从「金砖理论」到「The Messy Inbox」，a16z 合伙人如何看待 AI 时代的护城河？

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日期：12 月 3 日

事件：近日，a16z 合伙人 David Haber 和 Alex Rampell 在访谈中指出，AI 驱动的软件正在从「辅助工具」向「数字劳动力」跃迁。面对巨头全面进场的环境，两人认为初创企业的突围在于寻找「金砖」缝隙，并抢占上游非结构化的数据入口。对话强调，模型带来的差异化仅是短期红利，真正的护城河需建立在对特定行业上下文的深度掌控之上。

传统收费模式已成过去式，寻找「Goldilocks Zone」才是 AI 商业化的终局？

a16z 合伙人 David Haber 与 Alex Rampell 在访谈中指出了软件商业属性在本轮技术周期中的代际更迭。当前，软件正从依赖人工操作的「辅助工具」演进为具备独立执行能力的「数字劳动力」。同时商业价值逻辑的重构也促使定价模式发生了转变，即不再沿用传统的按人头收费标准，而是转向介于软件与人力成本之间的「Goldilocks Zone」来获取劳动替代溢价。

1、访谈伊始，Rampell 提出了本轮技术周期的核心论断，即软件的商业属性正在经历从「辅助工具」向「执行主体」的范式转移。

2、在过去的技术范式中，软件被严格定义为依附于人类员工的辅助工具，其价值必须通过人的操作和指令才能释放。在这种模式下，人始终是业务流程的绝对核心，软件仅负责提升效率或记录数据。

① 例如 CRM 系统需要销售人员录入信息，Excel 需要财务人员编写公式。

3、然而在人工智能时代，软件本身的性质发生了质变，它不再仅仅是等待调用的资源库，而是进化为能够独立执行任务的数字劳动力。

4、软件开始具备了工作的独立性，能够直接替代人类去完成流程中具体的、端到端的劳动环节。

① 软件可以直接与客户进行多语言通话催收，或者自动完成法律文书的起草。

5、而随着软件属性从工具向劳动力的转变，企业评估软件价值的标尺也随之发生了变化，进一步推动了目标市场空间的量级跃迁。

6、当软件仅作为工具存在时，企业的采购决策通常基于有限的信息技术维护费用，这部分预算在企业总支出中往往占比极小且增长乏力。

7、一旦软件被重新定义为具备执行能力的数字劳动力，其商业对标对象也发生了转变。此时，软件不是在有限的 IT 预算池中和其他工具类软件争夺份额，而是直接与企业运营支出中高昂的人力薪酬成本进行竞价。

8、这种逻辑进一步激活了大量过去被视为缺乏软件化价值的边缘领域。

① 例如法律索赔处理或牙科诊所前台等场景，这些工作因流程刚性、碎片化且高度依赖人工判断，难以通过传统编程实现自动化。

② 在人工智能时代，这些劳动密集型的刚性流程反而因人力替代价值而成为了利润丰厚的核心市场。数字劳动力能够以极低的边际成本接管这些任务。

9、针对这种全新的数字劳动力形态，David Haber 和 Alex Rampell 指出传统的按席位订阅（SaaS）模式已失效，并强调创业者必须对商业变现模式进行根本性调整。

① 传统 SaaS 模式依赖于对使用软件的「人头」收费，但 AI Agent 的核心价值恰恰在于通过自动化执行来减少甚至移除对人类员工的需求。

② 如果继续沿用旧模式，产品越成功，客户所需的席位越少，软件公司的收入反而会萎缩。

10、因此他们提出了 Goldilocks Zone 的定价方式来寻找软件成本与人力成本之间的最优套利空间，该策略的核心在于设定一个价格平衡点。

① 平衡点必须显著低于雇佣真人的综合成本，迫使客户基于巨大的降本增效优势产生无法拒绝的购买决策。

② 同时，定价又要远高于传统工具软件的订阅费用，用于匹配其交付的实际劳动成果。

AI 技术已成巨头共识，创业公司只有寻找「结构性缝隙」才能突围？

Alex Rampell 和 David Haber 在对话中指出了初创企业面临的竞争环境变化：由于巨头已对 AI 技术达成了高度共识，过往依靠在位者认知偏差获取的时间窗口红利期已经过去。为了应对这一变局，创业者需运用「金砖理论」寻找巨头因机会成本而战略性放弃的结构性缝隙，并将核心壁垒从同质化的底层模型能力转移至对特定行业「上下文」的深度理解与工作流嵌入。...