远川：在当下的中国饮料行业竞争中，企业要想做出一个成功的大单品，在产品力、渠道力和品牌力上，哪个因素是决定性的？
刘天雨：从我的角度来说，企业想要做出一款大单品，在从0到1的过程中产品力是基础，因为没有好的产品就无法在激烈的市场竞争中立足，也不足以完成从无到有的过程；而在从1到10的过程中，渠道力是至关重要的，也是在行业快速迭代中应对竞品进攻的壁垒；而品牌力则是建立在好的产品力和渠道力基础上的结果。
远川：无糖茶作为中国饮料行业过去的一个热门品类，它的异军突起能给中国饮料企业提供哪些启发？ 刘天雨：参照日本饮料行业的历史发展趋势，健康化在未来也将成为中国饮料行业一个重要的命题。过去的饮料行业更多强调风味化，通过不同的配方和口味给消费者带来更愉悦的口感体验，而在社会年龄结构变化、年轻人群也更加注重“养生”“零负担”的背景下，无糖化及其背后代表的健康化趋势也将在行业中长期延续。 远川：从细分赛道来看，中国市场上，运动饮料的行业集中度明显低于欧美日的水平，造成这种差异的原因是什么？ 刘天雨：首先中国的运动人群，尤其是专业运动人群的规模相比发达国家还有待提升，运动场所的消费网点布局也尚未完善，这决定了运动型饮料在中国仍然是相对小众的品类。在市场较小的情况下，众多的饮料企业把自己的产品从专业运动饮料做成了大众化的口味型饮料，比如脉动、健力宝等等，他们通常以运动作为一种宣传卖点，但将产品放在流通渠道的货架上和众多口味型饮料一起售卖，这也是运动饮料的集中度相对发达国家偏低的原因，这个子行业仍有广阔的集中度提升空间。 远川：面对外资巨头，中国本土的饮料龙头企业们有哪些自身的优势和挑战？ 刘天雨：中国本土饮料企业的优势首先在于本土化的团队效率更高，执行更灵活，地面部队的“战斗力”更强，往往能够在终端的“贴身肉搏”中占据先机。同时在一些产品设计和营销手段上更懂中国消费者。而外资巨头的优势在于品牌的积淀更深，且产品矩阵更为丰富，比如可口可乐这类跨国企业可以将其他国家畅销的产品放在中国卖，这也是本土企业需要去提升的竞争因素。 远川：消费的增速，长期来看仍然是一个人口结构的映射。在少子化的局面下，饮料行业长期的增长动力会是什么？ 刘天雨：一方面，饮料在中国消费者整体水分摄入总量中的渗透率还相对较低，有较大的提升空间。参照老龄化已经比较严重的日本，其在过去几十年间的人均饮料消费量还在持续提升。另一方面，价格的增长可能是更加长期的驱动因素，在一个温和通胀的经济体中，饮料的价格通常能够跟随CPI的上涨，中国过去几年饮料行业价格受竞争因素压制而跑输CPI，未来一段时间价格提升对行业增长的拉动作用有望得到释放。
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