喝点VC｜16z解读AI重塑零售业：从咨询式购买到预测配送的万亿美元新机遇

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Z Highlights

• 每一次重大技术进步都为购物引入新维度。电子商务革命了信息获取，移动设备创新了配送速度，而AI则革命性地改变了信息分析方式。AI的超能力是分析和回答复杂问题，未来零售巨头将通过专注于需要专家问答的咨询式购买而崛起，其独特之处将是集成化咨询服务。

• 传统零售如沃尔玛基于明确的产品购买意图，而咨询式零售如家得宝则解决客户问题。顾客带着“马桶漏水”等问题前来，需要专业指导来确定解决方案。基于AI优先模式从零构建的挑战者具有颠覆性潜力，在食品营养、旅行、服装健康等需要咨询的领域都存在类似机会。

• MCP服务器让交易直接在AI聊天界面完成，预测性配送主动将产品送达客户附近，自动驾驶车辆成为流动店面，计算机视觉实现被动按需产品接收。这些创新将零售从主动购物转向智能化、预测性的服务模式，为万亿美元市场带来革命性变革。

Sequoia Capital是全球顶级风投机构红杉资本发布的思想领导力内容，专注科技投资洞察、创业指导和行业趋势分析。本文发布于2025年8月。

零售业是一个庞大的市场，在美国年产值超过7万亿美元。纵观历史，重大技术进步一直推动着零售业的重大创新。我们相信AI时代为创造下一个亚马逊提供了机遇。本文将分析零售业的八次历史性技术变革，并预测AI革命可能在未来以五种方式改变零售业。

我们为那些对研究过去和理解未来可能面貌感兴趣的创业者、运营者、技术专家和投资者撰写了这篇文章。我们希望分享这一论述将有助于激发创业精神，甚至可能帮助启动下一家万亿美元级零售公司。

古代零售

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证据表明，早期贸易形式和类市场活动在公元前7千年左右的中东地区出现。数千年后，古罗马拥有一些最早有记录的永久性零售中心，如多层次的图拉真市场。同样，大规模城市市场在古代中国有充分记录，例如唐代长安规模庞大且高度组织化的东西市场。

数千年来，变化甚微。中世纪欧洲的零售格局以露天市场和定期集市网络为特征。周集市为当地社区提供易腐商品和日常必需品，通常由街头小贩销售，而更大规模、频率较低的集市则促进了区域乃至国际贸易。

工业革命引发了零售业规模和性质的重大变革

工业革命及其后续影响

工业革命始于18世纪初的英国，并在19世纪初传播到欧洲和美国，重塑了零售业：

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技术变革一：制造业

James Watt改良的蒸汽机（1770年代完善）为新机械提供动力，而伊莱·惠特尼的轧棉机（1793年）大幅增加了原棉的供应量。这些创新极大地增加了纺织品产量，进而促成了成衣等商品的大规模制造。

对零售业影响：现货商品

这种平价纺织品的激增导致市场出现了前所未有的产品数量。购买时尚、现货成衣且标准化尺码的概念是全新的。这种大量生产商品的涌现创造了对新零售模式的需求，直接促成了现代商店的兴起和集中化“主街”购物的建立。

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技术变革二：公共铁路

斯托克顿-达灵顿铁路（英国，1825年）是世界上首条使用蒸汽机车的公共铁路，最初用于运输煤炭货物。不久后开始载客。在美国，巴尔的摩-俄亥俄铁路（B&O）成为美国首条特许铁路，用于货物和乘客的商业运输，1830年开通了首段13英里路段。

零售业影响：百货商店

快速城市化，加上新铁路系统的物流能力，使得前往市中心变得更加容易和普遍，为百货商店铺平了道路。这些大型商业机构通过在一个屋檐下提供琳琅满目的商品改变了零售业。好市佳于1838年在巴黎开业，并在1852年转型为历史学家认为的世界首家真正的百货商店。这一趋势随后由A.T.斯图尔特的"大理石宫殿"（纽约，1848年）、梅西百货（1858年）和数十家其他标志性百货商店延续。

相关创新：固定定价数千年来，几乎所有价格都“可通过讨价还价进行协商”。现在商品大规模生产（制造业）且多元化人口近距离聚居（城市化），情况发生了变化。固定价格的采用最广泛地归功于美国零售商约翰·华纳梅克，时间是1861年。华纳梅克是一位虔诚的基督徒，他相信如果每个人在上帝眼中都是平等的，他们在市场上也应该平等。他在费城的男装店“橡树厅”引入了“一口价且商品可退换“政策”。这一革命性理念伴随着另一项创新：价格标签。

技术变革三：乡村铁路与电话技术

1870年至1890年间，铁路是美国经济的主导力量。在此期间，估计美国总投资的20%或更多都投向了铁路建设。这一庞大的铁路系统对于乡村“邮购公司”至关重要，提供了物流支柱，能够高效地往返运输货物并连接最偏远地区的客户。

零售业影响：邮购

蒙哥马利·沃德于1872年推出首个邮购目录，随后西尔斯公司于1894年跟进。这与电话技术的兴起不谋而合，电话于1876年获得专利，到1920年代成为主流通信工具，加速了邮购趋势。消费者可以通过邮寄表格或电话订购目录中看到的产品，然后将这些产品送货上门。在那个时代，邮购就是“亚马逊”，使全国消费者能够从目录中选择产品并以前所未有的速度享受送货上门服务。

相关创新：标准费率这些企业的增长得到了联邦政府举措的显著推动，如1896年的乡村免费配送（RFD）。美国于1913年建立了包裹邮政服务，设定了标准化的包裹运费。1913年之前，货物运输主要由私人快递公司控制，这些公司拥有垄断权力且主要服务城市中心。美国人首次能够通过美国邮政以标准化、可负担的费率寄送重达11磅的包裹（这一限制很快得到扩展）。这一看似简单的变化产生了许多深远而持久的影响，包括邮购模式的爆炸式增长。

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技术变革四：收银机

詹姆斯·里蒂于1879年发明了首台机械收银机，称为“廉洁收银员”，用以防范员工盗窃。在收购专利后，国家收银机公司（NCR）成立，到19世纪末，这些设备已成为零售商店的标准设备。该技术在1906年实现了另一次飞跃，当时NCR工程师查尔斯·F·凯特林开发出首台电机驱动的收银机。

零售业影响：连锁店的兴起。

收银机提供的财务控制和运营一致性有助于促成连锁店的繁荣。通过实现多个门店间标准化的现金处理和销售追踪，业主能够更有效地管理地理分散的业务。这为20世纪初连锁店的大规模扩张奠定了基础。1920年代见证了这些连锁店增长和声名的急剧飙升。这是包括伍尔沃斯、J.C.彭尼和沃尔格林药店在内的美国零售商的时代。

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技术变革五：汽车

亨利·福特于1908年推出T型车，开启了美国与汽车的恋爱故事。到1930年，超过50%的美国家庭拥有汽车，这一数字到1960年攀升至近80%。这种大规模普及，特别是在二战后，推动了快速郊区化，并为家庭提供了在传统市中心区域之外购物的流动性。

零售业影响：购物中心

这种新的汽车中心生活方式为郊区购物中心铺平了道路。美国首个全封闭、气候控制的购物中心——南谷中心于1956年在明尼苏达州埃迪纳开业。南谷模式影响深远，随后几十年购物中心建设蓬勃发展。到1980年代，购物中心已成为美国商业和社会生活的中心。

技术变革六：微处理器与供应链系统

微处理器的发明是现代零售物流的关键推动因素。这项技术为销售点系统提供动力，使通用产品代码（UPC）商业化成为可能。1974年首次在超市扫描，UPC结合条形码扫描器，推进了结账和库存管理。随着零售商规模扩大，管理大量商品成为重大挑战，导致了复杂仓库管理系统（WMS）的发展，由日益强大的计算机和算法驱动。

零售业影响：大卖场主导

计算机技术实现的物流精准度是“大卖场”零售商爆炸性增长的关键驱动力。沃尔玛成立于1962年，通过率先采用这些系统从区域连锁店发展为全球巨头。1960年代末，沃尔玛开始使用IBM计算机追踪库存，到1980年代初，已建立私人卫星网络连接其数千家门店与总部，实现实时数据分析和高效的直接供应商订购。这一技术推动的物流掌控时代见证了其他主要大卖场连锁店的兴起和扩张，包括塔吉特（1962年）、百思买（1966年）、家得宝（1978年）和好市多（1983年）。

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技术变革七：万维网

尽管互联网经历了多年发展，万维网于1989年诞生。用户友好型网络浏览器的发布，如1993年的Mosaic，使网络易于公众访问并促进了其广泛普及。这导致了1990年代末的互联网泡沫和未来几十年互联网的全球普及。

零售业影响：电子商务

现代电子商务的基础奠定于1990年代中期，随着亚马逊（1995年）和eBay（1995年）等开创性在线零售商的推出。虽然互联网泡沫在2000年左右破裂，淘汰了许多初创企业，但幸存的公司进入了可持续增长期。整个2000年代，在线购物稳步获得消费者信任和市场份额，提供了无与伦比的便利性和选择性。这种持续增长深刻颠覆了传统零售模式，导致整个行业的持续重大转变。在美国，在线销售目前占零售总销售额的近16%。

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技术变革八：移动设备与应用程序

虽然早期移动电话已存在数十年，但2007年苹果iPhone的推出和2008年App Store的诞生标志着计算领域的关键转变。这一代新型智能手机将强大的、具有位置感知能力的计算机以及高速互联网接入放入了数百万消费者的口袋。随后的应用生态系统为围绕移动性和实时数据构建的全新类型商业和消费者行为创造了平台。

零售业影响：按需经济与移动商务

这一转变由两大主要趋势定义：首先，它实现了零售商品的快速按需配送。这催生了将产品实时送达消费者门前的应用巨头，如杂货配送服务Instacart（2012年成立）和外卖巨头DoorDash（2013年成立）。其次，它孕育了新一代移动优先的实体商品零售商，如中国快时尚巨头Shein和快速增长的市场平台Temu。

探索AI时代

在本文的第一部分，我们确立了技术改变零售业的观点。重大技术转变已经引发零售业数百年来的重大变化。AI的兴起将开启再次变革零售业的巨大机遇。我们认为未来几年将形成亚马逊规模（+2万亿美元）的机遇。以下是该机遇可能显现的一些方式。

概念一：“咨询式”购买

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每一次重大技术进步都为购物引入了新的维度。让我们考虑三个浪潮：

• 电子商务:互联网革命性地改变了信息获取方式。互联网的“超能力”是让消费者能够从任何有计算机的地方获取无穷信息。亚马逊通过从图书销售起步利用了这一优势，图书是一个极大受益于提供几乎无穷独特产品（在零售业中称为SKU）的品类。全世界有1.7亿本独特图书，而普通沃尔玛仅有12万个SKU。虽然配送缓慢，但无需专家咨询即可获得广泛选择的能力具有突破性意义。

• 按需经济:移动设备在配送速度上实现创新。移动设备的“超能力”是从任何有互联网服务的地方实时获取信息，并通过每部手机的GPS实现简化导航。DoorDash通过专注于食品这一在低延迟配送中蓬勃发展的品类，充分利用了这一优势。一小时内配送的食物美味可口，而一天后配送的食物则有害健康。虽然相比“免费”的Prime配送价格相对较高，但即时获取是关键优势。它们并未在SKU数量或咨询方面创新。

• AI:人工智能革命性地改变了信息分析方式。AI的超能力是分析和回答复杂问题。未来的“零售巨头”将通过专注于需要咨询式购买者进行专家问答的采购而崛起。在这里，配送速度和SKU数量可能不是主要创新；相反，独特之处将是集成化咨询。

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当顾客走进沃尔玛时，他们通常知道自己想要购买的产品。当顾客走进家得宝时，他们通常知道想要解决的问题，但对于如何解决问题持开放咨询态度。

“购买产品”式采购（沃尔玛/亚马逊）: 在亚马逊等平台或沃尔玛等超级商店的很大一部分购物都基于明确意图。顾客知道他们需要特定物品（如纸巾、特定书籍、新手机充电器），平台的目标是以最佳价格和最快配送尽可能高效地满足该需求。虽然会发生冲动购买，但初次访问通常是产品驱动的。

“咨询式”购买（家得宝/劳氏）： 家得宝等家居改善零售商本质上截然不同。顾客经常带着问题而非产品名称前来。“我的马桶漏水”是一个问题；解决方案可能涉及特定类型的皮瓣阀、蜡环或新阀门。这些都是普通房主无法一眼识别的物品。同样，"我房子的油漆色调不对"是一个需要在颜色、涂饰和工具方面进行指导的主观问题。这一过程是咨询性和项目导向的。

一个基于AI优先模式从零构建的挑战者确实可能具有颠覆性。家得宝是一家市值3500亿美元的零售商，主要专注于实体店铺，很大程度上是因为家居改善的咨询性质。

在其他通常受益于咨询的领域也存在类似机会，包括某些类型的食品和营养补充剂、旅行、服装和健康建议。

概念二：MCP服务器

这一场景代表了一个高度可能的未来，个人使用AI聊天平台如ChatGPT、Google Gemini、Claude、Grok或Perplexity来研究产品。虽然他们可以在亚马逊上完成购买，但如果交易直接在聊天界面内完成，将出现重大机遇。

这正是模型上下文协议（MCP）服务器变得至关重要的地方。MCP服务器是促进AI模型与外部工具和服务标准化高效交互的专门程序。它们本质上充当中介，使独立公司能够将自己插入由AI Agent编排的交易流程中。

打个比方，AI聊天公司功能类似于新的操作系统（类似于iOS）。MCP随后成为这一新生态系统中的“原生应用”。虽然用户仍可切换到基于网络的Amazon.com，但直接集成到聊天中的MCP的便利性，就像iOS上的原生应用一样，很可能赢得消费者青睐。

概念三：预测性配送

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亚马逊通过大量使用人工智能在物流方面取得了重大进展，极大缩短了配送时间。过去需要数天的配送，现在在一些大都市地区通常只需一天甚至几个小时。这种效率部分通过库存配置预测分析、仓库自动化和优化配送路线实现。

未来的亚马逊可能会主动将客户可能购买的产品配送到其住所附近，仅在客户决定保留物品时收费。否则，第二天就会退回。最近的一项举措——Anthropic的Project Vend项目展示了AI Agent在其办公室内管理商店。虽然代理大多失败了，但它确实试图预测客户需求并预测未来购买行为。

为了实现这一未来愿景，挑战者公司很可能会从干货和主食开始，如纸巾和卫生纸。通过专注于特定SKU的大批量销售，该公司可以建立竞争优势，甚至主导市场。

概念四：流动商店

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Waymo和特斯拉Robotaxi正在开创安全、廉价、全天候自动驾驶车辆的新时代。这将改变行为模式。未来的亚马逊可能拥有数千辆这样的车辆持续巡游，本质上成为车轮上的店面。就像昔日的冰淇淋车一样，这种流动商店可以提供持续的可用产品流。

概念五：基于计算机视觉的预测购物

这种方法是预测购物的变体，强调物理世界，但带来更大的隐私风险。消费者将安装更多家庭传感器，如摄像头和联网路由器。随着传感器成本骤降，这些设备可以放置在任何地方，包括食品储藏室和橱柜。如果某种产品如茶叶库存不足，系统会主动重新订购。AI与客户日历集成，会识别晚宴等活动，并使用储藏室摄像头画面，根据现有食材制定食谱。缺失的食材随后会由AI自动订购。这种模式从主动客户购物转向被动按需产品接收。

结论

零售业作为一个仅在美国就达7万亿美元的巨大市场，随着每次重大技术飞跃而变革。AI革命提供了重新构想零售业的机遇。这是对创业者、运营者、技术专家和投资者的号召，要求他们构建零售业的下一个万亿美元机遇。历史为我们提供了AI原生公司如何改变零售业的线索，但将这些体验变为现实将取决于有远见的创始人。

原文：The $1T Opportunity to Build the Next Amazon in Retail https://www.sequoiacap.com/article/ai-retail-opportunity/

编译：TonG

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