喝点VC｜a16z聚焦万亿美元机遇下的Deel模式：AI时代，全球化劳动力模式将成为不可避免的转型趋势

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Z Highlights

• 跨国雇佣与薪酬支付长期存在操作难点，既拖慢企业全球化进程，又加重其后勤资源负担。历史上企业不得不采用各国本地供应商的拼凑方案，导致跨地域薪资管理与核算困难。

• 该公司的成功主要归因于五大关键因素：垂直整合的战略布局、模块化的系统架构、精准的并购策略、快速的市场响应能力以及全面的自动化技术应用。

• 借助AI，Deel的目标是将人力从执行操作员（应对无尽重复任务）转变为审核员。这些自动化既惠及客户，也提高了内部运作效率。

阿尼什·阿查里亚（Anish Acharya）是一位企业家，同时担任Andreessen Horowitz的普通合伙人。贾斯汀·卡尔（Justin Kahl）是a16z成长型投资团队的合伙人。该文章发布于2025年5月。

每周，全球有50亿人通过薪资系统获得报酬。从理论上讲，招聘员工并为其劳动支付薪酬的过程应当简单、统一且无缝衔接。然而，根据您所在的地理位置和从事的工作类型，这一假设往往与现实相去甚远。

Deel的联合创始人Alex Bouaziz和Shuo Wang自创立之初就秉持全球视野：任何具备资质的人才都应能够不受繁琐流程和延迟困扰，在任何公司工作，无论其身处何地。怀着打造全球通用薪资支付通道的雄心——类似于20世纪70年代SWIFT对支付领域的变革——Deel致力于成为全球企业的基础架构层。自2019年成立以来，该公司已从简单的EOR（雇主记录）服务商发展为横纵向整合的全球薪资、人力资源、财务、合规、人员流动和IT支持的一站式平台：堪称全球工作的操作系统。与依赖人工处理薪资的传统服务商不同，Deel通过软件提供完整的薪资解决方案，实现了全流程自动化。这种全覆盖特性是经过精心设计的。Deel不提供标准化套餐，而是为从Instacart到OpenAI等客户量身定制跨150个国家的具体服务与集成方案。

在a16z，我们始终致力于发掘可复用的经验以启迪新兴创业者。由于Deel在产品与商业战略方面常与硅谷传统智慧背道而驰，这家公司成为了极具价值的研究案例。

Deel从何而来

本文将通过深入剖析Deel的内部运作（包括数据报表），为其他初创企业的文化建设和商业战略提供参考。我们访谈了涵盖CEO、CFO以及产品、增长、营收、营销负责人在内的九位高管。下文将系统解析助推Deel快速发展的战术与文化准则。但首先需要明确核心问题：

全球劳动力雇佣的挑战

跨国雇佣与薪酬支付长期存在操作难点，既拖慢企业全球化进程，又加重其后勤资源负担。历史上企业不得不采用各国本地供应商的拼凑方案，导致跨地域薪资管理与核算困难。即便如ADP、SAP等大型服务商，其后端仍依赖第三方外包网络，每个发薪周期都需人工介入。

Deel正在将这种碎片化的人工操作业务整合为自动化软件，并在此过程中实现底层架构的现代化改造。Bouaziz和Wang创立公司的核心理念是：通过自动化技术标准化薪资这一复杂且脆弱的业务领域，为全球各地员工提供同等水平的精确性、可靠性与灵活性。

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2019年，两位创始人将Deel创立为全球化的合同工服务平台，通过统一平台完成所有国际工作人员的薪酬支付。其雇主记录（EOR）服务——最初应客户要求在加拿大和英国推出的试点项目——使企业无需设立当地实体即可快速、合规地在全球范围内雇佣人才。随着COVID期间分布式劳动力模式的普及，Deel前两款产品的市场需求呈现爆发式增长。这一转变并非仅是针对疫情的临时应对措施，而是具有结构性意义的重要变革。Bouaziz和Wang预见到，默认全球化劳动力模式将成为不可避免的转型趋势，而现代软件技术以及最终的通用薪资支付基础设施将加速这一进程。

Deel五大成功因素

2022年，Deel进一步拓展至全球薪资服务领域，为企业提供跨国员工薪酬支付解决方案。与现有竞争对手不同的是，Deel构建了从薪资计算引擎到应用层的端到端服务体系。

该公司的成功主要归因于五大关键因素：垂直整合的战略布局、模块化的系统架构、精准的并购策略、快速的市场响应能力以及全面的自动化技术应用。

1）垂直整合：速度+深度+精准度  

"除非我们完全掌控产业链的每个环节，否则无法兑现对客户的承诺。"——Deel产品负责人Aaron Goldsmid 

Deel大多数竞争对手依赖第三方合作伙伴的拼凑方案，从精品会计师事务所到各国本土薪资服务商。这种第三方依赖在初创企业生态中十分普遍。为何不将合规等繁琐事务外包，或将标准化业务交由外部处理，以集中有限资源快速迭代应用层？Bouaziz和Wang早在初期就明确：要实现规模扩张同时保持速度与客户响应力，必须自建并掌控全链路体系。

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这项认识——垂直整合能够解锁真正差异化的产品——是许多成功初创企业随着时间的推移所学到的。例如，Dropbox最初建立在AWS上，随后转向自己的云基础设施。而亚马逊在建立自己的履行网络之前，依赖于第三方物流提供商。

这种模式为客户提供了更具响应性和可靠性的产品。这意味着Deel能够实时定位和诊断工资错误或拒绝。由于工资处理过程中的交接减少，Deel在服务水平协议(SLA)和质量标准上能够施加更大的控制。客户可以根据自己的需求量身定制工资日历，并请求按需工资和更正周期，而不是严格的双周时间表。“现在，企业客户问：‘你能与我现有的系统集成吗？’”Deel的增长负责人Meltem Kuran Berkowitz表示。“如果可以的话，再问：‘你能替代我现有的系统吗？’”例如，在2024年，Klarna用Deel的HRIS和工资服务替换了Workday，这为其全球员工提供了一个统一的控制中心。

此外，全栈模型提供了更大的监督、灵活性和定制能力。全球各地的地方法规变化会实时被记录并全面反映在Deel的系统中，从通知客户到告知Deel的HR和工资团队，再到更新Deel的实时风险评估系统和数据库等。

虽然这种垂直整合在全球范围内都是一种优势，但在意大利、墨西哥和瑞士等新兴市场中，其价值尤为显著。这些市场因其相对规模和体量历来被行业巨头所忽视。Deel的整合堆栈使全球雇主能够为其员工提供相同高水平的一致性和问责制，而不必受到滞后地方支付通道和不可靠的第三方提供商的困扰。

这种垂直结构还减轻了全球薪资团队的工作负担，确保准确的薪资处理和标准化的会计分录。来自每个国家的数据以一致的模式呈现，简化了审核和对账的过程。能够对整个国际员工队伍——包括合同工、EOR员工和直接员工——拥有一个全面的视图，消除了在多个点解决方案之间切换的麻烦。通过直接集成到工资引擎中，这种方法不仅提高了效率，还实现了软件层面的利润。

2) 模块化：无限的产品切入点

“没有人会突然醒来，想要替换他们整个HR堆栈。他们会说‘这个东西坏了，我需要解决它。’”——Deel增长负责人Meltem Kuran Berkowitz

Deel的服务默认是非捆绑的。相比之下，许多SaaS平台和企业软件套件——包括Salesforce和Workday——通常会捆绑其服务或对访问单个模块或产品特性收取高额费用。客户通常在遇到需要解决的具体问题时才会来Deel，无论是看似微小但至关重要的任务，比如为一位高管获得单个O-1签证，还是复杂的任务，比如替换整个全球薪资运营。

与大多数依赖单一切入点来吸引客户然后交叉销售其他产品的公司不同，Deel拥有多个模块化切入点——这些切入点是自然的进场方式，能够满足客户的不同需求。这种灵活性使Deel能够在EOR、承包商支付、流动性服务或其他解决方案中与客户接轨，而不是强迫他们进入预定义的销售流程。

Deel的销售模型是一个开放生态系统，可以与客户现有产品协同工作。这种开放策略在向已经使用多种工具的大型企业销售时尤其有效。Deel的36,000多名客户——包括Shopify、Klarna、Hermès、Coinbase和Reddit——最初都是因一个IC或一个EOR而成为客户，随后逐渐扩大了业务。

这种“先落后扩展”的策略，以及Deel产品组合的广度，是公司业务指标与传统薪资供应商截然不同的关键原因。与行业净美元保留率通常在低90%的情况（例如Paylocity报告92%）不同，Deel的净保留率自成立以来每年均超过120%。

与传统企业销售通常依赖于高管关系建立和漫长的谈判周期不同，Deel的增长是通过直接解决现场团队的实际挑战来驱动的。通过解决即时的运营需求，Deel从底层深入组织，使扩展成为自然的进程。Deel团队根据客户需求和当前数据来构建和优先考虑产品。

3) 收购：M&A作为秘密武器

“在‘我自己构建，还是购买’之间保持微妙的平衡……(当我们收购一家公司时)，他们需要充满激情。他们需要像对待自己的项目一样去推动它；他们需要拥有它。”——Deel董事长兼首席财务官Philippe Bouaziz

收购的前景通常让早期初创公司感到畏惧。考虑到速度和广泛的产品战略，Deel得出了相反的结论：并购可以作为加速器，将独特的专业知识、人才、产品创新或必要的基础设施注入业务。Deel在其成立的前六年内完成了10次收购。

从高层来看，Deel倾向于在可以利用顶级创始人的智慧来支持特定业务部分的收购上进行投资：例如，Zavvy专注于人才和绩效管理，Assemble专注于薪酬管理，PayGroup则专注于亚太地区的薪资专业知识。其收购策略跨越多个类别。一些交易专注于引入创始人来管理关键业务线，无论是像Hofy这样的技术驱动型企业家，还是PayGroup的资深领域专家。其他交易则由技术驱动，例如收购PaySpace以获得其薪资引擎。虽然在科技领域，年轻公司通常会收购团队来构建附属或机会产品线，但在成立五年内的公司战略性地跨多个维度进行收购，作为其产品和商业战略的一部分，仍然不太常见。

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这些收购取得了显著成效。例如，2022年收购的PayGroup和2024年收购的PaySpace，使Deel得以扩展其自有基础设施，涵盖了100多个国家的本地薪资引擎。去年6月，收购Hofy使Deel开始提供全面的全球IT服务和设备生命周期管理。

随着M&A成为业务中越来越重要的一部分，Deel已将这一流程制度化和简化；公司设有专门负责收购前后人员整合的内部团队。每次收购的最终目标是保持单一的code base，这不仅增强了Deel统一的平台，也减少了客户使用时的摩擦。然而，Deel在此同样强调速度：多数母公司会先将被收购公司的前后端代码重写整合进自己的平台，再向客户推出产品，而Deel通常选择先借用被收购公司的后端，随后再将其重写进自己的代码库，从而大幅缩短产品交付时间。

4) 速度：快速行动，及时修正

“Deel的速度就是持续不断的动力。能今天完成的事绝不拖到明天。”——Deel CEO Alex Bouaziz

当客户提出请求或反馈问题时，Deel的自上而下文化是立即行动。（例如：一位美国客户在圣诞夜提出请求，希望在次年2月中旬为600名教师注册福利项目，Bouaziz在元旦前就完成了上线工作。）

这种紧迫感不仅是一种理念，更是Deel运营的核心。全公司范围内都强调快速响应，确保关键业务决策无延迟。

这部分源自Deel完全分布式的员工队伍：员工遍布150个国家，无论时间和当地假期，总有人在线。但从公司创立早期起，快速解决问题就是Deel的习惯——CEO和COO Dan Westgarth曾在会议中途暂停，直接与客户通话实时解决问题。如果全球某地支付延迟，这就是CEO的问题，他会在24小时内迅速修复并致歉。长期员工表示，这一原则帮助Deel赢得了客户。“如果别人说产品六个月能交付，我们能一个月完成，”Deel的增长负责人如是说。赢得新业务后，这种效率也延续到客户支持，团队的核心指标是减少摩擦，以支持工单和客户升级数量衡量。

这种行动偏好同样体现在产品开发中：Deel经常与客户紧密合作，迭代开发新产品，从最能带来即时价值的功能开始，逐步扩展以满足客户需求。虽然“销售路线图”并非所有初创企业的最佳实践，因为可能分散工程资源，但Deel与客户建立的信任让客户常在产品功能尚未完全完成时就已承诺使用。

在薪资和HR等对准确性要求极高的部门，这种迭代方法尤为谨慎。Deel优先推出聚焦且精准的解决方案，确保合规和可靠性，然后再扩展功能。这种平衡使Deel能快速行动，同时不损害高风险运营所需的信任。

5) 自动化：从招聘到离职，消除摩擦

“我们逐步提高自动化率。许多公司试图从一开始就全力投入AI，但我们见过很多惨败案例。我们非常原则性地优化客户摩擦点。”——Deel产品负责人Kobi Eldar

传统上，Deel致力于简化客户的诸多操作——招聘、HR、薪资、许可、流动性和合规等，这些都产生大量纸质和手工后台任务。对于全球业务来说，国家特定变量使复杂度更高。

而行业老牌公司靠人力和邮件解决，Deel用软件来解决。借助AI，Deel的目标是将人力从执行操作员（应对无尽重复任务）转变为审核员。这些自动化既惠及客户，也提高了内部运作效率。

例如，EOR入职传统上需要员工提交大量信息，通常通过邮件完成，后由人工核验。对此，Deel建立了自助式工作流和自动核验流程，提升了利润率并简化了客户体验。同时，Deel的AI chatbot可实时标记异常并解答常见问题，自推出以来客户支持请求减少了50%。

薪资长期被视为需要“human-in-the-loop”的业务，劳动密集型流程根深蒂固。Deel正在打破这一认知，自动化如双周薪资周期等功能，推进企业软件利润率。AI还帮助客户审计本地合同，识别合规风险；访问来自150个国家350+专家的HR和合规解答；并基于Deel内置HRIS从自有员工数据中获得公司特定洞察。

软件驱动的效率不仅限于产品开发，也重塑了销售和市场推广。例如，去年团队开发了AI工具，分析每一次潜在客户通话的文字记录，生成关键词，并自动分类客户放弃合作的原因——从价格、包装到集成。应用这一AI分析后，Deel销售团队年内成交率提升了8%。

这场变革不仅仅是提升效率，更是从根本上革新流程。与ADP、SAP等传统巨头因遗留体系难以在技术层面竞争不同，Deel投资自有基础设施和独特软件能力，系统性地减少对人工的依赖。通过软件重构核心系统，Deel消除人工瓶颈，在长期抵制自动化的领域中成为异类。

Deel：全球通用的薪资支付网络

Deel正在改变企业在150多个国家的招聘、薪酬与人才管理方式，取代分散的解决方案，提供定制化的一体化平台。这使得各种规模的企业都受益：小型企业可将其作为全栈劳动力管理平台使用，大型企业则能通过白标API集成Deel的基础设施。此灵活性释放了员工和企业的新能力，从即时支付到资金管理。随着Deel不断扩展，其最初的愿景依旧明确：消除全球工作中的运营障碍。

原文：Deconstructing Deel: How a Startup Became the OS for Global Work，Anish Acharya and Justin Kahl

https://a16z.com/deconstructing-deel/

编译：Wendy Wu

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