技术风头渐弱，靠 AI 赚钱还现实吗？

InfoQ数字化经纬2024年12月25日约 15 分钟

作者 | AICon 全球人工智能开发与应用大会

策划 | 罗燕珊

AI 技术正在快速改变各行各业，但要将 AI 产品从技术构想到商业化落地，并在市场中成功盈利，依然充满了挑战与不确定性。对于创业者、产品经理以及 AI 行业从业者来说，理解 AI 产品的商业化路径、克服技术与市场之间的壁垒，是实现成功的关键。

近日 InfoQ《极客有约》X AICon 直播栏目特别邀请了声智科技产品副总裁黄赟贺、像素绽放 PixelBloom（AiPPT.com）联合创始人蒲世林和秘塔网络科技首席运营官王益为，共同探讨 AI 商业化盈利的可能性。

部分精彩观点如下：

赚钱本质上是围绕着时间价值的波动。
很多需求是厂商创造的“伪需求”。
商业化的关键在于是否能够帮助用户大幅提高效率。
选择不做某些功能，比盲目地什么都做更重要。
创业成功的关键在于克制、坚持，并避免技术迷信。

以下内容基于直播速记整理，经 InfoQ 删减。

完整直播回放可查看：https://www.infoq.cn/video/kL0Tsuh1UCNqpFjjLUTR

AI 产品商业化的关键

黄赟贺：今天我们要聊的话题是「什么样的 AI 产品能赚钱？」，首先想先问问大家，现在市面上你们觉得哪一款 AI 产品最有赚钱潜力？或者说，哪款产品在当前阶段看起来最能赚钱？

蒲世林： 假设“时间”是一般等价物，赚钱本质上是围绕着时间价值的上下波动，可以分为“节省时间”和“消磨时间”两类。你能最大化帮助用户节省时间或消磨时间的价值，就大概率能实现盈利。从 AI 角度看，比如设计物料的交付，过去可能需要二三十天，现在 AI 可以两天完成，比如 MidJourney，这样能显著节省时间的产品一定能实现很好的商业化。同样，“消磨时间”的应用，像是 MiniMax 推出的陪伴类应用，吸引用户长时间停留，也能获得很好的商业化变现。

王益为： 平台的吸引力来自于刚需或情感需求，尤其是陪伴类服务。我们选择了搜索领域，我们的策略是从产品的实际价值入手，如果能证明其效用，就能推动变现。短期内，我们需确保公司生存，长期则需提升用户体验和产品价值，以实现可持续变现。

黄赟贺： 当前智能体概念无法变现，主要是因为技术限制，尤其是幻觉问题无法彻底解决，产品无法闭环，单纯做 AI 应用不容易驱动用户付费，因此我们在探索用“硬软一体“的 AI 硬件方案。现在市面上大多数 AI 硬件的 AI 功能仍无法完全脱离手机，短期内为 AI APP 提供了机会，通过提供同声听译、转写摘要、智能写作等工具型 AI 功能，提升用户付费的意愿。

黄赟贺：下沉市场中 AI 应用的付费点在哪？大宗的主流人群的付费需求到底是什么？

王益为： 目前的主要付费手段还是广告和游戏。问题的本质在于，AI 的渗透率依然很低。我们希望触及到的主流人群，实际上是 AI 目前无法接触到的。这个问题并不是因为这些人群不配使用 AI，而是我们还没有找到吸引他们的方式，未能打动他们的兴趣。

比如农民或者县城居民，他们也有搜索需求，比如买种子、买化肥等信息。这些人群并不使用传统的搜索引擎，而是依赖像短视频平台上的本地网红获取信息。AI 搜索如果能够触及到这类人群的需求，是有很大潜力的。问题在于，我们还没有找到合适的抓手，去触达这些用户。

蒲世林： 技术还未成熟到足以让大部分用户愿意为 AI 付费，尤其是在视频领域。同时，我们不应对 AI 的预期过高或过度恐慌。比如，MidJourney 推出时大家以为设计师会失业，但实际上设计师的效率提高了，且大多数人并没有想成为设计师，这说明很多需求是厂商创造的“伪需求”。

关于下沉市场，用户的核心需求是“”问题有没有被解决“”，而不是 AI 本身。例如，PPT 模板和代写服务是一个十几亿的市场。如果 AI 能提供更快速、更便宜、更高效的解决方案，一线和下沉市场都有机会。因此，关键在于 AI 新工具是否能更好的解决老问题。

王益为： 如果技术成熟到一定程度，能够改变现有的解决方式，那么工作流程将彻底改变。到那时，人们可能会忽视目前困扰我们的诸多问题，如数据安全和隐私保护。就像当年 Word 问世时，没人担心文档内容会泄露，现在也没有人再问类似问题。可是，现在很多人总会担心在使用我们平台时，数据是否会被拿去用于学习。对此，我很想反问，为什么不问微软或 GPT 同样的问题呢？这种担心反映了我们作为小厂商的尴尬，因为我们的产品还没做到足够让用户放心的程度。

黄赟贺： 我认为大家关注 AI 应用是否能转化为收入，关键还是在于用户的停留时长，时长数据非常重要。比如，虽然 ChatGPT 作为顶流产品，但据悉用户的平均时长也只有 5 分钟，相比之下，具有角色聊天属性、能营造多轮对话情景的 Character AI 使用时长会更占时长优势。

黄赟贺：现在市场上有很多 AI 产品或 AI 应用，哪些类型的 AI 产品在赚钱方面表现得特别突出？比如生产力工具、营销工具还是垂直行业应用？

蒲世林： 对于效率型的应用来说，用户的停留时间不一定要很长，关键是看用户的使用频次或解决的问题价值大小，当用户遇到同样问题时，是否会反复使用。例如，PPT 写作工具，大家不可能每天都使用，也不需要花费大量时间。如果用户只花费少量时间，就能快速完成任务，那就是产品成功的表现。效率越高，用户解决问题的速度就越快。因此，商业化的关键在于是否能够帮助用户大幅提高效率。比如视频制作，尽管有些应用已经能帮助用户完成基础工作，但如果无法满足商用要求，它们的商业化就会受到限制。

黄赟贺： 我们选择做 AI 耳机，是看中它能长时间陪伴用户，同时也能结合 AI 应用提供情绪价值。但当前 AI 语音助手并不是实际的高频使用场景，一部分原因是用户尚未养成通过耳机与 AI 对话的习惯，仍多为智能音箱时代的语音指令类单轮交互，当然目前的交互效果也受限于手机厂商的协议。所以 AI 硬件要突破现有限制，必须脱离手机，打造独立的 AI 交互系统。

王益为： 回顾历史，我们可以看到，真正的爆款应用通常和硬件形态相结合，像 iPhone 与愤怒的小鸟的例子。iPhone 的推出改变了触摸屏的使用方式，而愤怒的小鸟则是那个时刻的代表，教会了大家如何与新硬件互动。因此，我们非常重视与硬件厂商的合作，希望能早些找到软硬件结合的新模式。

黄赟贺： 作为产品经理，我会考虑如何打破传统移动互联网 UI 设计的框架，尝试通过更具沉浸感和游戏化的交互体验来吸引用户。尤其是针对像大学生这样的年轻群体，他们对于新事物的接受度相对较高，也更愿意尝试创新的产品。通过这种方式，我也在思考如何不仅吸引用户使用，还能提高付费转化率。

王益为： 现在我们的人工智能系统实际上不会主动地与用户互动，而真正能满足用户需求的 AI 应该是能够主动向用户提出正确的问题。就像 AI 与用户的互动不再是单向的，而是双向的、精准的。例如，像“小度音箱”这样的设备，如果用户问：“今天适合开车吗？”AI 就应该继续问一些相关问题，比如车牌尾号是多少、是否装了雪地胎等。这样，AI 提出的问题才显得有针对性和准确性，能够显著提升用户的互动体验。

黄赟贺： 我觉得，这就像搜索中的“关联搜索”功能一样。当我搜索一个问题时，AI 能够理解我背后的核心需求，并进一步推荐相关的内容。这样，我就能更深度地沉浸在这个问题中，持续产生新的问题。

王益为： 这种能力的实现非常困难，因为有时用户需要回答上百个问题才能得到最终的答案。这样的耐心可能在一些特定领域（如医疗、投资、法律等）能得到维持，但在一般的搜索中，如果用户第一次提问没有得到准确的答案，他们就会觉得 AI 不靠谱。

AI 产品如何营销

黄赟贺：从创业者的角度来看，AI 产品的市场推广和营销策略应该如何定位？是直接教育市场，还是通过现有需求快速切入？

蒲世林： 教育市场花费巨大，因为改变用户习惯非常昂贵，需要提供足够的价值和效率提升才能实现。因此，我们更倾向于寻找有确定性收入的机会。例如，我们注意到淘宝上的模板买卖和代写服务市场，这些市场已有稳定的收益，证明了需求的存在，又看到海外出现了一些 AI 生 PPT 公司实现了用户和收入的快速增长。我们的方法是先通过识别是否有大量用户付费，确保需求是真实的和收益是确定性的，再通过差异化策略进入，而不是轻易去创新和教育新市场。

黄赟贺： 对我们这种创业企业来说，现金流管理非常重要。市场环境不好，投资人压力大，增速本就难以实现，大规模投流会影响结构稳定性。这种方式更适合大公司或有大量融资的企业，而我们更倾向于通过好产品来满足需求，而不是教育市场。毕竟教育用户会增加理解和学习的成本，导致流失率上升。

王益为： 是的，比如创始人 IP 也是一种流量替代方式，但它的不确定性太高，未必对公司有正面影响，还可能带来负面效应。相比之下，精打细算、确保性价比才是创业公司更合理的选择。教育市场不是我们该做的事。

黄赟贺：从国内外的角度来看，AI 产品的商业化路径有什么不同？比如，在国内市场推广 AI 产品时我们面临哪些独特的挑战？而在国外市场，AI 应用又有哪些特别的机会和挑战，是否有一些国外成功的模式能为我们提供借鉴？

蒲世林： 我们发现像微软和 WPS 这样的产品，用户愿意为 PPT 场景的模板、文件压缩等功能付费。也出现海外团队，十几个人做了几千万用户，我们确定这可能是一个确定性的市场。所以，我们最初的做法是向海外学习。但也有一些差异，比如中国和海外的模板风格不同，所以我们引入了视觉中国等内容股东作为战略投资者。中国市场的投放渠道和付费意愿也有差异。现在，我们也开始出海，考虑到各个国家的人口和 GDP 差异，我们会做差异化定价。北美市场有机会，但流量太贵，所以我们主要先从东南亚、日韩、中东和拉美等市场开始，这些地区的 ROI 非常好，并且持续增长。

总的来说，我们更多是从全球视野出发，寻找确定性的机会，再根据各国的差异化需求来制定战略。其实，解决用户的办公效率问题是全球共通的。

黄赟贺：蒲总，AI PPT 与 WPS PPT 的 AI 的部分会是一种竞争关系吗？怎么去平衡呢?

蒲世林： 我们与 WPS 有很多交流，但两者存在差异。这种差异化让用户的体验有很大反差。很多客户虽然已经是 WPS 的用户，但仍然愿意引入我们的产品来补充，使用两者的不同功能。如果你需要专业、复杂、功能全面的工具，可以选择 WPS；如果你需要简单、快速的 AI 帮助，极简的体验，我们的 AI 原生产品更适合。

王益为： 坦白说，我们对海外市场并不太了解。我们知道自己的优势在于能够非常好地处理中文，尤其是处理不同语言的数据源。我们直接给出的 AI 搜索答案，实际上相当于大模型阅读了英文原版的论文并翻译出相关内容，直接呈现在用户面前。

而对于国外市场，我们曾经考虑过，是否在华人社区较多的地方提供中文搜索服务，但后来意识到，尽管这些地方有许多华人，大家在阅读时仍然使用英文。因此，我们觉得即使在国外市场，也无法仅凭中文搜索满足需求。另外，目前我们的技术开发和产能都有限，团队也不够大，缺乏相关经验。所以作为国内的 AI 创业公司，我们不敢把出海作为主攻方向，而是保持谨慎观察。

黄赟贺：AI 搜索对国内用户的营销点是什么？

王益为： 最开始我们的产品没有广告，这是一个显著的差异化，也引发了用户的广泛传播。其实，我们自己认为我们是谁不重要，关键是用户如何看待我们。现在我们越来越担心的是，越来越多的用户把我们当作学术搜索工具，专注于高密度知识发现。这本来并不是我们的定位，我们的目标是做一个通用的搜索引擎。因此，我常开玩笑说，我们得更接地气一些，不仅仅局限于学术圈，否则我们的影响力就无法扩大。

不过，也有成功的先例，像 Grammarly 就做到了从校园走向社会。它的成功在于抓住了非母语的英文用户群体，尤其是那些需要用英文工作的人。我们也希望能抓住类似的用户群体，不仅限于学术搜索，而是把 AI 搜索打造成一个知识发现引擎，让所有人都有知识发现的需求。虽然海外市场不是我们主要的目标，但这也是我们在考虑的方向之一。

黄赟贺：AI 产品在初期要怎么快速吸引用户并实现用户增长？

蒲世林： 首先，产品必须解决用户的痛点。如果没有准确解决问题，即使努力也难以带来增长。其次是得有爽点，才能形成话题实现口碑传播，我们的 PPT 生成工具，通过将生成过程可视化，让用户看到每一页的变化，从而提升了产品的传播性和付费率，用户都是很愿意分享他们觉得酷炫的应用。除此之外，我们通过低门槛体验和高激励措施，激发用户进行裂变传播。例如，用户邀请朋友使用可以享受优惠或返利。此外，我们通过与生态伙伴合作来节省广告费用。通过集成 API，我们与硬件、软件公司合作，服务它们的流量和用户，也帮助对方增强自身产品的丰富度，并分成收益。这种方式能帮助我们在没有大量广告预算的情况下取得协同增长。

王益为： 核心思路是让产品有明显的体感，能给用户带来与之前产品明显不同的体验。我们的策略也是借助这些方法来打破资源的限制，依靠产品的差异性和口碑传播来获得增长。还需要有明确的投流计划，将资源花得聪明。同时也要在自然传播和精准投放之间找到平衡。通过确保产品足够好，才能实现自然的传播效应。大厂的快速追赶是不可避免的，他们可以花 10 倍的资源做出更好的效果。因此，创业公司必须保持速度，始终在产品层面领先一步。创业本身就是一个小概率事件，要时刻面临“如果大厂进场，你怎么办”的问题。活下来需要依靠综合的产品体验、运营手法和高效的资金利用，让小团队逐步发展壮大。

黄赟贺： 创业者经常会被问“如何抓住产品的主流消费人群”，但事实上，许多时候是“猥琐发育”的过程，产品面向市场后发现某个群体的数据表现好，这是需要迅速调整策略，集中资源去对这个群体进行营销，进一步促进他们的转化，而后，再考虑如何向其他人群扩展。

黄赟贺：对于 AI 初创公司来说，如果想在商业化的路上避免陷入误区，你们有哪些建议可以给到他们？

蒲世林： 首先，“克制力”。也就是说，不要试图什么都做，我们看到有些创业公司在做智能体、AIGC 平台时，往往会涵盖图像生成、视频制作、文章写作等多个功能，结果最终什么都有，却没有鲜明的特色，就像很少看到有人在高频使用瑞士军刀一样。事实上，选择不做某些功能，比盲目地什么都做更重要。就像我们在做 PPT 功能时，虽然有很多国际 4A 公司来找我们，他们有着各种需求并愿意支付费用，我们也可以满足这些需求，但如果要满足这些高阶复杂功能，就逃不过与微软和金山等大公司竞争。毕竟它们已经做了几十年，功能自然更为全面。所以，我们的策略是放弃一些高阶用户，专注于大众市场，提供极简易用的 AI 原生工具体验。

另外，如今市场环境没有那么理想，我们必须尽可能去获取确定性的收入。比如，我们可以从已有的需求中找到新的解决方案，或者参考已经在市场上成功盈利的玩家。这些公司已经证明了用户愿意为其付费，证明了市场的确定性。再进入市场时，也应避免盲目创新。

王益为： 我觉得如果内心有强烈的创业冲动，哪怕知道应该克制自己，但仍然决定要创业，那么最重要的就是要“活着”。这里的“活着”包含两个方面：一是让自己活着，二是让公司活着。

如果自己熬得精疲力尽，形象憔悴，什么大事也做不了。如果自己的事做得不好，合作伙伴不合适，或者此时运势不对，都可能让创业变得更难。创业者并不是电视剧或人物传记里的英雄人物，创业更多的是一种职业，一种“买卖”。做买卖的核心就是挣钱，而不是单纯追求理想。作为创业者，我需要从原来的技术人员或算法科学家转变为“买卖人”，我应当关注如何解决眼前的问题，而不是一味追求远大的理想。只有当真正实现盈利时，才有资格谈论理想。所以，越早回到这样的现实状态，专注于生存与发展，和团队一起赚钱、吃饭，才是一个正常的创业者心态。

黄赟贺： 我认为创业中的关键之一是避免陷入技术迷信。虽然 AI 技术很重要，但它不应成为创业的唯一依赖。我们公司有自研大模型，但市面上很多公司会选择调用我们的模型或其他大模型来在做 AI 产品。我相信，一个成功的产品不应该技术限制，尤其在出海竞争中，竞争优势往往在于 AI 产品设计和创新，而不是技术本身。

做 AI 产品时，要专注于解决实际需求，简化操作，避免复杂的技术包袱。对于创业公司来说，不要过度依赖技术，认为只有提升技术才能带来成功。算法可以迭代，但它不是支撑企业长期发展的核心。像泡泡玛特这样的公司，其成功并非依赖技术，而是通过对市场的敏锐洞察找到增长点。创业者需要的是毅力和坚持，正如王总所说，”活着”很重要，之后就是持续努力。

总结来说，创业成功的关键在于克制、坚持，并避免技术迷信。核心是专注于 AI 产品本身，持续打磨，解决用户的实际需求。

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