3000多元一张的智能宠物床，拿下付费预售近千笔？｜对话创始人
白鲸小编约 11 分钟出品 | 白鲸出海编辑部
作者 | 殷观晓
在宠物健康监测主要依托于智能项圈的当下，「WoafyPet」主张非穿戴式健康监测，499 美金的单价、明年年初才能交货的前提下，创始人 Robert 告诉我们，已经有近 1000 位的宠物主人预付费， 这给了他们极大的信心。
为什么主张非穿戴式监测、又为什么选定老年犬作为核心服务群体，带着疑问，白鲸出海与品牌创始人 Robert 进行了一次深入交流。以下为对话内容，白鲸出海做简单整理。
白鲸出海：请您先简单介绍一下自己的过往履历。
Robert：我是一个连续创业者，创办过六家公司，都集中在软件领域，三家被收购。我个人比较擅长 go-to-market、融资和运营，在海外生活了 20 年，现在是「WoafyPet」CEO。
白鲸出海：从软件到硬件跨度很大，为什么想做针对老年犬的智能宠物床呢？
Robert：我以前养过一只阿拉斯加雪橇犬，它八岁时去世。八岁已经算老年犬了，有些狗从五六岁就进入老年阶段。它是因为骨癌去世的，但之前有几个月的时间，兽医和我们都以为是关节炎，因为症状很相似。从它去世以后，我就一直在研究老年宠物会遇到什么问题，也认识了很多兽医。
创始人的阿拉斯加雪橇犬 Bobby｜图片来源：官网
白鲸出海：这次创业是如何起步的？
Robert：其实，我们已经有一个 1.3 万宠物家庭的社区，这个是我们做硬件能够起步的基础。这个社区我们从两年前就开始做了，一开始通过 App 获客，然后，我们也会做推广、内容、参加展会。做宠物赛道，很重要的一点是，一定要把自己的真实故事讲出来，和用户当面交流做产品的初衷是什么、能解决什么问题，建立用户信任。
据市场研究机构 Packaged Facts 公布的 2022 年数据，美国 58% 的养犬或养猫家庭拥有至少一只 7 岁及以上的宠物，而当时几乎没有专门面向老年犬的社区，我们非常聚焦，建立信任后，用户很愿意加入社区。
白鲸出海：床，这个切入点，现在看是合理的，但是当初是怎么想到的呢？
Robert：从做软件时，我们就一直和社区交流，了解到有一些大家想获得但获取不了的数据。
宠物是非常能忍受疼痛感的，当主人意识到需要去看兽医时，往往已经出现了比较严重的问题。但兽医在诊断时，不知道宠物之前在家里是什么表现，宠物在家里的数据是缺失的。
对应的，我们也看了市面上的智能监测硬件，智能喂食器和饮水机、智能项圈等等，前者是非接触式的，很多数据采集不到。智能项圈的话，有一点养狗人都知道，狗不喜欢身上佩戴东西。基本上是出门戴上，回家摘掉，数据依然会缺失。
顺着继续往下想，什么场景既有足够空间放传感器，又是宠物愿意长时间待着的地方，我们想到了宠物床。
白鲸出海：深有感触，我家有一只十二岁的哈士奇，抗拒穿任何衣服，但是不排除有一些主人会为了监测长时间给狗戴着智能项圈，而你们主张非穿戴式监测，能展开谈一下你们认为的根本性差异吗？
Robert：宠物不喜欢是最核心的，智能项圈监测，里面需要加传感器或者其他的模块，还会带来额外负担。另外，我们的切入点更偏向于健康监测与疾病预警，采集的是心跳、呼吸等方面的数据。项圈看似合理，类似于人类的智能手表和腕带，但监测人的心率用的是光电探测，狗的毛发是很厚的。以美国卖得最好的项圈品牌「Tractive」来看，我前些日子跟他们的业务负责人交流，他们就只聚焦 GPS 定位，一直没有做其他监测功能的延伸。
注：以智能手表为例，监测心率用的是光电探测。监测时手表会向皮肤照射绿光，因为每次心脏泵血，手腕皮肤下血管中的血容量都会发生微小变化，组织对光的吸收也随之改变，手表向皮肤照射绿光后，光电探测器接收返回的光，得到一条随脉搏起伏的波形。而狗的颈部通常有较多毛发，光电技术监测效果有限。
白鲸出海：除了技术路径和使用场景的推演，还有哪些原因是让你们确信智能骨科床是可以做的？
Robert：想到床之后，我们首先参考的是人的智能床垫，做了很多年，为什么没有类似的宠物智能床？然后做市场调查发现，因为关节问题是老年犬的高发病，仅宠物骨科床这个市场就大约 18 亿美元，不是小市场。消费者本来就在买这种床，我们是在已有的消费行为上增加智能化功能。
白鲸出海：我看了一下床的结构，有很多层，数据采集原理是什么？
Robert：除了可洗床罩和头颈支撑，最上面是按人用床标准设计的记忆海绵。这一层较软起缓冲作用，下面是高密度记忆海绵，关节往下压时提供支撑。再往下就是我们叫 Smart Base 的智能底座，传感器放在这里。
「WoafyPet」 智能床骨科床结构｜图片来源：官网
白鲸出海：会采集哪些数据，对应哪些健康问题？
Robert：我们主要通过重量传感、声音采集来监测呼吸频率、心跳、体重的变化，以及宠物在晚上是否会不停翻身等不适症状。结合我们的 AI 算法，分析宠物晚上休息时的睡眠质量等等，和基准值做对比。
我们主要关注老年犬的关节健康、心率异常、以及焦虑问题。狗的疼痛和焦虑很多时候会在晚上表现出来，和人有些相似，白天活动时疼痛感可能没那么强，晚上躺下来才感觉更明显。狗和猫都很能忍痛，不到很严重的时候不一定表现出来。我们希望通过它们晚上在床里的数据，来判断疼痛和焦虑情况。
白鲸出海：官网上 Smart Base 可以单独买，放在已有的狗床下面。不同床材质和厚度不一样，会影响准确性吗？
Robert：不会影响准确性。做两个 SKU 就是希望已经有狗床的用户，可以直接把底座放在原来的床下面。我们自己的床已经很厚了，如果隔着我们的床都能采到数据，其他较薄的床就更容易采集。
白鲸出海：我们的主要目标是提前预警疾病，依据是什么？
Robert：我们有 30 多万条真实数据，来自与兽医的合作。会根据不同品种的平均数据建立基准值，采集到数据后和基准做对比。不是第一天用就有效果，要经过几周到一个月的监测，才会形成趋势。如果趋势显示疼痛相关指标在增加，或者呼吸频率持续偏高，就是比较强的预警信号。
白鲸出海：推送给宠物主人的是原始数据还是分析建议？
Robert：会给出分析和判断，但不是诊断，诊断只能由兽医来做。我们尽量用简单易懂的方式呈现。对很多人来说，数字就是数字，他们不知道意味着什么，我们需要把含义解释出来。平台里还有 AI 兽医，用户可以实时交流。如果信息提示问题比较紧急，一定要去找兽医。
白鲸出海：这张床卖多少钱？
Robert：零售价预计 499 美元。底座的价格还在确定，可能是 200 多美元。App 是订阅制。
白鲸出海：什么时候开始推广的？现在预订情况怎么样？
Robert：今年 2 月开始在美国投 Facebook 广告做市场测试，看大家会不会喜欢这种产品。通过广告获得用户后，引导到官网的 landing page，让他们付定金。只有真正愿意付钱的人，才会认真对待这件事。免费的口头反馈，有时反而让你判断不出真实需求。
现在候补名单有 3000 多人，付过定金的有大几百、接近上千位。这让我们心里比较有底。
白鲸出海：现在已经获取的用户的主要画像是什么？作为一个新品牌获取用户，有什么经验可以分享？
Robert：目标用户主要是美国 30 岁以上的中产女性。
获客的话，我们内部开发了一个小工具叫 Playlovin，帮助我们自己生产广告素材、投广告，再用 AI 快速分析哪些素材和卖点是用户最关心的，哪些是我们自己很关心、用户却不在意的。获取用户后，我们也会用 AI 来辅助访谈，进一步纠偏分析结果。后续，基于这些分析再去继续优化投放。
我和其他创业团队交流过，他们对我们这个内部小工具都还挺感兴趣的，也已经成为了我们的客户。
白鲸出海：前几天你们也去参加 TechCrunch Disrupt 了，现场反馈怎么样？有让你印象特别深的用户吗，现场有没有收集到你们起初忽视、但用户特别在意的点？
Robert：单我一个人就聊了一百多位宠物主人，都是主动找上来的。我们是现场唯一一家做宠物的。有人第一天来了，第二天又推荐朋友过来。三分之一的人希望当场把床带回去，但当时没有货。
我印象很深的是当时有一位女生，她的宠物刚去世，在展会最后一天快闭馆时来到展位。她说如果这张床能早一点出现就好了。她养的是体型较大的金毛，腿脚不灵活、忍痛很久，等带去看兽医时，医生说问题已经很严重了。
和用户交流之后我们发现，宠物主更在意的是，这张床能不能更早告诉我，宠物已经不舒服了。另一方面就是床本身要舒服。有用户说在 Amazon 换了好多张狗床，质量都不太好。摸到我们的结构会觉得很扎实，面料也舒服。在 TechCrunch 现场，还有三只小狗直接躺到床上不愿意离开。
TechCrunch Disrupt 现场照片
白鲸出海：您之前一直做软件，第一次做硬件感受怎么样？
Robert：越来越敬畏做硬件的人，尤其是做得好的团队。软件进入市场和交付的链路相对直接，硬件完全不一样。从工业设计到后面每一个环节都非常细，要考虑出货、良品率等等，很吃经验。
有些硬件团队在 Kickstarter 上众筹却交不了货，我们会很谨慎地把货做好，不想拿了订单交不了货。
白鲸出海：现在床大概处于什么阶段，预计什么时候发货？
Robert：硬件选型基本已经确定，算法还会持续优化。我们现在考虑的是，在外形方面再做一个比较大的升级，想跳出传统狗窝三面或四面围边的样子。我觉得那种造型不够好看，希望做得更高级，能融入家居环境，体现一种 lifestyle。外观很重要，产品有设计感别人才会觉得这是认真做出来的产品。
交货定在明年一月底、二月初。明年会去 CES，可能会有比较大的曝光。但即便产品很受欢迎，有上万人想买，也不代表我们立刻能做到上万的产能。供应链和质量都很重要，一定要保证第一批交出去的产品合格。
白鲸出海：团队现在是怎样的配置，现在是谁在把控供应链？
Robert：目前，我们的核心团队一共有 8 个人，是一支覆盖人工智能、智能硬件、供应链管理和海外市场增长的复合型团队。我们的创始团队此前累计完成过 3 次创业退出，融资过千万美金，所以团队不仅有技术研发能力，也有把产品真正推向市场、完成商业化的经验。
我作为 CEO，主要负责公司的整体战略、产品方向和商业化。供应链由我的联合创始人 Shelly 直接负责，她之前在四大做管理咨询工作，曾为多家世界 500 强企业提供过供应链管理和数字化转型服务。研发方面，我们的算法团队都来自清华，硬件负责人连续四年参与 RoboMaster 机器人研发与竞赛，具备机械结构、传感器、嵌入式系统和整机调试的综合工程能力。除此之外，我们还建立了覆盖兽医临床、犬类衰老、动物行为和医疗科技的国际顾问网络，参与产品定义、监测指标和测试验证，提供专业背书与研发支持。
RoboMaster，中文叫“机甲大师”，是由 DJI 大疆发起的机器人竞赛。高校学生组建战队，自主研发机器人，在场地内进行射击、占点等团队对抗。赛事对工程实践能力的要求比较综合 ，涉及机械结构、硬件与电控、视觉与算法、系统调试等。
白鲸出海：做硬件还是很费钱的，你们的资金压力如何？
Robert：做硬件肯定要算好 ROI。软件的投入产出相对好计算，硬件里面还有很多隐性的投入或成本。所以，我们会很谨慎地交付第一批货。
白鲸出海：那商业模式呢，我看官网上很强调耐磨、耐咬、可清洗，另一面其实更换周期就会很长。
Robert：在硬件上，我们会提供可替换的外套，夏天可以用比较凉爽的，冬天换比较暖和的。另外，海外用户也比较在意节日，我们可以根据不同节日推出不同外观的床罩，类似于换皮肤。软件上，App 走订阅制。
我们还有另一部分，是根据监测到的数据提供解决方案。比如针对老年犬关节炎的保健品，我们已经在和兽医一起研发。我们不做第三方转介，自己研发、提供解决方案。
白鲸出海：之前 8 月份貌似有过一轮融资，后续还打算融资吗？
Robert：我们本来没打算这么快融下一轮，但参加 TechCrunch 之后有一些投资方找过来，比较积极，所以开始准备对接。
白鲸出海：最后一个问题，会考虑做中国市场吗？
Robert：当然会考虑，但需要观察消费者的意识是否到了相应阶段。我十年前养狗时，美国的宠物市场已经达到了很成熟的阶段，美国老年犬猫的占比已经很高。
中国我觉得可能还需要两三年，大家对老年宠物问题有更全面的感知，才会觉得这类产品是必需的。
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