工业品采购市场未来格局

如果我问你，中国MRO采购市场谁是老大，大概率你会回答京东工业、震坤行，或者阿里1688工业品。这些名字常年出现在媒体、招股书、行业研究里。但今天我要告诉你，这个答案至少漏掉了一个数量级最大的玩家——它不上市、不打广告、不接受采访，但它一家平台的年成交额，可能就是京东工业的好几倍。

它的名字叫易派客。中石化旗下的。

我们看一组数据感受一下。易派客2015年试运行，2016年4月才正式商业化运营，当时累计成交才一百三十七亿。到了2018年9月，累计交易金额已经冲到三千九百六十亿。2017年这一年的交易额是一千三百一十八亿，同比增长百分之二百二十六，其中中石化外部用户的交易规模同比增长百分之九百二十。到2024年4月，平台成立八周年的时候，注册企业超过十六万家，品牌价值连续三年超过一百亿。

这是什么概念？京东工业2022年的交易额是两百二十三亿，那一年它是MRO采购服务市场第一名。震坤行2024年前三个季度的营业收入是六十三点九一亿。也就是说，一家民营头部玩家一年忙到头的体量，可能还不如易派客一个季度的GMV。但你打开任何一份行业报告，主角永远是京东工业、震坤行、固安捷，从来轮不到易派客上桌。

而且易派客还不是孤例。同样体量的还有：宝武集团旗下的欧冶云商，以大宗钢材为核心向工业品延伸；国家电网的电商化平台，国网每年物资采购规模据公开数据是数千亿级别，而且全部"应集尽集"，意思是能上平台的都上平台；中航工业的内部采购平台；中铁的鲁班商城。这些央企平台，单论GMV，几乎全部超过头部民营MRO玩家。

那大家可能会问，这些平台早就在了，为什么今天还要专门拿出来说？因为政策变了，而政策一变，格局就要重写。

转折点是2024年8月，国资委和发改委联合印发了一份文件，叫《关于规范中央企业采购管理工作的指导意见》，编号53号文。这是国资委有史以来第一份专门规范央企采购的政策性文件。第一份的意思就是——以前没有，以后有了。

文件里有三句话，每一句都在改变格局。

第一句话讲"提升采购数智化水平"，要求中央企业建设企业电子商城，采购项目应当具备"标准工业品""低值易耗""通用服务项目"等品类。各位听清楚，这三个词的并集，恰恰就是MRO的核心品类。这相当于政策明文鼓励央企，把MRO采购搬上自家商城。

第二句话讲"加大集中采购力度"，要求"进一步拉通相关重点企业ERP采购数据，结合数字化采购平台的全面推广，开展全系统采购支出分析，逐步从点状推进过渡到系统化流程集采"。这句话翻译成大白话就是——原来分散在二级公司、三级公司、各事业部、各项目部那些零碎的MRO采购，要被总部一口气收上来集中处理。这意味着民营平台原来能够触达的那些"底层毛细血管"采购窗口，正在被一根总动脉吸走。

第三句话讲"强化中央企业间供应商信息和考核结果的公开、共享和规范应用，探索相关行业内部建立高风险供应商名单"。这句话最关键。它讲的是央企之间要形成一个互通的信用体系，谁是好供应商、谁是高风险供应商，央企内部互认互通。这其实是在搭一个"内循环"——民营平台不光是抢不到生意，连进入这个评价体系的资格都没有。

讲到这里，业内一直有个说法，叫"民营平台都是在给央企打工"。我们今天就来仔细拆一拆，这个"打工"到底是什么形态。

我把它分成三层。

第一层是上游被改造成"商品池供应商"。央企平台自己建起来了，但它要丰富SKU、要有合理价格、要保证履约能力。这时候它会怎么做？它会让京东工业这种民营平台作为"入驻供应商"，把你那几千万SKU能力开放给我央企商城用。但请注意，定价权、客户关系、数据回流，全在央企平台手里。这就有点像Costco货架上的某个二级分销商——你拿到了订单，但你永远拿不到那个客户。客户认的是Costco，不是你。

第二层是中游的技术输出和白牌业务。不是每个央企都有自建电商平台的能力，尤其是一些中型央企、省级国企。它们怎么办？它们可能会找京东工业、找震坤行去做"白牌商城"——你出技术、你出运营、你做后台，前台挂的是我央企的牌子。这是一笔技术服务费收入，不是GMV收入。毛利会更高一点，但天花板看得见。

第三层是下游的长尾业务。央企的集中采购再厉害，它解决不了一种场景——某个分厂、某个车间、某周突然临时缺一批耗材，三天内必须到货，规格还不太标。这种紧急、小额、非标的需求，集采系统反应不过来，最终还得走京东工业、震坤行这种市场化通道。这是真正的"夹缝业务"，量不算小，但增量很有限。

讲到这里，可能有人会反过来问：那京东工业能不能反过来吃掉这些央企平台？比如收购、合并、控股。

我的答案是几乎不可能，原因有三个。

第一个原因是政治资产属性。这些央企平台不是普通的商业资产，它是国资委对标考核的"自有数字化资产"。集团领导的KPI里就有这一项，是写在考核表上的。这种东西本质上是卖不掉的——卖了等于丢分。

第二个原因是数据主权。央企采购的数据，尤其是军工、能源、电网这些领域，包含了大量战略性信息。某个型号的零部件采购量上来了，可能就反映了某条生产线的开工节奏，再往上推可能就是国家层面的战略部署。这种数据，央企不可能完全交给一个民营平台。

第三个原因是反垄断和国家安全审查。京东自己已经经历过反垄断审查的洗礼了，对央企平台这种关键基础设施级别的资产做并购，几乎没有任何空间。

所以综合下来，我的判断是，五年之后中国MRO市场不会是一个统一的大蛋糕，而是一个三层结构。

最高一层，是央企和大型省属国企，主导平台是易派客、欧冶云商、国网商城、中航工业平台这些自建系。

中间一层，是地方国企和大型民企，主导玩家是京东工业、震坤行、阿里1688工业品。

最底一层，是中小民企和次级终端，主战场是1688、各种垂直平台、京满仓这一类。

每一层都有自己的"主场"，每一层的游戏规则不一样、客户决策逻辑不一样、定价逻辑不一样。这不是一个市场，是三个高度交叉但规则不同的子市场。

正因为这样，我特别想纠正一个流行的说法，叫"中国会出现自己的固安捷"。固安捷是美国MRO行业的绝对龙头，市值长期千亿美元级别。很多人觉得，中国市场这么大，应该也能跑出一家中国版固安捷。

但仔细想一下，固安捷为什么能在美国做这么大？因为美国没有"央企"这一层级把最大的MRO买家锁在体外。在美国，无论是埃克森美孚、波音还是通用电气，都是市场化采购，谁的产品好、谁的服务好就用谁。但在中国，最大的单一买家群体——央企，已经被53号文这样的政策明确锁进了自己的电商围墙里。这块最大的蛋糕，从一开始就不在民营玩家的可行域之内。你再厉害，你也进不去那个圈子。

所以中国不会出现一个固安捷，但有可能出现三个分领域的"小固安捷"——一个是央企平台体系内部的整合者，最有可能从欧冶云商这种"准市场化央企平台"里演化出来；一个是大客户市场化领域的整合者，京东工业最有机会；一个是中小企业长尾市场的整合者，大概率是1688。

这三个分领域的整合者，谁能跑出来，最终拼的不是流量、不是补贴、不是融资能力，而是一个特别枯燥但极其关键的能力——主数据管理，行话叫MDM。谁能把自己所在垂直行业的物料标准化做透，把那些奇奇怪怪的型号、规格、参数、替代关系全部码清楚，谁就在自己的圈层里拿到了真正的议价权。