摄影行业就是这样，营收越高，亏得越多。。。

Hi，我是汶川。

今天分享一个我们学员的真实案例。为了保护当事人隐私，咱们就叫他——关老板。

他的公司主营宣传片的视频制作，不在省会，也不在沿海一线，而是在福建某个18线县级市。

而且客户资源也不是传统的大众产业，他们家很少接To B的单子，不做To C，主要针对To G的业务为主，就是接zf，和国企、央企的单子。

但就是这样一个“不性感”的赛道，关老板团队年营收破400万，而且几乎垄断了当地的市场。

这事听起来玄乎，但拆开来看，包含实打实的商业逻辑。

关老板是18年入行，那时候他主做婚礼拍摄，同时兼做一些宣传片和商业片之类的拍摄，但报价都不高，一年能有30-40万的收入。

到了2021年，他直接砍掉婚礼业务，砍掉To C业务，转型只做To G，成立了一个15人的TVC团队。

TVC团队一般在北上广更吃香吧？

但他反其道而行——主动搬到县城里，做小市场的“大生意”。

为什么？

一句话：大城市卷的是报价，小地方卷的是关系和信任。

一个宣传片在广州动辄20万起步，到了县城可能只要5-10万就能搞定，而且客户还觉得你专业、值这个价。

同时在小地方，有个隐藏优势——“曝光成本极低”。只要你做对一件事，就能被所有人看见。

关老板在一个小县城里，0资源、无背景的15人小团队，是靠什么接单呢？

两个字——背书

关老板一开始什么资源都没有，但他们做了个关键动作：免费帮zf运营抖音号和视频号，团队里还专门配了4个人专门负责。

而这个抖音号现在累计播放量几千万，视频全是正儿八经拍的文旅宣传视频、地方特色。

同时，这个号用的是“官方头像+实名背书”，每次一发视频，ZF其他部门的号就会同步转发、点赞，视频底部还会出现“由XX视频支持拍摄”的署名。

其次，关老板会经常出席一些文化活动，比如在福建有一个习俗叫“熬酒节”，他跟着文旅部门的人一起去看望了老人。

他们见到了几个做提线木偶戏的老手艺人——已经七八十岁了，孩子们没人愿意接班，演出基本没人看，只是“做给神明看”，一天才赚1000多块。

那一刻，关老板心里很不是滋味。

他说：

“如果这项非遗文化如果不宣传，就不会得到大家的重视，等他们走了，这门手艺就真的没了。”

并跟当地的领导表示愿意给他们拍一条宣传片，把这个非遗的技艺宣传出去。

文旅部门的领导虽然给5000块钱拍摄费用，但实际上这条视频的创作花了5万块钱，拍了整整三天三夜，基本是前一天拍到凌晨3点，第二天早上8点又接着拍。

这条宣传片拍完后，关老板把它投稿给央视，配合官方账号做转发，在当地有了几十万的播放量。

上层的领导知道后，专门在博物馆为老人们举办了一个展映会，把老人家从幕后请到了台前，老人家都很感动。

从那以后，关老板他们家在文旅方面一下子就出名了，当地人都知道了关老板的公司。

有了这些文旅的背书，给关老板他们家带来了很多业务，变现300-500万是有的，而且To G的业务营收占比达到了90%。

但To G的生意，看起来光鲜，背后也藏着一个陷阱：回款周期极长。

zf的款项要层层审批、盖章流转，一套流程走下来，最快3个月到账，慢的话1年都收不到。

做老板，只见账面不见钱，是最危险的。

如果不会控成本、不会排现金流，分分钟就会陷入“项目越多，赔得越狠”的陷阱。

这也是关老板眼下最头疼的两件事：

第一个：人员成本的控制。

做To G项目，要和zf的工作人员打交道、要跑文案审批、要改方案对接——这些活，没法外包，只能靠自己人亲自干。

但在县城里，要招到既懂视频又懂策划的专业人才，那真的是少之又少。

这就导致关老板不得不掏出2年的利润，去到福建的省会城市福州去专门租了一栋别墅去招聘人才。

但问题来了：

• 业务还是在小地方接

• 客户还是那批客户

• 可工资、房租、交通，全是省会的水平

一边赚着小城的钱，一边花着一线的成本。

等到今年过年的时候，关老板一查账才发现：

虽然业务利润、项目情况看起来都不错，但没有现金进账，自己每个月还要往里面垫钱，每个月光发工资就要20万左右。

于是他立刻做了一个决定：砍掉福州的基地，搬回县城。

第二个：制作成本的控制。

做宣传片这种事，本质上是定制化交付。

标准越高，成本越高；标准越模糊，利润越弹性。

比如客户打款做10万的宣传片，但是要按20万的高标准来做，那成本可能就要去到70-80%，那只能剩下20-30%的利润了。

但如果标准比较低的话，关老板他们家也可以把利润做到70-80%，关键是看客户如何给宣传片定位。

举个例子，年前关老板他们家要拍摄一个宣传片，负责的导演是从一线城市回来的，经验比较丰富，以前导的都是几十万甚至上百万的视频。

原本公司请的演员只需要1k-2k就够了，但这个导演想把视频做好，为了达到他想要的艺术效果，就跟公司提出来要请上海5k的演员，甚至还要求做了美术和道具。

从预算上来说，这些要求是已经超支了。但关老板支持他的创作，就让他放手去干了。

虽然最后这个视频出来的时候效果很好，做得也很出彩，但客户并不开心。

因为对于客户来说，成本花了多少钱是没有感知的，他会觉得你花那么多钱请一个演员，做的艺术效果，还不如去他公司现场拍一段他们公司门口招牌的空镜。

很多摄影师都有一种自己的情怀，想把视频或图片拍好，但有时候就会忽略掉客户的需求，只做自己想做的「作品」，没从客户需求出发做「产品」。

最后交出来的作品虽然客户挑不出毛病，但心里还是不满意的。

从这两件事上，关老板也开始意识到：如果现金流控不住，哪怕再有意义的事，也会走到“养不起团队”的那天。

因为当我们还是小团队，只有两三个人的时候，事事都能把控到位，哪里支出多了自己很容易就能察觉得到，但团队越做越大的时候，有些东西出错，你是不知道的。

所以，我们一直在强调「老板一定要学会算账」。

比如我自己，18年开始创业，到今年已经是第8个年头了。

我以前是从来不过审批，也从来不看账的，底下的小朋友说要多少钱就给多少钱。

直到今年我偶然看一眼才发现，有很多不必要的支出导致公司的成本巨增。

所以从今年起，每一批费用都需要经过我的审批。

奉劝各位未来当要做老板的人，「成本管控」这个懒是不能偷的。

这个懒一偷，就有明显的滞后性，就等你发现的时候发现，业务流水很多，员工也不少，但一年下来，好像就是在给员工打工，自己手上拿不到多少钱。

工作室班第二天的课上，我会跟大家说「64334」，这是什么意思呢？

是公司的净利润要占60%，成本占40%，是比较健康的状态。

而40%的成本里面，要拿30%出来做流量，30%做销转，40%做交付。

我们会强调一句话：老板一定要“吃饱”。

公司是创始人意志的延伸。

创业就是为了让自己开心，如果创业不开心，那干嘛还要创业。

所以老板一定要保证自己有足够的收益，而且要过得好。只有老板过得好，才有心情好好对待客户和员工。

老板怎么控成本，涉及到员工薪资架构、场地租赁、服装道具等具体细节，这些都会在#工作室系统运营班 线下课详细展开讲。

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虽然工作室的人员多了，但其实每个月薪资至少都省下来2万，这都是因为有了合理的分配方案。

下一期#工作室系统运营班 ，6月16-17日，唯一一场「成都场」。

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