教练找我要5万，失败了……

是这样的，我最近不是在练普拉提嘛？觉得练得挺好的，刚好健身房周年庆，我又没剩下几节课了，教练就顺手推舟向我卖课，但没成功。

我觉得这个案例挺有意思的，很适合各位未来要谈单的朋友看看，从第一视角了解下客户为啥最后就是不下单，难道真的是因为钱的问题吗？

先交代下背景：我练的这家健身房，应该在广州算排得上第一梯队了，环境、器材和教练素质都还不错，价格也还行，我已经在这练了两年多了。

普拉提教练是我刚跟的，是个可爱的小妹妹，没啥毛病，我也挺喜欢的，之前已经跟我提过两次要买课，做过铺垫。

接下来正戏开场：

下课后，她死活把我拉到洽谈区。

第一轮谈判开始，她先问，

「你还想不想跟我练？」

我点头。（确定客户意向）

「你在我这里只剩下三四节课了。」

我点头。（确定紧迫感，和现在下单的理由）

「那现在我们周年庆，价格真的很优惠，还可以帮你办理通卡，送其他店的游泳权限。」

我点头。（确认利益诱导和下单理由）

「那这样的话，我给你算个优惠价，100节课，5万块钱。」

我笑眯眯摇头。（开始报价试探了，先报个最高的）

「500块钱已经很优惠了，我之前练的高的客户都是收780一节的。」

「这个价格为啥不能买？」

我摇头，「我没钱。」（客户第一反应回答的往往不是真话，我不是没有钱。）

第二轮谈判开始，

她继续追，「你现在是不是想练好？」

我点头。（再次确认愿景）

「那你只剩下几节课了，普拉提不可能就靠这几节课练好的，你觉得最近跟我练有没有效果？」

我点头。（再次确认效果）

「那就对了，要把普拉提练好，还是得多来练的，如果你觉得100节太多，那就少买点，我也给你算便宜点，这样，20000，40节，多送你5节。」

（计算机同步敲数字，得出444一节课的数字，给我确认优惠）

我还是笑眯眯摇头。

「哥～你看我，也是真心实意想为你好，我看我今天穿这身周年庆的衣服，就是要推课的，我很需要这20000块钱，我这个月都还没达标呢？」

「什么是达标？」

「就是我们每个人都有业绩要求，达到了才能低点，你看我一个小姑娘出来也不容易，也是为了赚钱，你看看就支持一把嘛～」

（开始打明牌，开始卖萌，开始耍赖，开始打情感牌）

第三轮谈判开始，

于是我透底：

「不是我不想买，是我现在不能买啊，领导一年给我的健身预算就这么多，我在常规教练那边还有几十节课，在拳击教练那边还有十几节课，不消化完，领导不会批预算的。」

（这是客户的真实顾虑，真实异议，不是没有钱，还是囤的课太多，还没有消化。）

客人要下单，至少要满足三大条件，

我有钱，我有需求，我信任你。

这三点我都满足，我是有钱的，我也有练普拉提的需求，我也信任这个教练。

（但时机不对，预算被提前消耗去其他地方了。）

「那你想不想练好普拉提嘛？常规归常规，拳击归拳击，我要和他们有一样多的课时。你就买20000块钱，加多40节。」（开始摆烂，没有继续挖需）

正常来说，这时候要继续挖需，不能摆烂，继续挖用户真正的痛点。

比如，要激发客户损失厌恶：

「你看，你肋骨外翻挺严重的，还骨盆前倾，平时长时间久坐直播，身体佝偻着，呼吸不畅，身体会越来越僵硬，越来越差。」

「你现在33岁，开始练这个刚刚好。」

「普拉提要持续练，断一个月等于没练，你跟了我已经一两个月了，这时候断了，前面都白费了。」

「现在这个价钱是我们全年最低价，也是我们本人最低价。」

比如，要引发客户美好想象：

「我有个学员跟你一样，至少也是肋骨外翻，你看这个前后对比图，是不是体态调整很明显？这是练常规做不到的。」

「还有这个，和你一样是做直播的，以前也是肺不好，直播两三个小时就不行了，来跟我练普拉提，就是练呼吸，练呼吸的稳、练呼吸的长、练呼吸的力量感，他跟我练大半年后，现在已经可以连续直播8个小时了。」

「你不是想要腹肌吗？我跟你说，普拉提练核心特别好，我们今天吹气球，你已经感觉到腹部收紧发力了吧？你看这个学员，这个腹肌不是常规课练的，是跟我普拉提练的。」

诸如以上几个点的话术，她都没讲，其实再耐心一点挖需的话，还是可以挖到一些需求出来的。

但她最后很无奈，也不知道怎么说服我，只能眨巴眨巴她那像我初恋一样的大眼睛盯着我，继续卖萌：

「买点课嘛哥，就买一点支持一下就行。」

「是不是今天报出一个心动价，你能立刻下单？」

（开始试探逼单）

「对啊，20000块钱100节课，立刻下单。」（我开始耍赖，她都想打我了）

「200块钱一节课，杀了我也做不到啊哥。」

「那不是200块钱一节的话，我也不心动啊。」（继续耍赖）

反正到最后，她搞不定我，我跟她说：

「你在我的微信昵称前面加上一个Z字吧，做好备注，这是一个难成交的客人，不要浪费时间了。」

「去打备注，找那些S级别，A级别的客人谈，会更加容易。」

「我们刚刚不是看到两个男教练在同时服务一个姐姐吗？那个姐姐刚刚下单了，她就是你们比较容易成交的类型。」

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