不和Canva抢用户，他把设计编辑器卖给公司，月收入6万美元

大家好，我是哥飞。

今天聊一个做设计编辑器的生意，它没有去和 Canva 抢普通用户。它的第一个付费客户，来自创始人自己维护的开源社区。

Anton Lavrenov 做的 Polotno，是一套可以装进别人软件里的设计编辑器。印刷网站、营销工具、AI 生图产品，把它接进自己的系统，用户就能在这些产品里拖模板、改文字、导出图片和视频，界面也可以换成这家公司自己的品牌。

2026 年 9 月 29 日，Indie Hackers 发布了对 Anton 的采访。按他的说法，Polotno 没有融资，团队 3 个人，有 200 多家付费客户，编辑器每月被加载约 200 万次，月经常性收入约 6 万美元，并且已经盈利。

一个三人团队，卖的东西用户甚至看不到它的品牌。它是怎么找到第一批客户的？现在的官网，又靠什么让人找上门？

Anton 之前的工作，就是替公司开发图形设计应用，用他自己的话说，基本都是类似 Canva 的应用。

做多了，他自然会想：既然一直在给别人做，为什么不做一个自己的产品？

他有把握把产品做好，没把握的是推广。面向普通用户的在线设计工具已经非常拥挤，所以这个念头放了很多年，一直没有动手。

转机来自他维护的开源项目 Konva.js。这是一个在网页里画图形、拖动和缩放元素的画布库，官网写着 2015 年开始维护，用户里有 Meta、Microsoft 这样的公司。

Anton 在 Discord、GitHub 和 Stack Overflow 上回答 Konva 的问题，答得多了，他看到一个反复出现的情况：很多公司都要给自己的用户做一个编辑器。

这些公司有自己的业务。印名片的网站，要让客户自己排版；做广告投放的工具，要让客户改素材。它们需要编辑功能，又不想花几个月从画布开始写。

于是 Anton 决定换一个买家：把编辑器卖给需要给自己用户做编辑器的公司和开发者，不再面向普通用户。Polotno SDK 就这样开始了。SDK 可以理解成一套给程序员用的现成组件，接进自家产品就能用。

第一个付费客户，等了 9 个月

Polotno 是 2020 年 2 月开始做的，Anton 当时还在全职上班，只能晚上和周末做。生活开销靠工资，服务器和域名几乎不花钱。

他写的很多东西，之前已经替别的公司写过好几遍。文字编辑、拖拽变形、导出质量、性能，这些画布编辑器的难题，他在 Konva 上都处理过。这次是写给自己。

2020 年 9 月，第一版网站和文档上线。网站几乎没有营销页面，只有文档。

2020 年 11 月，第一个付费客户来了，来自 Konva 的社区，每月付 186 美元。距离第一次提交代码，过去了 9 个月。

第二个付费客户，又等了 6 个月。

Anton 说，很长一段时间里像是什么都没发生，他几乎每天晚上都在做，每月收入只有几百美元。早期这几个客户提的问题和报的 bug，决定了产品往哪里改。

他从第一天就收费，SDK 商用从来没有免费版。

这段时间，他还做了面向普通用户的 Polotno Studio，一个建在 SDK 上的免费在线编辑器。2021 年 1 月他在推特上说，做 Studio 时参考了 Excalidraw 和 Photopea：打开网址就能干活，不用先注册。Studio 发到 Reddit 的 r/InternetIsBeautiful 版块，拿到了 2 万个赞。

开发者想知道 SDK 能做成什么样，打开 Studio 就看到了。

到 2021 年 10 月，Anton 在推特上说，过去一周 Polotno 编辑器在 50 多个域名上被加载，每天 1500 到 5000 次。

2023 年 4 月，他在 Hacker News 的一条评论里回顾，从第一个付费客户开始，大约用了 1 年，每月经常性收入做到 2000 美元。

大约做了三年，Polotno 的收入才追上他上班的月薪，每月 8000 美元。2023 年 5 月，他辞掉工作，全职做 Polotno。6 月初，他在领英宣布 Polotno SDK 的月经常性收入到了 1 万美元。

同一年，合伙人 Misha Zhuro 加入，主要负责市场。官网从只有文档的网站，换成了 Framer 做的营销网站，团队还搭了第一套在服务器上渲染设计稿的服务。

大客户要的是放心

Polotno 一开始的定价是为小公司和独立开发者设计的：简单的月付套餐，自己选，自己付，不需要和销售通话。

后来，开始有更大的公司找上来。Anton 说，这些公司要的多数和功能无关：合同要走采购流程，要过安全和合规审查，要有明确的支持流程和指定对接人，要能锁定版本，要谈定制的责任条款，还要可以选源码授权。

一个编辑器装进了别人的产品，就成了对方系统里的一部分。对方担心的是几年后你还在不在、升级会不会出问题、出了事谁负责。

Polotno 为此加了企业授权，把这些条款都放进去，需要时还做定制开发。

现在官网的 SDK 定价页已经没有公开套餐，统一写成询价：按用途和用量报价，从几百美元到企业部署的 2 到 3 万美元以上；可以月付或年付，可以签标准合同或定制合同，支持企业采购；可选源码授权。

收入的增长，主要来自新客户，以及老客户用量变大、升级到更大的套餐。

官网另一份介绍写着，团队现在是 Anton、合伙人 Misha Zhuro（负责产品和商务）和一名工程师，长期合作的外包分布在几个大洲。客户里有 Amazon、BMW 和 Expedia。

Anton 说，公司盈利，没有投资人，也不打算卖掉。客户在 Polotno 上做产品，可以按好几年来规划，不用担心它几个季度后被收购或关掉。

卖给开发者的产品，网站流量从哪来

打开 Polotno 官网首页，左边导航分成两块：上面是 Polotno SDK，给开发者接入用；下面是 Polotno Studio，给普通用户直接做图。首页的大标题、按钮和客户标志，都是写给要买 SDK 的团队看的。

Anton 在采访里讲了三个增长来源：第一个是 Konva，很多开发者本来就认识他；第二个是 SEO，开发者搜一个问题，落到文档页，就开始试；第三个是 Studio，他说不清 Studio 带来了多少客户，但很多人在分享它，品牌就这样传开了。

Polotno 的买家是开发团队，做了六年，付费客户 200 多家。它的官网，每个月却有十几万次访问。

Ahrefs 估算，polotno.com 连同子域名，过去 30 天约有 15.7 万次访问。来自 Google 自然搜索的流量估算约 4 万，排名的关键词有 1700 多个。

自然搜索这两年大多在 2 万到 4 万之间起伏。2026 年初回落到 2 万左右，从 5 月开始往上走，7 月以后到了 4 万上下。

这 4 万里，约 1.7 万来自品牌词。关键词表最前面，就是在印尼、印度、墨西哥等地有人直接搜 polotno studio，Polotno 排第一，落到 Studio 页面。官网介绍里写，Studio 每月约有 10 万活跃用户。

剩下约 2.3 万来自不带品牌的词。排在前面的，是 inches to pixels、pixels to inches 这样的单位换算词：在美国，inches to pixels 每月搜索量 7400，Polotno 排第 2；pixels to inches 每月搜索量 1.2 万，排第 4。它们分别落到两个换算工具页。

免费工具接住设计和印刷的搜索

Polotno 官网有一个 Tools 目录，标题是设计和印刷换算工具。按站点地图统计，这里有 50 个工具页：像素和英寸、毫米互换，A4、Letter 等纸张的像素尺寸，RGB 和 CMYK 颜色换算，出血位计算，PDF、PSD 格式转换。

目录页写着，这些工具不用注册，不用留邮箱，文件只在浏览器里处理；它们建在 Polotno SDK 上，是给设计师、摄影师、按需印刷卖家和准备印刷文件的人用的。

以像素换英寸为例。页面第一屏就是换算框，填像素数，选 DPI，右边直接给出英寸，比如 600 像素按 96 DPI 是 6.25 英寸。往下还列出常用画布打印出来有多大，比如 1080×1080 的图，按 300 DPI 打印只有 3.6 英寸见方；输入宽高后，页面还会判断这个尺寸打印出来清不清楚。

算好尺寸，点 Design at this size，就会在 Studio 里打开同样尺寸的画布。页面底部还有一句：想把这个功能放进你的应用，就接入 Polotno SDK。

官网案例里有好几家网络印刷公司，行业页里有印刷、照片产品、T 恤设计、名片制作，集成页里列了 Printful、Printify、Gelato 等印刷服务。那些印刷网站的用户要处理的尺寸、DPI、出血和颜色问题，Polotno 也做成了免费工具。

工具页还在继续加。关键词表里，PDF 去水印、PSD 转 PDF、PDF 转 JSON 这些工具页，都是最近几个月新进前几名，或者排名往前跳了十几位。

搜 Canva 替代品的人，被分成三路

关键词表往下翻，还有一个词：canva alternative，在美国每月搜索量 9200，Polotno 排第 1。

Polotno 的落地页标题写着：Canva 的替代品，免费的、离线的、可以嵌入的。开头列了几种找替代品的原因：价格、隐私和数据控制、编辑方式不同，或者需要把设计放进自己的产品。

页面先按原因分流。想免费、不注册，就用 Polotno Studio；文件要留在本地，就用 Krita、GIMP 或 Photopea；要把编辑器放进自己的产品，就用 Polotno SDK，并链接到它的 Canva API 页面。

页面里还直接嵌了一个能用的编辑器，不用注册，拖一拖就能导出 PNG。示例画布上写的是给开发者的话：不用自己钻进做可视化编辑器的坑，试试 Polotno。

准备买 SDK 的人，还会搜另一类问题：要不要自己写一个编辑器？有哪些现成方案？和别家比怎么样？官网的站点地图里有 27 篇“Polotno SDK vs”对比页，把自己和 IMG.LY、Pintura、Bannerbear、Fabric.js，甚至自家的 Konva.js 逐个对比；有 21 个行业页；还有一篇自己做还是买的指南。再往下是 126 个文档页面，也就是 Anton 说的，开发者搜问题落到文档，然后开始试。

先找到已经在找你的人

我之前在《开源也是一个很不错的产品宣传模式》里聊过，开源可以让一个产品先被开发者看见。Polotno 也是这样起步的：Konva 让 Anton 看到需求，也帮他找到了第一个客户。后来，Studio、免费工具和 Canva 替代品页面，又在搜索里接住了更多人。

做产品时，可以先问自己：谁已经在找这个东西？他们现在在哪里提问？

从一个具体需求出发，研究产品卖给谁、客户从哪里来，也是我和社群朋友们平时会一起做的事。

如果你是第一次看我的文章，也简单介绍一下我自己。

我是哥飞，做网站和 SEO 很多年了，现在在运营“哥飞的朋友们”社群。平时我会和大家一起研究怎么挖掘需求、做网站、获取流量，再把流量变成收入。

如果你对哥飞的朋友们社群感兴趣，可以先看看社群介绍页：

https://new.web.cafe/about

如果看完之后觉得这个社群适合你，可以加哥飞微信咨询了解。

微信搜索框，输入 361079，点击查找 QQ 号，就能加哥飞微信了。