年化100万美金生意：帮别人网站加上登录和收款功能
我是哥飞约 10 分钟大家好，我是哥飞。
网站做好了，想收会员费，接下来要做什么？
假设你拍了一部纪录片，想通过自己的网站提供付费观看。介绍、海报、预告片都放好了，用户点进来，可以选择租看或购买观看权限。收完钱，网站还得认得这个人，让他下次登录时接着观看；没付钱的人，则只能看到公开内容。
Memberstack 就是给网站经营者用的工具，帮他们接上注册登录、收款和付费内容管理。
付钱使用这个工具的，是经营网站的人。观众向纪录片网站付费，网站经营者再向 Memberstack 支付软件服务费。
它的两位创始人原本就在做软件。每开一个新项目，总要重做这些基础功能。后来，他们把这套东西单独做成了产品，早期曾做到超过100万美元年化订阅收入，也就是按当时的月订阅收入折算，一年超过100万美元。
他们最初怎样找到愿意付费的人，后来又怎样让更多做网站的人找到自己？
每做一个项目，都要重做一遍
Duncan Hamra 和 Tyler Bell 很早就认识了。两人从2014年开始一起做软件，一个偏设计，一个偏工程。
他们遇到的麻烦，是每次做新产品，都要重新处理一批差不多的事情：用户怎样注册，怎样登录，付款后能用什么，会员信息存在哪里。
不同项目的页面和用途各不相同，账号、支付却都要重新接一遍。两人就把这部分工作单独拿了出来。
2018年，Tyler 开始把反复写过的功能整理成一套更灵活的系统，Duncan 则负责做介绍页面，寻找愿意试的人。最初验证想法时，项目还叫 Authramp；到2019年3月，Memberstack 正式公开上线。
这时，可视化建站工具已经让更多人有机会做出网站。拿 Webflow 来说，设计师可以拖拽页面、调整样式、发布上线。要继续做会员网站，还需要处理用户资料、付费权限和支付状态。Memberstack 就接在已有网站后面，让这些部分一起工作。
产品有了，接下来要找到正在给网站加会员功能的人。
Duncan 对第一批客户的来历讲得很具体：他们在论坛里回答问题，也在 Webflow 的作品展示社区分享免费的代码和项目，得到了最早的100个客户。这些客户，都是需要给网站加功能的人。
他们先问对方要做什么，再给出能用的办法。碰到适合 Memberstack 的问题，才提到自己的产品。别人需要一段代码，就分享代码；需要一个可以参考的项目，就把项目放出来。
这些东西公开留在那里，后来遇到同样问题的人也能找到。Duncan 说，最早分享的内容，后来仍在带来客户。
这些提问本身，也让团队知道大家正在搭什么网站。有人卡在登录表单，有人想收会员费，团队可以顺着具体问题介绍产品，不必先说服对方为什么需要一个会员系统。
第一位员工 Naitik Mehta，最初也是产品的早期用户。他喜欢这个工具，后来主动联系两位创始人，先兼职帮忙，再全职加入。
团队也逐渐把零散的答疑做得更有组织。他们留意不同论坛里关于账号、登录的讨论，及时参与，继续回答具体问题；同时调整网站和产品，处理用户提出的新需求。发现有人从某个论坛来，就继续去那里了解大家卡在哪一步。
客户多了，先把服务跟上
用户慢慢多起来，最先挤占开发时间的是客服。
几百位客户开始把产品用到自己的网站上，配置不懂、接入出错、功能不会用，都会来问。团队一边回答，一边整理常见问题，选工具、补流程，再增加客服人手，让开发者重新有时间做产品。
他们对客户的了解，也跟不上用户增长了。
虽然平时一直在和用户聊天，但谁在用、从哪里来、为什么注册、正在搭什么网站，这些信息并没有整理好。于是他们调整注册和引导流程，收集使用场景，再按新用户、活跃用户、离开的用户分别沟通。
整理使用场景，能帮助团队区分产品缺少的功能和接入时遇到的配置问题。
月订阅收入做到约1万美元时，他们开始考虑融资。当时三个人还没有给自己发工资，希望有一笔钱，能让大家全职投入。2020年初，他们拿到了一笔超过100万美元的投资。
随后，线下生意集中转到线上。健身房、老师，甚至面包店和动物园，都需要尽快给网站加上登录和付款。Naitik 回忆，用户和收入突然增加，他们一度以为数据出了问题。团队当时只有约五个人，后来进入了创业加速器 Y Combinator。
客户的网站变复杂，又要重做一版
随着客户的网站变复杂，负责这些网站的程序员也开始接入 Memberstack。他们希望通过代码调用账号和支付功能，而旧产品的操作都集中在管理后台，缺少可供调用的接口和配套文档。
团队决定重做2.0，既保留可视化配置，也方便程序员接入。同时，已经有客户使用的旧版本仍要继续维护。
这次他们先做技术原型，和负责接入的程序员沟通，还在正式开发新版本前，通过预售收到了约3000～5000美元。团队先确认这些人需要什么、愿不愿意付钱，再投入新版本的开发。
客户做的网站越复杂，团队要补的功能和服务也越多。那这些客户究竟在用它做什么？
一部纪录片怎样通过自己的网站收费
打开纪录片《Dear Kelly》的官网，就能看到一个例子。
它的官网提供预告片、登录和观看入口，页面上能看到租看5.55美元、购买15.55美元的选项。
这个网站由几种工具配合完成。
Webflow 用来制作和发布网页，展示影片介绍、海报和预告片。Memberstack 通过网页里的代码接入，负责注册、登录，以及判断账号能访问哪些付费内容。
Stripe 是处理网上付款的服务。观众付完钱，Memberstack 把付款状态与账号对应起来：认出谁已经付钱，再开放他的观看权限。
影片本身放在视频托管平台 Vimeo 上，由它存放和播放。观众回到纪录片网站登录，网站再根据账号权限显示观看入口。
展示页面、账号、收款、视频，各有现成的服务。纪录片团队把这些服务接起来，就能通过自己的网站提供纪录片付费观看，不必从头开发整套系统。
这也是很多不懂代码的人做网站的方式。卖课程、付费音频、资料会员，都可以沿着自己的需求，找到相应的工具，再把它们组合起来。
Memberstack 的首页也把这几项功能放在了一起：登录、支付、付费内容管理，可以接到已有网站上。
先把网站搭好，准备上线时再付钱
接入这类工具，往往要先做页面、配账号、跑支付测试。Memberstack 允许用户在上线前免费搭建，不需要先绑信用卡。
价格页还放了一个计算器，让网站经营者输入付费会员数量，以及自己每月收到的会员费。
按页面默认的年付方案，Basic 折合每月25美元，另按会员收入收取4%。比如，你的网站每月向会员收了100美元，就要向 Memberstack 支付25美元基础费和4美元附加费，共29美元；Stripe 的支付处理费另计。
做网站的人可以先把注册、付款和内容访问都配好，确认整套流程跑得通，再决定是否付费上线。对准备提供付费影片或课程的人来说，这样就能先试清楚工具是否合用。
找模板的人，也会找到这个会员工具
除了靠论坛答疑，Memberstack 还怎样让更多做网站的人找到自己？它的官网上有大量可以直接使用的组件和模板。这和早期在论坛分享代码、项目的做法相似，只是现在多了搜索入口。
Ahrefs 的流量分析模块估算，Memberstack 最近30天约有12.9万次访问。
其中，直接访问占52.0%，搜索占19.5%，引荐占18.6%，社交占6.8%。
这些搜索入口里，除了产品名，还有很具体的建站需求。
Ahrefs 的美国关键词报告里，有人搜索“email sign up pop up”，想找邮箱注册弹窗。这个词的月搜索量估算为150，Memberstack 的一个表单组件内页在谷歌自然搜索中排第1。
另一个词是“job board template”，也就是招聘网站模板，月搜索量估算450。Memberstack 对应的模板内页排第4。
打开前一个排名内页，就能看到邮箱、密码和 Google 登录的表单预览，旁边提供复制、克隆和查看演示的入口。搜一个弹窗，得到的是可以继续拿去搭网站的组件。
搜索这些词的人，可能只是想给网站加一个表单，或者先把招聘网站搭出来。Memberstack 用对应的组件和模板内页承接这些搜索，让他们有机会接触到会员产品。
免费组件怎样接到收费产品
搜索排名让我们看到了人怎样找到这些内页。进入页面后，免费组件又怎样介绍收费产品？
可以再看组件库里的价格区间选择器。这是给网站访客筛选商品预算用的滑块，页面底部就放着会员功能入口。
打开对应组件页，能看到一个滑块：拖动两端，选出最低和最高价格，也可以在输入框里填写数值。页面提供 Copy Component、Clone 和 View，可以复制组件、去 Webflow 克隆项目，或打开演示。
做电商、房源展示、商品目录的人，都可能需要价格筛选。他们可以先复制这个零件，用到自己的网站上。
组件内页附有操作说明，提醒使用者保留其中的自定义代码；旁边列着地址输入、文件上传等相关组件。页面底部则是给 Webflow 网站添加会员功能的试用入口。
一个价格筛选器，解决的是在页面上选择数值。如果还想让登录用户保存自己的偏好，下次回来继续用，就需要把这些数值和用户资料对应起来。组件页说明里也提到了这种集成用法。用户可以先拿到前端零件，再根据自己的网站决定是否增加账号功能。
如果你也在做类似的产品，可以看看用户在使用前后还需要什么。做会员工具，用户也需要登录表单、账户页面、订阅价格表；做文件处理工具，用户可能先找格式转换或压缩功能。把这些具体需求做成能用的内页，再接上相关产品，就有了可供尝试的搜索入口。
上线后，再看各个内页带来了多少访问、注册和付费。有的组件浏览量大，有的带来的访问少，却更容易产生付费，后续投入就可以跟着这些反馈调整。
沿着客户网站，继续找需求
看到纪录片网站用了 Memberstack，还可以顺着它继续找：还有哪些网站在用同样的服务？它们提供什么，又怎样收费？
一个入口是流量工具里的引荐网站报告，看看哪些网站把访客带到了 Memberstack。沿着这些域名逐个打开，再核实是否使用了它的会员或收款功能，就能找到更多实际案例。客户案例页、网站页脚和公开的接入代码，也可以帮助确认。
纪录片怎样收费观看、课程怎么交付、工具站怎么管理付费用户，都可以沿着这些实际网站继续研究。
从反复出现的工作里找需求
之前写过AI套壳产品，不会改变世界，但可以成为一个生意，养活一个小团队。Memberstack 也从一件具体的工作做起：帮别人给网站接上账号和收款。这样的需求，放到纪录片、课程、工具站上，又各有不同的用法。
他们最早回答做网站的人遇到的问题，分享代码和项目；后来又把表单、模板和组件放到官网，让需要的人通过搜索找到自己。产品开发和获客，都围绕着这些具体需求展开。
假装我们不懂代码，也不懂 AI，看看普通人会怎样完成一件事。他们正在用什么工具，哪一步还要反复折腾？沿着这些问题继续找，里边也许就有生意机会。
在“哥飞的朋友们”社群里，我们也会一起拆具体网站，找需求、看页面、研究搜索入口，再交流上线后的反馈。想把自己的想法做成产品，可以和大家一起从这些实际问题开始。
如果你是第一次看我的文章，也简单介绍一下我自己。
我是哥飞，做网站和 SEO 很多年了，现在在运营“哥飞的朋友们”社群。平时我会和大家一起研究怎么挖掘需求、做网站、获取流量，再把流量变成收入。
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