对话库洛新业务负责人：年流水破亿，他们一年出差358次
游戏葡萄君约 11 分钟IP在现实中的延伸。
文/秋秋
没想到，库洛已经把IP衍生业务做得那么大了。
要知道，《鸣潮》上线、库洛品牌影响力扩大也就是这两年的事。但你现在去看618期间的天猫淘宝榜单，会发现库洛游戏旗舰店已经杀入了榜单头部，年销量超过了200万。
榜单按近7天（天猫）和近30天（淘宝）成交综合数据计算
哪怕不看榜单数据，单看具体业务，库洛现在也有了不小的体量。
比如它的产能。在周边行业普遍预售200天的业态中，库洛已经能做到游戏角色上线同期推出现货。不止如此，他们在今年618期间更是跟下饺子一样：《鸣潮》「蚀光守辰」系列新品、长离手办现货、角色键帽等密集上线。
再比如它的销售规模。光是库洛的天猫店，就能近一个月售出超40万件商品，按在售商品均价86元算，相当于月流水超3000万元。
当前天猫店销售情况估算，仅供参考
更何况这还只是冰山一角。线上，库洛在B站会员购的规模不亚于天猫店，此外它还运营着京东、抖音等渠道官方店；
线下，他们联动过名创优品、三福、潮玩星球等店铺品牌。今年他们搬到天河智慧城的新总部后，甚至在一楼辟出一块区域，专门做了个周边+咖啡的线下店。玩家可以在这里喝咖啡、买游戏周边，甚至收看游戏的版本前瞻节目，热门时段的日客流量能到几千人，成交量也有几千单。
这个线下店被玩家称为「库洛文具店」——早年库洛游戏规模小，公司门面像街边的文具店，库洛便将其玩梗到了现在；左右滑动查看
那么问题来了，他们是怎么在短时间内，从当初的「文具店」，做到了如今的头部规模？
01
团队人数翻番，
办公大楼下开周边店
葡萄君：库洛最早是什么时候开始做周边的？
Gan：库洛的IP衍生品团队最早在2022年建立，起初主要服务于《战双帕弥什》，我们同步创立了周边品牌「薪火创未」。
《鸣潮》上线后，我们也同步推进了《鸣潮》的周边企划，品牌也随之升级为「库洛游戏周边」。随后团队规模也逐步壮大，大概在2025年初，团队的规模已经相比《鸣潮》上线前翻了一番。
葡萄君：团队规模扩大后，业务出现了哪些更具体的变化？
其次，周边的规划和上新速度也更快了。拿手办举例，《鸣潮》刚上线时，我们大部分精力在无冠者雕像的制售上，后来推出的守岸人手办，工期也比较久。
但从2025年底到现在，我们先后公开了今汐、长离、维里奈、吟霖、菲比、椿、卡提希娅等手办或雕像的企划消息，同时加强了跟专业手办厂商的合作关系，实现了多款产品的并行推进。比如长离从曝光到推出现货的时间比守岸人快了很多。
最后是现货化。拿《鸣潮》举例，我们在2.3版本之前，周边衍生品没有可以同步发售的现货商品；但在3.3版本周期内，绯雪和达妮娅上线期间，我们已经完成了对应角色周边的现货储备。
昨天不少玩家在我们楼下的周边店，排队购买新角色立牌、亚克力砖、徽章等现货。我们跟IPSTAR潮玩星球合作的线下主题店也是类似情况，部分角色周边早早售罄。
葡萄君：你们是怎么实现从全预售到现在同版本现货的跨越的？
Gan：得益于团队人手增加、源源不断的人才引进和工厂配合度日趋稳健，部分周边基本能在上一个月内，跑完从设计到上市的完整环节。
葡萄君：你刚刚提到了新总部的线下咖啡周边店，它现在的运营情况如何？为什么你们会做这个独特业务？
Gan：周边店是我们搬迁同期决定做的新业务。库洛的周边理念，是希望IP能成为玩家现实生活的陪伴，店铺是这种理念的落地场景。对公司来说，我们也能借此更近距离地了解玩家喜好，做出更符合玩家需求的产品。
周边店开业后，有很多玩家会在节假日，专程从外地到店打卡和消费，店铺热门时段的客流量大概会有两三千人，每天的成交量有大几千单。
店铺内的便签墙
作为一家并不在核心商圈的门店，还能吸引这么多人前来，我觉得主要原因是这里是IP的诞生地——对玩家来说，来这里买周边和去商场买周边，体验和意义也不太一样。
葡萄君：来店消费的都是什么群体？会有非玩家群体吗？
Gan：很大一部分是玩家群体。我们也观察到有很多消费者其实并不是库洛的玩家，但因为某个产品吸引到了他们，从而愿意消费。其实在手办圈里，很多购买守岸人手办的买家并不是《鸣潮》的玩家。再比如我们毛绒玩偶类的周边很容易出圈，对非玩家也有很大吸引力。
02
一年出差工厂358次
葡萄君：在你们看来，怎样才算是一款好周边？
再比如《鸣潮》2.8版本时，我们推出了千咲「雪夜谧心」的主题礼盒，它是用一根红绳发带绑着的。这个珍贵之物有一个描述：“有人说红色绳线象征着守护……红线意味着与人结缘。”
企划和设计师期待玩家拆开礼盒的瞬间，像是亲手接过了角色的珍贵之物——我们希望每一个周边，都能承载这样的连接。
葡萄君：我发现你们还会为周边做线下主题企划，在这上面你们也是类似的思路？
为活动选址时，我们看中了广州新未来社，它的前身是一栋独立的废弃教学楼，属于广州城市更新的一个例子，本身也在探索如何让老空间获得新生长。我们觉得这跟「春意盎然」的主题契合：一个沉寂已久的地方重新焕发生机。
最终活动落地后，有些广州本地玩家过来发现：这不是童年回忆里的一部分吗？经历了这么多年变迁，这个地方又能跟这些玩家产生新的连接。
回头来看，「春熙野筵」既是活动主题，也是这个场地本身的故事，同时还给玩家带来了跨越时间的陪伴感——这是整场活动下来，最让我们感慨的地方。
葡萄君：这些内容是怎么想出来的？有什么方法论吗？
比如「枕梦山河」主题系列周边，它是《鸣潮》2.7版本角色仇远上线后，我们根据角色水墨的东方美学设定衍生出的产品，当时我们把同属于瑝珑的角色：今汐、折枝、忌炎一起带入了这套主题，向全球玩家展示东方文化。
这个系列最终在全球市场特别受欢迎，推特上很多玩家都在讨论。
葡萄君：但也没办法每款周边都有叙事，你们该怎么平衡周边的IP属性和实用性？
像之前，很多《鸣潮》玩家喜欢弗洛洛穿白色裙纱的形象，我们在版本周边内将其实体化；玩家期待爱弥斯的机兵形态实物，前段时间我们也跟万代合作，首曝了成品可动手办的信息。
但做周边最核心的思路还是洞察玩家需求，再想怎么结合IP属性来实现。比如很多玩家喜欢扎痛包，我们随版本推出了支持DIY的菲比、千咲、达妮娅主题印象包。
再比如，有玩家想在现实中拥有主角的标志性道具——漂泊者身上的盘古终端，但那个终端在游戏里体积很大，直接还原不好日常佩戴，于是我们把它做成了主题吊坠。
葡萄君：在周边制作上，你们怎么平衡还原度、成本和效率？
比如做角色手办，面部和角色锚点都是非常核心的模块，我们会反复优化调整，即使付出更多成本。我们内部推翻过很多次灰模、色样，有时候哪怕手办做完了，看起来很好看，但如果它的动作姿态不符合角色气质，我们还是会选择推翻重做。
葡萄君：有没有更具体的案例，能说明你们对还原度的追求？
虽然苛求细节必不可少，但效率同样重要，我们正在想办法加快周边整体的产能。
葡萄君：你们做了这么多周边，觉得执行中最难的环节是什么？
首先是创意，同样一块亚克力，怎么让玩家觉得它值得摆在桌上？这其中最重要的是凸显角色的特质。
我们曾为弗洛洛设计了一款带金属链条的亚克力立牌。刚好弗洛洛是一个富有优雅特质和标签的角色，跟红宝石这些材质能匹配上，垂下的链子点缀音符也提升了整体的角色氛围感。
其次是色彩管理，玩家非常在意这一点。
立牌设计初稿完成后，我们会先以A4纸打印方式验证立绘的比例、姿态及细节还原度。若打印效果未能达到内部标准，则不会推进至下一阶段。设计确认后，我们还会安排多轮打样，逐一校对色彩还原度、白墨层准确性及其他工艺细节，确认无误后才会进入大货生产环节。
生产过程中，设计师和企划每次都会亲自前往工厂现场对色，拿到胶片后，在阳光、灯光等不同光源条件下逐一确认色彩表现，尤其关注角色发色、瞳色等关键细节。如发现色差，会及时反馈给师傅进行逐项调整。
以某款纸质冰箱贴为例，尽管整批货已完成生产，但因材质与同柄立牌、徽章不同，导致色彩差异明显。最终我们决定将整批产品全部销毁并重新制作，以确保最终出品的一致性。
这个环节特别耗时，我们的同事经常早上出差去工厂，凌晨两三点才回到家。工厂一年开工11个月（春节长周期停工），我们去了358次，相当于每天一到两次。
葡萄君：听起来你们对工艺的要求很严格。
比如我们推出过一款守岸人的流沙亚克力砖。我们选这个工艺，是因为她所在的区域黑海岸有海、有沙滩，深蓝色的流沙工艺很契合人物和区域的意境；
再比如正在出货的长离手办，我们在底座加了NFC功能，玩家用手机触碰会弹出交互场景，我们做这个不觉得有多创新，只是想给玩家多一份情绪价值——对我们来说，工艺始终是传递情感的工具。
葡萄君：这么多事情都是周边团队独立完成的吗？你们会在什么情况下找外部合作？
至于外部合作，我们的逻辑比较清晰：尽力做自己能做好的，把专业的事交给专业的人来做。
后者一般看两点：一是渠道能力，比如名创优品有强大的线下门店和铺货能力；二是专业技术门槛，例如我们近期与雷蛇的电脑外设、水月雨耳机的联动合作，本质上看重的是他们在各自领域的专利成就与技术积累，能够保证产品有良好的市场竞争力和品质。
03
库洛独有的「水豚」
葡萄君：回过头看，你怎么理解周边业务的定位？
当然，周边本身也有品牌宣发的功能，可以通过具体商品实现IP的广而告之，让更多人看到和使用。比如名创优品推出了《鸣潮》主题的伞，有人在用，就会有人看到《鸣潮》这个IP。
葡萄君：在这种定位下，你们有什么目标或期望？
葡萄君：这其中可能会遇到哪些竞争？
何况我们的周边在线下渠道，会跟许多其他IP的周边产品放在同一货架上，供消费者挑选，因此无论可爱也好、漂亮也好、有创意也好，它必须要有竞争力。
葡萄君：这种情况下，你觉得未来周边行业的挑战和机会在哪？
这要求团队对IP有敬畏心——知道它最核心的价值在哪。
比如爱弥斯上线后，玩家对她的身份和游戏视听体验的热情达到了高点，我们判断音乐是这个角色的一个深刻记忆点，于是推出了「飞行雪绒」EP实体CD专辑。得到了喜爱爱弥斯玩家们热烈的积极反馈。
此外，在进行周边企划时，我们会考虑怎么做出创意性及差异化。比如《鸣潮》2.8版本上线了波仔，它的设计灵感来自水豚，而水豚作为广受大家喜爱的动物，市面上已有许多水豚衍生产品。
为了让产品更有创意复合性，我们做了一个千咲穿着波仔主题睡衣的毛绒玩偶，将波仔与千咲角色相结合，形成了更有趣的毛绒组合。
葡萄君：所以说做衍生品不是卖货，还是要回归IP。这几年谷子经济火了，大家都来做，都觉得能挣钱，但它真没那么简单。
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