一件不被看好的事，她们做了18年

一部纪录片

每天早晨，Deb Soule来到花园后的第一件事，是什么也不做。

她的农场在美国缅因州，藏在一片森林里，离山和海都不远。清晨六七点，天刚亮，她开车过来，手里带着一杯水，里面随手放几片刚刚采下来的植物，然后搬一张小凳子，坐到花园中央。她就坐在那里，看，听。有时半个小时，有时一小时。

Deb在花园

纪录片导演楼佳凯第一次拍这个场景时，几乎不敢惊动她。清晨的花园湿漉漉的，种着许多芳香植物和草药，气味混在一起。偶尔有蜂鸟飞进来，Deb立刻露出小孩子一样的神情，指给他们看，又赶紧放轻声音，怕一惊动，鸟就飞走了。

那天，她坐了四五十分钟，什么戏剧性的事情都没有发生。两年以后，楼佳凯仍然记得那个清晨。他拍过战争，也长期从事纪实影像工作，见过很多拍摄对象，他说Deb「可能是我这辈子拍过最好的人物之一」。

那个清晨后来出现在纪录片《气味游耕》第二季的第一集《五味子》中。这部片子并不出自电视台、视频网站或者自然纪录片机构，它的发起、创作和出品都是一家来自长沙的护肤品牌一一雏菊的天空。

在此之前，这家公司已经围绕精油和植物油做了十多年肌肤护理产品。到了2023年，它却决定把镜头从产品上移开，去看植物怎样生长，又怎样进入人的生活。

楼佳凯说，这件事本身有一点反常。护肤品牌去产地拍摄并不少见，但通常目的很明确：找到一种原料，展示它从哪里来，怎样被种植、采摘和萃取，最后回到产品。一支三到五分钟的短片，已经足够完成一次「溯源」。楼佳凯接触过不少这样的商业项目，「大家想要的是一个很精致、很唯美的小短片」。

《气味游耕》却没有要求故事最后回到某一瓶产品，也没有预先替每一种植物设定结论。每一次拍摄都从寻找开始：去哪里，什么时候去，谁真正长期与这种植物生活在一起，他们之间又发生过什么？

为了一个人物，团队可以多等几个月；为了花期，可以重新安排整个行程；花了很大力气拍回来的镜头，如果并不能很好地体现人和芳香植物之间的关系，也会被删掉。楼佳凯慢慢觉得，这个项目和自己过去接触的品牌片不太一样。

从2023年到2026年，摄制团队前往不同国家和城市，围绕芳香植物大马士革玫瑰、印度白檀、洋甘菊、五味子、茉莉和当归展开拍摄。最后留下来的六集片子，加起来只有三个多小时，面对每一种植物，他们都需要重新寻找合适的时间、地点和讲述它的人。

拍摄也不断改变他们原来对植物的理解。茉莉白天被采下来，夜晚才慢慢开放，开到最旺的时候，手伸到托盘上方，能明显感觉到花朵释放出来的热量。楼佳凯说「像暖宝宝一样」。当归则喜欢高寒、阴湿的地方，采收和结籽都只有很短的时间窗口。

制片人肖婵娟后来习惯了这种充满不确定性的工作节奏。有一年暑假，她原本正在跟丈夫、孩子商量去哪里旅行，心里却一直惦记着一件事：当归快结籽了。她担心产地突然来电话，索性提议，那就去甘肃吧，甘南也很好玩，离岷县又不远，「万一有什么，我马上就能过去」。

「结果就真的发生了万一。」她后来笑。消息来了，她从旅行途中赶去拍摄，纪录片里后来留下了一个大雾中的画面，雾浓得几乎看不见人，那正是当归结籽的时候，丈夫和孩子也在一旁，看着她工作。

类似的寻找还有很多。拍五味子之前，肖婵娟接触的人，远比最终出现在片中的多：俄罗斯研究五味子的学者、欧洲的种植者、韩国的酿酒厂、大学教授、医生、僧人，还有带领村民种植五味子的年轻人。她发邮件，做前采，跟陌生人聊很久，有些甚至已经专程去见过，最后仍然决定不用。

她并不是在寻找一个最权威、最适合传播的人，而是想找到一种真实、长期的人与植物的关系。如果感受不到这种关系，她宁可让前面的时间白花。「为了交付而交付」，是她最不愿意做的事情。

最终进入《五味子》的Deb，已经与这种植物相处了三十多年。她从上世纪90年代开始接触五味子，2000年前后自己尝试栽种，在互联网还不发达的时候，全靠自己一点点摸索。楼佳凯说，长时间和植物待在一起，好像也改变了这个人。她说话很慢，很有耐心，眼睛总是亮亮的，「很沉静，又有一种天真」。

纪录片上线以后，还发生了一些团队事先没有想到的事情。一名生物专业的观众留言，说没想过一家护肤公司会认真拍植物，看完以后投了简历。还有一个纹身师画下了坐在花园里的Deb。肖婵娟在网上刷到，想问对方能不能把画转发给Deb。没过多久，公司负责用户关系的同事也把同一张图发给了她——原来画画的人本来就是雏菊的用户。肖婵娟让对方写一句想带给Deb的话。对方写，一部纪录片也可以让一株植物变成一种人与人之间的连接。

这句话让她突然觉得，「游耕」也许不仅指植物从一个地方迁移到另一个地方，一个人看见另外一个人与植物相处，心里也可能因此留下点什么。

拍摄《气味游耕》只是雏菊近几年做的事。遇到问题，继续往下寻找办法，则是这家公司创立之初就有的习惯。

一方天地

黄丽勤后来在公司里被叫作「菊二」。她从小就知道，自己的身体比别人敏感。小时候，妈妈给她买过一双羊毛手套，戴上几十秒，她就觉得痒，再忍一会儿，摘下来时手上已经长出疹子。朋友送她一对银耳饰，她戴上就刺痒。后来去海南读大学，天气湿热，皮肤问题变得越来越严重。那正是一个女孩最在意外表的年纪，脸上长痘，她就频繁洗脸、敷面膜，希望快一点变好，结果越折腾，皮肤越不稳定。

一次面膜过敏后，她去校医院打针，红肿退了，痒却一直没有完全消失。后来，她在校门口的小药店买到一种止痒很快的药膏，连续用了几年，后来才知道那是激素类药物。停下来之后，皮肤反复红、肿、瘙痒，她形容那种感受，像「万千只蚂蚁在爬」。

真正让她第一次靠近芳疗的，是一瓶薰衣草精油。

菊二后来总是很谨慎地讲这段经历。芳疗没有让皮肤一下子好起来，最先改变的是她的情绪。那时她长期焦虑，甚至不太愿意见人，薰衣草的气味给了她一些安抚。她开始到处找不同的精油。读硕期间，她在杭州师院兼职教成人自考语文，每个月大概赚1600元零花钱，绝大多数都花在了精油上。那时候精油是非常小众的东西，身边很少有人知道。她从国外的小品牌开始买，一支支体验，一个个查资料，再去找书。

菊二

第一次收到英国寄来的精油时，她兴奋地跑到浙江大学BBS上发帖子。最初只是分享在哪里买、怎么用，后来帖子越写越长。什么植物，来自哪里，怎样萃取，气味有什么差别，自己在皮肤问题上走过什么弯路，她都会写出来。她并没有意识到，这种习惯后来会成为一家公司的工作方式：先把一件事情尽可能弄明白，再分享给别人。

2007年前后，大姐黄丽琨去杭州看她。黄丽琨后来在公司里被大家叫作「菊大」。她记得，那是她第一次见到精油，妹妹那时已经有一整抽屉。她随手拿起一瓶野胡萝卜籽精油，刚打开就被那种浓烈的味道「震慑」住了，「怎么会有这么霸道的味道？」她形容，「直冲天灵盖。」妹妹笑她怎么偏偏选了这一瓶，又拿了一瓶甘肃苦水玫瑰，在她衣领上滴了一滴。

那一天，两个人骑自行车去灵隐寺，又去了四季青买衣服。整个下午，玫瑰的气味就一直留在衣领上。她们走进店里，还有店主好奇地问：「你们身上什么味道？」回去后很久，她都舍不得洗那件衣服。一滴玫瑰精油，让一个很普通的下午变得不一样。

第二年，三姐妹里的老三黄立珊不想再做会计了。她想创业，不知道做什么。二姐说，已经有同学经常找自己代购精油，要不就开一家淘宝店。

黄立珊很快辞掉上海的工作，回到长沙，三姐妹凑了十几万元，前后买进700多款单方精油。里面既有不同植物，也有同一种植物的不同品牌、产地和亚种。与其说这是一次常规进货，不如说是自己建了一座小型的精油资料库。她们想把能找到的精油都亲自体验一遍。每款通常只买一两瓶，昂贵的只买一瓶，便宜的多买几瓶。上千只小瓶子运回来，一个衣柜就装下了。

接下来，她们要解决的是，怎样把这些陌生的东西介绍给别人。

当时淘宝上已经有好几家精油代购店铺，不少商品介绍来自百度百科。三姐妹觉得，这样不严谨，便开始分工翻译国外品牌官网上的资料。植物的拉丁学名是什么，属于什么科，产地在哪里，萃取哪个部位，萃取方式，不同场景下的使用方法，她们把这些内容一项项翻译成中文，商品详情页很长，一段英文配上一段中文。

早期详情页

店铺很快有了第一个顾客。电脑「叮咚」一响，几个人都会很开心。有时候寒暑假待在家里，就一起围着电脑，跟一个陌生人聊很久，告诉对方某一种精油应该怎么搭配。母亲在旁边看都纳闷：坐在家里，东西怎么就卖出去了？一个客户为什么能聊这么久？

这个淘宝店被取名叫「雏菊的天空」（以下简称雏菊）。菊二小时候跟外婆住在乡下，路边总有很多小野菊。那时她又刚刚看过电影《雏菊》。「天空」则来自她们对这家小店的想象：一个让喜欢植物和芳疗的人彼此交流、分享的小天地。

很多年以后，三姐妹自己也承认，这不是一个特别符合商业规律的名字。它太长，中间还有一个「的」，不好传播，听起来也不像一个国际化的品牌。但2008年的她们没想那么多。

最开始，它也确实只是一方很小的天地。生意好时一天二十几单，差的时候只有几单，黄立珊还在手写快递单。那时她们没有广告预算，也没有清晰的规模目标。能够做的，就是继续研究精油，四处寻找好的精油产品，回答用户的问题。后来品牌总监王路把那段日子形容为「不参与竞争」：把知道的东西分享出去，有人愿意找来，彼此产生共鸣，就已经很有成就感。

真正决定做自己的产品，也不是因为宏大的品牌计划。

当时她们代理的一款玫瑰面霜，连续几个批次出现水油分离。顾客很包容，有些人甚至觉得，天然芳疗产品可能就是这样。但菊二觉得不应该。她给海外品牌写信，希望对方改善配方，收到的回答没有让她满意，于是她想，能不能自己把它做好？

她开始系统学习化妆品配方和工艺，去台湾省，也去法国上课。2012年前后，雏菊开始从代理精油转向生产自己的产品。最早的产品仍然带着菊二个人需求的痕迹。用她自己的话说，她想做的是，像她这样皮肤容易敏感的人，也能够日常使用的有效护理产品。她先做自己想用的东西，在实验室里一版版试，再带着配方和原料去找工厂。

这也意味着，她需要把原本相对小众、具有一定使用门槛的精油和植物油，做成稳定、好用、让人愿意每天使用的日常护肤配方。

喜欢一件东西和真正把它生产出来，是两回事。最初，雏菊一个产品只能下单1000瓶。许多日化工厂一开机就是上万瓶，根本不愿意接这样的小订单，甚至被工厂老板调侃，「不够洗锅费」。

她们去广州找工厂，碰过不少冷脸。最后找到一家愿意尝试的小厂，因为坚持自己提供配方和核心原料，工厂连原料的钱也赚不到，大姐想了个办法：原料仍然由雏菊提供，但将相应的费用补进加工费里。工厂这才愿意试试。

到了秋冬旺季，小批量订单仍然很难排上生产。姐妹几个人只能一次次去找车间主任协调，争取为自己这批量小、工艺又复杂的订单排出一天。由于配方中要加入植物精油，必须等乳化后的料体降到合适温度，才能进入下一步。上午开始做，吃过午饭，温度可能才刚刚合适。一千瓶产品，往往要占用产线一整天。每次生产，菊二都会亲自去跟产。

菊二盯生产

那时店铺和产量都很小。1000瓶产品上架以后，需要等老顾客慢慢用完，再从一次次交流里听她们的真实感受。很多年以后，雏菊一天的销售额早已经不是那个数字，菊二说，仍然很怀念最早期能够一对一和用户交流的日子。如今，研发和工厂占据了她的大部分时间，她已经无法再亲自回答每一个用户的问题。

王路2014年加入雏菊，最初负责微博和公众号。用户会来问她，新的护肤概念是什么意思，买了一堆产品又应该怎么搭配。她常常觉得，自己像用户生活里的一张「便利贴」。有人结婚，给她寄喜糖；有内蒙古的女孩寄来自家做的蘑菇酱；有用户开了面包店，也会给她寄面包。

最初10年，雏菊几乎就是在这样一方天地里长大的。产品、分享和人与人的关系，让这家小店一点点向前。

被看见之后

2018年前后，团队明显感觉到，通过搜索自然进入淘宝店铺的新用户越来越少。此前，用户会主动在淘宝搜索精油和芳疗产品，只要东西做得足够好，老用户留下，新用户也会通过搜索和口碑慢慢找到这里。那时，雏菊已经积累了一批稳定用户，在小众芳疗圈也有了一些名气，店铺的增长却逐渐停了下来。对于大多数消费者而言，精油、植物油和精华油仍然陌生。

菊大开始认真思考，怎样让产品被更多人理解，也第一次真正面对「品牌」这件事。那时候她仍然在高校教书，做老师是她熟悉并且喜欢的生活。真正决定离开学校，全职进入雏菊，并不是一个轻松的选择。但她越来越觉得，这家已经存在十年的小店，如果还想继续往前，需要有人出去做她们过去不擅长的事情，让更多人知道它，也让更多人理解，它到底在做什么。

2018年年底，菊大决定辞职；2019年，她正式离开高校，全职进入雏菊。公司开始注册天猫店铺，接触达人、平台和内容机构，开始主动地向外推广自己。

最初去找达人，即使有人自己喜欢产品，也会担心精华油太陌生，需要花很长时间解释，在镜头前很难快速完成转化。还有人觉得，「雏菊的天空」这个名字太长，太文艺，不像一个成熟的品牌名称。团队内部也讨论过要不要改名，最后还是决定保留。菊二后来也想明白了：一个名字最终意味着什么，要看在漫长的时间里往里面放进了什么。

比品牌名更难解释的是产品。

那几年，美妆行业越来越习惯用成分、浓度、功效来介绍产品。精华油却很难用几句话说清楚。刚开始做推广，商务从外面的反馈一次次回来：油太难卖了；夏天谁会用油；为什么不能做得清爽一点；既然有人反馈气味不好闻，为什么不加一点香精？

精华油的难，不只在于它是一个尚未被广泛理解的品类，也在于雏菊选择了一条在感官上并不占优势的路。菊二坚持以植物精油和植物油作为精华油配方的核心，不用人工香精修饰植物原料本来的气味，也不愿仅仅为了获得更讨巧的第一感受，让感官修饰成为配方的主导。

这意味着，她能够借助的配方手段更少。一款产品既要实现预期的护理效果，也要在气味、肤感、稳定性和日常使用体验之间找到平衡，开发的难度随之增加。植物精油气味鲜明，天然油脂的触感也未必符合消费者已经形成的习惯。有人因此喜欢上它，也总有人觉得气味不好闻、肤感不够清爽，甚至留下差评。

这些反馈也不断回到公司内部。市场同事认为，如果多数消费者在第一次使用时就被气味和肤感挡在门外，再好的配方也很难获得被理解的机会。菊二总把问题拉回配方本身。她担心，如果只是用人工香精覆盖植物本味、用更讨巧的方式修饰肤感，虽然更容易获得第一印象上的好感，却会让产品离她最初设定的配方目标越来越远。

双方争论的并不是要不要考虑用户，而是怎样才算真正为用户考虑。市场担心的是，用户还没有来得及理解产品，就已经转身离开；菊二担心的是，为了迎合消费者已经习惯的香气和肤感，产品最终会放弃她认为更重要的配方原则。

那时的菊二很清楚哪些东西不能改，却还没有找到一种办法：既保留以植物油和植物精油为核心的配方，又让气味和肤感更容易被用户接受。她也不太擅长向市场解释，为什么要做出这些取舍。

所以，雏菊早期面对的不只是一个小众品类的市场教育，也包括一个更具体的产品难题：怎样不回避植物原料本来的特征，又把它们做成更多人愿意每天使用的肌肤护理产品。

品牌刚开天猫那一年，菊大黄丽琨把产品资料发给一个头部评测机构，几次都被明确拒绝，对方表示暂时没有合适的产品可以合作。菊大仔细读了对方过去的内容，发现他们长期关注成分、配方和检测证据。她意识到，与其继续从商务层面介绍品牌，不如让菊二直接去从研发的角度谈产品。

当时菊二正在上海工厂跟产。菊大让她第二天直接去杭州，当面介绍产品。菊二一听就拒绝：「我不行，我不行。你要我做产品可以，要我做市场推广，我绝对不行。」菊大没有松口。菊二最后还是去了杭州。一个多小时以后，她打电话回来。出发前还反复说「我不行」的人，这时已经有些兴奋：「大姐，成功了。」

这次经历让她们第一次意识到，专业不能只留在实验室里。菊二也需要把自己的判断，讲成别人能够理解和验证的语言。

真正让雏菊进入更大范围用户视野的，是随后与一个头部美妆直播间的合作。桂影唇膏成为那个直播间选中的第一支国货唇膏。它并不是一款符合当时「爆品」想象的产品：在国货唇膏中定价不低，配方中使用的桂花精油成本也很高。团队内部也曾担心，消费者未必了解这种原料，也很难在短暂的直播介绍中理解它的价值。没料到，第一次进入直播间，产品很快售罄；后来再次上架八万支，也再次卖空。

直播间带来的不只有销量，也第一次让雏菊面对大规模销售背后的供货压力。

这个头部主播团队曾经希望合作雏菊的玫瑰纯露，但按照直播间预估的销量，现有的原料储备远远不够。雏菊长期使用的玫瑰来自保加利亚固定产区，每年5月只有一季花期，下一年的原料需要提前预订。合作需求提出时，当年的花期已经结束。要抓住这次机会，只能临时寻找新的原料来源，但一个未经充分验证的来源，也可能带来无法预知的品质变化。最终，雏菊没有为这次上播临时更换产区。雏菊最终放弃上播。

菊大坦言，这些年雏菊的「慢」并不全是主动选择。有些来自植物、原料和独立研发本身的规律，有些则来自团队的能力限制。微信公众号和小红书先后改变了品牌与消费者相遇的方式，雏菊也做过尝试。菊大曾尝试连续几天几夜自己写产品推文，最后仍没能达到合作方对内容的要求。她们熟悉植物、配方和使用感受，却还不擅长把这些积累讲给陌生人听。

很长时间里，她们相信，只要产品足够好，别人最后总会知道。后来才明白，产品不会自动被理解，内容和沟通本身也是品牌需要建立的能力。

与此同时，规模也迫使公司补上过去没有的组织能力。过去，很多工作依赖自己的经验与临场协调；现在，产品规划需要提前两年启动，一些基础研究则需要以数年为周期，市场和品牌要更早进入，理解研发正在解决什么问题。

「被看见」之后，品牌总监王路还分享了一个她心底的故事。创业早期，雏菊和用户非常近，菊大黄丽琨、菊二黄丽勤也经常会在用户群里及时解答粉丝的问题。后来创始人越来越忙，团队觉得既然没有能力继续好好维护群，不如把群解散。王路的本意是，之后让运营伙伴和客户一对一交流，或许更高效，但解散群这个行为本身，还是遭到了一些老用户的批评。

这是王路加入雏菊12年以来特别过意不去的一件事。多年后，有人给她发过一条消息，对方说，谢谢她们曾经建立过那个群，自己的伴侣患癌期间，群友们给了很多陪伴。后来，他的伴侣去世了，他一直记得这件事。采访时，说到这里，王路没忍住红了眼眶，「因为当时那个决定（解散群）是我做的」。她后来才明白，团队当时把解散群当成一个运营效率问题；但对一些用户来说，那个群承载的是一段真实的人际关系。

选择如何长大

雏菊并不是没有迅速做大的机会。

2015年，《长沙晚报》报道了三姐妹的创业故事。报道出来以后，电话和消息一下变多了。有人找到她们，说喜欢产品，愿意投资；也有人带着资源和一套更完整的商业计划来：上综艺，增加曝光，扩大规模。

长沙晚报2015年报道

那时雏菊一年的销售额刚刚突破1000万元，对方给出的目标是，第二年做到5000万。这意味着，要在一年里把一家刚刚起步的公司至少放大五倍。

三姐妹最后决定放弃。那时的她们并没有一套关于资本和长期主义的成熟认识，只是本能地觉得，公司的产品、团队和组织都还没有准备好承接这样的速度。多年以后再回看，菊大黄丽琨仍然觉得，当时「还不是最好的时候」。

六年后，类似的机会来得更猛烈。

2021年前后，国货美妆正处在融资最热的阶段。行业里不断有品牌拿到几千万甚至上亿元投资，迅速铺广告、上新品、扩团队。参加行业会议，大家见面常常会问同一句话：「融了吗？」

找上门的投资机构也很多。有人很直接地给出建议，这个时候如果不拿钱，未来会很难。还有投资人给她讲过一个比喻：水一定要烧开，不能烧到一半。既然决定做品牌，就应该一下「把水烧开」，融资，请明星代言，做电梯广告，在社媒密集投放，让所有人短时间内知道它。

菊大也反复问自己同一个问题，「是不是一家消费品牌做到这个阶段，就必须借助资本继续往前？」

她也认真见了一些投资机构，有一家一度谈到签署投资意向书。但到了最后，她仍然回答不了另一个问题：「钱进来以后，到底拿来干什么？」融资的事再次停了下来。

两次停下来，很容易被解释为一家公司的克制。但真实的处境没有那么轻松。融资意味着被迅速放大的可能；拒绝它，也意味着看着同行借助资本加速，自己继续一点点补产品、团队和组织的能力。

她们并不是不想增长，而是非常清楚自己要成为一家怎样的公司，长期解决什么问题、相信什么方法，并愿意为此放弃什么。

这个问题最先体现在产品的速度上。

雏菊的产品上新一直不快。桂影唇膏、翡冷翠精华油、琥珀时光眼油，这些原本不被认为容易卖的产品，后来都获得了不错的市场结果。产品被更多人看见以后，外界的期待也变成了催促：下一款呢？什么时候出？为什么不能快一点？

庄婷是最能理解这种催促的人之一。加入雏菊之前，她在头部直播团队做选品，一周看上百个新品，市场上什么成分正在红、什么品类突然起量，她比很多人都更敏感。第一次带团队来雏菊考察时，她反而觉得，这家公司「没有那么营销」。几个创始人坐下来，很少讲漂亮的传播故事，而是不断解释配方怎么做、为什么要这样做、原料从哪里来。

她那时看过太多产品。有些品牌今年追一个热门成分，明年换另一个，有些看起来包装各不相同，背后的配方体系却很接近。雏菊因此显得有些特别。可等她真正加入雏菊，站到产品和市场之间，她也开始成为那个催进度的人。别的品牌一年十几个新品，甚至月月上新，她会问：「我们是不是也应该快一点？」

王路接受行业媒体大会邀请，分享《气味游耕》

菊大当然也会焦虑。她也知道公司不能永远只按照自己的舒适速度往前。但到了真正做决定的时候，她仍然经常说一句话：「还是以我们的节奏为准。」

这句话并不能自动解决问题。所谓「自己的节奏」，有时来自植物和研发本身的规律，有时也来自产品规划、部门协同和供应能力的不足。团队后来必须学会分辨：哪些问题不能为了赶时间而跳过，哪些问题则不能继续用「慢」来解释，而要通过提升能力解决。

走进菊二的实验室，会发现她仍然习惯把问题追到源头。做一瓶植物油，她需要知道种子是哪一年采收的，来自哪里，用什么方式压榨，温度如何，完成后又怎样储存。对她来说，一份「检测合格」的报告只是起点，原料的年份、产地、加工与储存，都会影响油脂最终的组成、气味和稳定性。

18年前，三姐妹把700多个精油单品买回来，一瓶瓶闻、一项项查资料；18年后，她们面对的仍然是一个「油」字，研究对象却已经从芳香植物精油，扩展到植物油脂与皮肤脂质。团队开始与科研机构从75种植物油脂入手，研究不同油脂的结构有序度、在体渗透，以及它们与皮肤屏障之间的关系。早期更多依靠使用感受和个人经验判断的问题，如今还需要寻找能够被测量、验证和重复的证据。

菊二在油养大会分享

最初属于菊二个人的好奇，逐渐变成了实验室里的研究课题、产品开发的方法，也成为一群人共同解决问题的方式。

菊二自己的变化，也发生在一瓶具体的产品里。她把做配方形容为「一个非常耗费心力的系统工程」。翡冷翠精华油就是一个例子。

最早那一版是菊二给自己做的。她在农村长大，小时候闻过太多气味：山上的野花野草、松针、菜地里的辣椒、茶叶、菊花、池塘里的鱼腥，甚至牛粪。她对天然植物气味的接受度很高，但很多城市用户完全不同，有人第一次闻到菊科精油，说像墨水，有人说像臭袜子。

最初面对这些反馈时，菊二的本能是保护配方。在她看来，芳香植物精油不只是气味的来源，也是整个活性体系的一部分。她承认自己有时候「比较轴」。

她后来用三个词概括自己早期做产品的状态：「不迎合、不修饰、不妥协。」这三个词乍听起来很硬，但18年以后再看，这三句话也并不意味着一成不变。后来，菊二专门去法国学习调香，她也开始承认，气味本身就是产品体验的一部分，也不再把所有对使用体验的改善都理解成对市场的妥协。再调整翡冷翠时，她没有放弃原来的植物逻辑，而是尝试用同样具有配方价值的芳香植物，让气味变得更完整、更容易被接受。她说，「原则还在，但人的能力可以继续成长」。

18年，还在生长

9年前，肖婵娟第一次去雏菊面试时，公司还很小。办公室一两百平方米，所有人连排坐。那时也没有那么多会议，偶尔觉得「好像该开个会了」，才把大家叫到一起。

她最先记住的是气味。办公室里总飘着各种植物的气味。待久以后，她才慢慢分辨出来，有时候是菊科植物，有时候是别的，具体是什么，往往取决于那一天菊二在实验室里做什么。

那次面试，她刚生完孩子不久，还在母乳喂养。她向菊大提了一个很具体的要求，每天中午需要一个干净、私密的空间泵奶。

菊大几乎没有犹豫，说可以在实验室里腾一个空间，那里干净。她知道肖婵娟住得远，单程通勤接近一小时，又主动提出，可以早一点走，也可以晚一点来。

一直坐在旁边做自己的事、此前几乎没参与面试的菊二突然抬头，插了一句话：「对于母乳喂养这个事情，我们就是应该给予尊重的。」说完，她甚至翻出一张自己从前哺乳孩子的照片给肖婵娟看。

那时的雏菊还没有完整的人力制度，这个决定也称不上某种事先设计好的「女性友好政策」。它只是来自眼前一个人的具体需要，以及另一个女性对这种处境的理解。

肖婵娟后来一直记得这一幕。那时她选择一份工作，比起行业、规模和公司的远大目标，更在意自己和这群人是否拥有相近的价值观，她们是不是「足够有善意」。

但真正让她能留下来9年的，并不只是这份体谅。来雏菊之前，她在广告行业待了快十年，习惯同时服务很多客户，一个提案接着一个提案。但做纪录片这几年，没有被要求承担直接的转化指标。团队给她的要求只有一个：把片子做好。她把几乎所有时间扎进这一件事，想的只是怎么把它再抠细一点。

片子快上线时，她动过广告人的职业本能：要不要加一个贴片，或者做一个互动弹窗，顺势引导观众关注品牌？最后她被拒绝了，理由很简单——能让人沉浸地把片子看完更重要。

《气味游耕》第二季北京观影会现场

九年前，那个需要一处空间泵奶的新手妈妈，后来为了寻找纪录片的拍摄对象，把一个陌生美国草药师的网站、书和视频全部看完，再去对方官网留下一封长长的信。她只是想更深入地了解Deb，以及她与植物相处了三十多年的生活。

她没有刻意想过，自己为什么会变成这样。就像她第一次走进这家公司时，也没有想过，9年以后，自己会成为纪录片《气味游耕》的制片人。

18年后的雏菊，已经不再只是三姐妹个人性格的延伸。后来加入的人带来市场、渠道、内容和组织经验，她们不只是继承，也在不断修正原来的工作方式。

庄婷就是后来加入的人之一。她选择雏菊，一部分原因是这里没有她过去工作环境里那么明显的层级感，会议上可以直接说出不同意见，也没有酒桌文化。

她本来想去上海定居，因为家人生病回到长沙，一度担心找不到合适的工作，谈到这里，她突然有点哽咽，「幸好有它（雏菊）。」她说，「我都想，如果没有它，我去哪呢？」

很多身在雏菊的人感念过这里的善意，但善意并不意味着所有人永远温和地说话。王路形容她们开会时会「嗷嗷吵」。产品方向、上市时间、包装设计，都可能成为争论点。庄婷刚加入时，见到大家在会议上争得很凶，一度担心：「不会影响感情吧？」

第二天来上班，她发现什么都没有发生。前一天的争论留在了前一天，第二天继续工作。她后来总结，「就是就事论事」，又补了一句，「我也不知道她们怎么做到的。」

菊大宁愿在会议上听到反对意见，也不希望所有人为了维持表面上的和气而隐藏真实想法。她说，要提问，要争论，要合理的冲撞。会议上可以反驳她，表达自己真实的意见，但是不要相互指责。

这种分歧也确实会改变创始人的做法。市场和渠道不断把用户的感受带回公司，允许不同专业彼此冲撞，不是为了证明谁正确，而是让一个人的判断接受其他经验的校正。

共事18年以后，菊大一想到妹妹菊二，脑子里最先出现的，仍是她从实验室兴奋地拿着一个新样品跑出来的样子：「来来来，你试试。」她不太管姐姐是不是正在会客，或者在开会，刚做出来一个自己满意的配方，总想立刻找人分享。

这种沉浸式的认真，和刨根问底的习惯，外部合作伙伴也能看到。侯超是白檀原料供应商，也参与过《气味游耕》白檀篇在澳大利亚的拍摄。菊二曾经给他发信息，追问白檀里某个化学成分到底怎样变化，市场上关于檀香醇的一种说法从科学上能不能成立，有些问题侯超自己也不能立刻回答，就去找论文和资料。

菊大问的是另外一些细节，纪录片字幕里有一句关于白檀寄主植物的解释，她觉得一处表达不够准确，会专门找侯超确认。在侯超看来，都只是很小的事情，可她们就是会问，一直问到自己觉得明白为止。

18年里，外面的世界也发生了变化。曾经很难解释的精华油进入了更多人的日常护肤，「油养」逐渐成为一个热门品类。雏菊当然不是这些变化唯一的创造者，它只是其中一个很早进入、长期研究，也被市场不断改变的参与者。一些最初不被理解的东西，后来被更多人接受，同时，也一定会有新的东西出现，迫使这家公司重新学习。

但直到今天，一些很小的事情仍然比宏大的数字更容易让这里的人高兴。不久前，有合作伙伴给王路转述了一个故事。朋友的奶奶已经90多岁，年纪大以后皮肤很干，换过很多护肤产品都没得到缓解，最后试了雏菊翡冷翠精华油，老人觉得舒服，特意托人带来一句感谢。大家听到都很感动，王路说，「只要还有这些用户在，还愿意给我反馈，我就觉得我们还可以继续做。」

2015年，《长沙晚报》第一次采访三姐妹时，她们曾说，希望雏菊的天空有一天可以成为一家「百年企业」。讲到这件事，菊大笑了。她说，那时候是「天真的」，也是「认真的」，甚至「好勇敢」。当你真的很喜欢一件事情的时候，时间过得好快，「如果要做100年的话，都已经过去18年了」。

菊大、菊二、菊三（从左至右）