是以控制器为代表的核心零部件还是产品化的测试设备，首先一定要了解应用场景。

对于市场需求，我在2014年创立橙子时判断，一是国内自动化和人工生产的成本和效率剪刀差即将到来，自动化设备的使用将越来越多，而人工占比则越来越低；二是成为平台级公司必须产品化，而产品化一定要从场景中来，顺应柔性生产需求的爆发，在高端设备行业持续投入研发长远来看可以走得很远，因此创业Timing有机会。

云晖资本：作为一家创业公司，橙子为什么一开始就要选择全栈自研这么难的一条路去走？

邵勇锋：我认为这是选择问题，到底在竞争角度看多远以及愿景是在主流市场还是在生意本身。想要更轻松首先得做苦活累活，找到客户需求点和价值点，再反哺回来形成产品化体系，同时要有能力形成平台化。

做应用可以选择Easy模式，但平台开发要选择Hard模式；因为我们观察到，只有投入巨大研发形成平台化，才有可能缩短研发周期、降低研发成本，进而才能真正实现自主品牌化的提升。

作为生意，大客户是国内更适用的模式；但如果是对于橙子专注的高端测试设备方向，要在主流市场牌桌上竞争，我们更愿意前期投入更多资源做平台性研发。所以我们当时在研发投入上一定要做全栈自研和底层平台建设，这样长远看既能实现技术自主、真正降低成本，也能适应不同行业的景气周期。

云晖资本：橙子在从自动化走向高端测试设备的发展进程中，曾经历过组织架构甚至部分关键人员的调整，人才体系做了哪些改变？

邵勇锋：管理的核心还是专业化，人员专业化后，体系也要专业化，组织架构、流程制度和研发制度要能匹配。

橙子从柔性制造转变到测试垂直领域，人员架构必须得变，得有空间让更专业的人进来。只有体系专业后，人员专业性才能发挥，不然管理思维还是人治，就很难调度资源把产品从主动规划和主动定义推向实现。

未来两类人才更重要，一是底层研发人才需持续补充，把技术扎得更深；二是应用场景人才，需要向客户传递或找到产品价值点。

同时，橙子也需要朋友圈，可能是员工，也可能是搭建起来的行业渠道体系和区域分销体系，他们能够帮助把产品价值传递和场景结合做得更好。

云晖资本：橙子创业近10年主要的Milestone有哪些？

邵勇锋：2018年之前是第一个阶段，橙子搭建了自己的软硬件平台。橙子的理念是要构建小批量多品种快速换线的柔性产线，因为未来柔性生产需求会非常多，橙子就通过模块化平台化搭积木方式实现，形成了MD-Pro低代码软件平台和HD-Pro硬件模块化平台。

2019年是第二个阶段，橙子在H公司落地了手机行业解决方案。由于合作H公司，橙子也参与了飞针等测试装备的联合开发项目，通过标杆客户抓到了测试领域痛点，进入到测试行业。

2020年，橙子从柔性制造组装工艺向测试工艺转型升级。当时有两条路径可选，一是继续做小而美，二是重新投入底层测试技术研发，内部叫eMPT（电子测试技术模块平台），同步做测试和AOI（自动光学检测）技术。

2020-2022年，橙子模拟测试技术几乎已达国外同行95%的性能，数字测试大概能做到70-80%的性能，判断有技术突破机会且eMPT平台理念已局部验证过模式能跑通且有竞争力，所以All in测试领域，引进测试行业专家，立项做ICT设备等产品，内部从治理架构、组织架构、人员到产品研发体系全部用高标准做了一系列改革，因为牌桌上大部分都是美日欧外资，技术扎实、体系健全才有可能上牌桌。

2024年，橙子实现了飞针量产，飞针原来都认为是小众市场，但橙子认为飞针解决了小批量、多品种、柔性化测试的需求，测试成本更低、柔性程度更高。橙子在柔性场景做了“飞针+”替代部分ICT测试的应用，使飞针商业化应用于在线（In-line）场景，对橙子而言意义重大，客户反馈也非常好。

关于飞针的产品策略，我也多说一些，可以总结为供应端要求技术匹配、价格匹配以及服务和交付周期匹配。外资产品技术能匹配，但价格、交付周期和使用门槛无法匹配，所以橙子针对价格敏感但需求旺盛的市场做了开创性的飞针产品定义，推出M系列在线产品，把飞针测试技术从军工、航空航天和服务器等高端市场拓展到汽车电子、医疗电子、能源电子和工控等工业级市场，有望把飞针市场空间从主流的二三十亿元级提升到百亿元级。这是很大的应用场景突破创新，目前在单台百万元价格带内橙子是独一份。

2025年对橙子而言也是一个大节点，结束电测大的研发周期，计划2025年底数字和模拟测试等电测水平达到国外90-95%。

云晖资本：当下中低端价格敏感市场如何解决测试测量需求？

邵勇锋：当前市场采用传统ICT设备，测试成本是飞针5倍以上，换线周期快的需要2周，但国外飞针产品仅需6小时而橙子产品仅需10分钟，通过使用飞针可以使柔性化效率得到了非常大的提升。外资往往是纯产品思维，假设使用对象均为工程师，但很多工厂真正使用设备的是技术工人。

针对中低端价格敏感市场，除了实现技术、成本和交付匹配外，橙子能给客户带来的巨大隐形价值是让工厂使用门槛降到足够低，让设备真正实现智能化，效率更高、成本更低，所以橙子在软件易用性维度使用了大量AI算法底层技术实现自动化。

云晖资本：橙子同时布局飞针和ICT设备，二者存在一定竞争关系，怎么理解各自的市场机会？

邵勇锋：从应用场景定位讲，小批量多品种柔性化用飞针，批量生产用ICT。

当前99.5%以上场景都用ICT设备，因为飞针供应不够。我们预期未来更科学合理的结构是对于占比20%的小批量多品种柔性生产场景，飞针是更好的解决方案；80%的场景还是以ICT设备作为批量生产的解决方案。

飞针既解决增量市场的核心需求，又满足小批量、多品种、柔性化生产特点。ICT设备国内目前还没有，橙子要形成国产自主的可平替外资的产品线。橙子是全栈自研的研发体系，无论是数字、模拟还是功能测试都是做底层技术研发。

云晖资本：请您简要介绍一下测试设备市场的未来发展趋势。

邵勇锋：我判断飞针和ICT将来会是通用测试设备市场中的两大主流产品。飞针原来是一个小众市场，集中在军工、航空航天和服务器等少数几个高端领域，而橙子是全球第一家把该产品拓展到汽车电子、医疗电子、能源电子和工控等价格敏感但需求旺盛的工业级市场的企业。ICT设备全球市场较大，目前供应更多集中在外资，未来产品品质和产能先进性提升两个趋势会大幅拉动测试装备投资。

需求端来看，一是AI等新技术快速迭代对于新产品的带动非常大，传统产品迭代周期在快速缩短，手机原来2年的研发周期变成数月，汽车原来3年的研发周期变成12个月，未来所有电子产品都会形成快速迭代，产线需求就是小批量、多品种、柔性化测试；二是消费升级对定制化和品质的要求会越来越高，导致生产模型从现有的大批量生产转向参与消费者的需求定制升级，要求工厂具有自主设计和生产能力，所以工厂未来发展趋势是小批量多品种快速上线，无论是对于生产模型和供应链结构的改变还是电测设备的需求都会很大。

生产力提升角度来看，比工厂自动化更高维度的是数字化，数字化核心是要有结构化数据，首先要用装备替代人工实现可继承的数据，如果要改善设计和生产制程，必须更多投资测试测量装备形成数字化。传统观念里检测设备投资是成本，但从数字化角度讲，检测设备提升是为了投资更先进产能、产生更多数据，产能先进性是未来工厂的胜负手。

基于上述的趋势判断，我认为：1) 由于定制化、小批多品种的要求，飞针产品未来在测试设备领域所占的比重将会大幅提升；2）基于未来市场对测试设备的数字化及小批多品种的需求，市场对新一代ICT设备的需求量也会有明显的提升。

目前测试产业不是中国主导而是沿用外资标准，未来有底层全栈自研能力的平台将会变得非常稀缺，因为建立标准时一定要有底层能力而非应用能力，这也是橙子为什么从技术维度一早实现全栈自研解决方案，包括eMPT平台、控制器和软件平台等。

云晖资本：飞针和ICT设备应用场景具体基于什么划分？

邵勇锋：本质上在于生产模型和工艺阶段。订单生产模型大概率是小批量多品种，工厂能力建设时往往愿意做成柔性化，因为难以确定订单规模和批次；工艺阶段角度，电子产品全生命周期经历研发、导入、量产和维修阶段，研发和导入阶段往往是小批量多品种快速迭代，成熟后进入量产，飞针更适合研发、导入和维修而ICT设备更适合量产。

如橙子有个面向300万电子用户的EMS（电子制造服务）客户，工厂假设能力极限是每个客户均发一批次订单，因此要建立全球最柔性化的产线，所以工厂建设思路是没有首件和量产的区别，每台产线均配飞针。

当然也有如汽车域控，需要同时解决效率和覆盖率问题。之前客户有一台ICT设备解决效率问题，但覆盖率仅40%，因此后面会放数台飞针做补充性测试，同时解决了效率和可靠性问题，这也是橙子目前在汽车电子领域尝试的一个非常先进的解决方案。

再如分布式控制器往往是小批量多品种，既有MCU又有电路板。传统方案是要用ICT设备和烧录机两台机器，每块板子要换夹治具，成本和效率方面都不理想，而飞针可做成集成式，同时实现烧录和测试，从双工站变成单工站，导入时间由两周变成十分钟，对于小批量多品种场景是代际优势，ICT设备几乎没有招架之力。

云晖资本：飞针和ICT这两个产品主要是外资在做，国内做半导体ATE专用设备的厂商非常多，为什么在这两个产品上国内厂商较少？

邵勇锋：测试可分成专用和通用测试。专用测试好处是满足单一场景需求就能推出产品，但跨行业能力弱。橙子做通用测试，一是基于电子电路原理底层技术，系统性架构的研发周期非常长，二是要解决的技术门槛非常多，三是要主动定义产品而非被动满足客户需求，这三点是核心壁垒。

关键还是背后有专业团队，在成熟平台和主流产品上深度参与过甚至有20年经验，且有全栈自研能力，二者一结合发现这是很小众的事情，也是当时创业找到方向时最兴奋的事情。

ICT和ATE设备硬件核心均在于数字测试模块，但软件量上ICT设备是ATE设备的10倍，需要开发很多不可视的工具，且ATE设备虽然是数字测试但数据量有限，好处是既能判断哪个引脚有问题，也能判断由于什么问题引起，而ICT设备可以通过边界扫描技术快速判断芯片有没有问题，虽然效率高但无法判断具体问题。

云晖资本：跨领域通用性怎么理解，如PCBA电路板测试场景下，飞针在航空航天、军工或汽车电子等不同领域应用区别大吗？定制化程度如何？

邵勇锋：产品本身足够标准，同时针对行业性需求而非单一客户进行定制，因为电子电路原理在各行业没有本质区别，但应用场景解决方案有差异。如对于分布式控制器要有集成各种功能模块的能力，如飞针+LED和飞针+烧录，我们会预留标准软硬件接口，不用二次开发，客户导入时高效、零门槛且符合预期；对于域控则要专门定制软件保证在线一致性和直通率。

云晖资本：除PCBA电路板测试场景，橙子也和头部电芯厂合作电芯飞针产品。这是两个应用领域完全不同的产品，为什么飞针设备有这种跨行业的通用性？

邵勇锋：底层技术相同，无论是针对集成电路板、半导体载板还是电芯，都是做电阻、电容、电感、二极管和三极管等电子元器件的电测试，模式都是通过柔性化的飞针，只是接触对象和探针选型不同，本质上都是对力控的要求，而往往接触电芯要求最低。传统方式是做断层扫描，通过判断焊点质量倒推电芯内阻值变化，是间接测试；而特斯拉马来西亚工厂首次引用飞针测试圆柱电池内阻值，国内也会跟进。

云晖资本：针对载板的飞针产品进展如何？

邵勇锋：橙子已有载板商业化订单，2024年底将针对该市场推出专机，每分钟可测100个点，做到25微米的Pitch间距，目前只有日本日置在做。

云晖资本：请简单介绍一下ICT设备产品规划。

邵勇锋：飞针更多做模拟测试，ICT设备能做模拟、数字和混合测试，集成度非常高。模拟测试是相对成熟的测试技术，数字测试特别是大点数测试很难，研发周期更长，所以橙子先推出飞针产品，解决模拟测试的95%。

ICT设备必须攻克数字和混合测试技术，橙子今年已攻克，但考虑到竞对技术积累和产品化成熟、规模也很大，将在明年完成一年严格的客户现场测试后发布，在数字、模拟和混合测试领域技术上达到国外产品90%以上性能的替代。

云晖资本：飞针和ICT设备的难点分别是什么？

邵勇锋：飞针难点在于交叉学科，设备本身是高速高精度高通道响应的，又是基于电子电路测试原理，高速情况下如何解决EMC/EMI问题是系统性工程，且要解决易用性，要足够多软件解决设备控制和测试测量计算问题。

ICT设备遇到最大挑战是数字测试技术突破，要在毫秒级响应中处理数千个数字信号点，所以软件代码量和数据处理能力要求非常高。

我们在每个领域均有专家，如何使各领域专家在同一台机器上实现完美表现，是研发过程中遇到最大的挑战。

云晖资本：未来还会有哪些新产品？

邵勇锋：橙子eMPT电测技术模块平台做完后还有FCT（功能性测试），核心是做平台赋能，让集成商用eMPT平台做功能性测试。

芯片烧录产品线也会出来，烧录是独立功能但也能集成到飞针，橙子的烧录技术和行业目前烧录技术不同，有三个特点：一是在线烧录，节省制程且能做产品追溯；二是可并行同步烧录；三是可以做大容量和高带宽烧录。目前烧录基本上都是像德国和美国等外资在做，本质上市场也需要国产在线烧录平台支撑芯片烧录，当然它也是测试技术的一部分。

云晖资本：对于飞针和ICT设备两种产品的长期规划如何？

邵勇锋：飞针已是国内唯一，市占率愿景是实现全球飞针出货量占比50%以上。

ICT设备首要目标是三分天下有其一，进入到主流市场前3名。中国市场足够大，未来产品性价比和定制化需求足够旺盛，所以是一个契机，虽然会是一个漫长过程。

云晖资本：橙子在市场和产品战略上有什么独特的思路和打法？

邵勇锋：核心是围绕客户+场景+平台。

市场战略上，橙子将头部和中长尾电测市场视为跷跷板的两端，第一阶段是以大客户为抓手，到场景中打磨产品技术能力并沉淀为平台能力；一旦形成平台能力后则进入第二阶段，以标准化和模块化的平台让更多集成商触达中长尾市场，采集数据并积累行业Knowhow做迭代，形成双轮正向循环。此外，橙子也积极拥抱国内工业品出海的浪潮，2023年已建立第一个马来西亚海外办公室并发展了6家合作伙伴渠道商覆盖东南亚全境，未来也将逐步在北美和东欧建立办公室。

产品战略上，一是橙子通过拓宽价格带形成了序列化飞针产品矩阵，除了实现对外资百万元级拳头产品的国产替代，也填补了数十万元级平价产品的市场空白，更以此在应用场景上相比海外竞品进行了拓宽，从高端市场成功扩展到潜在需求更大的工业级市场；二是在电测产品长期规划上，橙子既有飞针也有ICT和烧录设备，未来争取实现电测领域国产化全替代。

云晖资本：除了设备销售，橙子是否可以向设备租赁和代测服务等商业模式拓展，进而规模化服务地方产业测试需求？

邵勇锋：设备租赁和代测服务商业模式一定成立，但有先后顺序和前提条件。

租赁需要服务，如果租赁一台设备就需配一个工程师，则商业模式不成立，所以产品易用性要做的足够好，而橙子已攻克10分钟切线核心问题。

代测模式在国内是很好的思路，国内当前主流模式还是订单生产，在接到订单前就做投资决策是很重的模式，代测帮助减少决策成本，所以现在橙子有很多订单是代测，毛利率非常高。

前提条件一是解决设备成本问题，橙子B系列产品是桌面式解决方案，可轻部署教育和研发实验室场景，同时未来也可部署代测市场；二是易用性，最好能布在工厂让工程师自己用，中国有5万家电子生产工厂，市场空间足够大。

在创投市场面临深刻变革的当下，持续迭代和自我革新对任何一家机构都至关重要。作为一家坚持深耕工业科技方向的专业投资机构，云晖资本愿秉持“研究驱动、专业至上”的理念，持续研究和分享有意思的科技赛道和有潜力的科技企业。科技创新永无止境，科技投资方兴未艾，与君共勉。