贝壳掀起50万房产经纪人的专业风暴

她们的「谷底反击」

「小秋评论区的老克勒（老上海）们，告诉我，搿（这）叫黑人头花园。大家晓得她本名是啥？」

伴着充满怀旧风味的背景音乐，一位气质优雅的中年女性领着观众们走近一座历史纪念碑，那是俄罗斯大诗人普希金的头像。

这里是「衡复景观区」——位于衡山路和复兴路周围，上海中心城区规模最大、保存最完整的一片历史风貌区，也就是民国时期法租界的核心地块。因为法国梧桐多，俗称「梧桐区」。

她，就是视频号和小红书上有名的「小秋姐」，真名邱雯婷，也是上海链家的一位经纪人，终日在衡复景观区出没，探房、讲古、拍视频。

「纪念碑已经是三生三世了。相信这里也是许多老克勒们年纪轻的辰光（时候），轧（交）朋友压马路（逛街）的地方。」她用上海话讲起这尊雕像的历史：1937年为了纪念诗人诞辰100周年，旅沪的俄侨们集资建造了一尊铜像；日本人侵占上海，把铜像融化拿去造枪炮；抗战胜利以后上海市民又把它重新造起来⋯⋯

这条视频下面，有近400条热烈的留言。有人回忆自己的青春，有人帮她补充这尊雕像的故事，有人干脆贴上一段普希金的诗。

邱雯婷是地道的上海人，毕业于复旦大学，又在衡复景观区附近长大，从小就听说不少关于老洋房、老雕像、老地点的典故。但上海的近代历史实在太过厚重，她时刻提醒自己：要学习。

AI就是她学习的得力工具，而且是两个：元宝和豆包。她查询某一处历史典故的时候，让它们互相查证，然后再用在自己做的短视频上。这些视频流量不一定高，但反响出奇热烈，有时一条三四千流量的视频下面竟能有近千条评论。好多老洋房的房主都邀请她去拍自己的房子，她已经忙不过来了。

拍视频不是业余爱好，是实实在在的专业行为：在这里买房的消费者都是有文化需求的，有大学教师，有新上海白领，他们觉得她懂房子，懂文化，懂上海，会在视频后台给她发来自己的手机号码，成为她的客户。当然，被拍成视频的房子不一定都能被消费者看上，但很多人会在看完了视频里的房子后，捎带看另一套并不在视频里的，结果签了约。

今年，邱雯婷卖出了九套房子。三套是通过视频号获取的客户，三套是通过小红书，另外三套是她拍视频的时候登记了房源，被其他链家同事的客户买走了。因为链家的ACN（经纪人合作网络），她也分到了作为房源方的酬金。邱雯婷有个同事也在做看房子的短视频，五月份到现在已经卖出了四套，全部是通过自己的短视频获取的客源。

谁也想不到，邱雯婷们拍视频其实是一种「谷底反击」。

她们俩有共同的处境，都是入行晚、手头没有多少房源客源才这么做的，初期也走过了很多弯路。比如邱雯婷是先拍了400部老洋房的视频，才意识到视频拍得短一些效果会更好。「现在的人，能坚持看30秒都算有耐心的了。」

邱雯婷发布视频的封面

长沙链家的一位经纪人彭乐也是抱着死马当活马医的心态开始拍自媒体，竟然成了一位销售冠军。

彭乐是2020年9月才加入这一行的，而且是半路改行，起初只能跑到地铁口发传单。不久她发现：客户越来越多地提到在抖音上刷到过某一套房子、某一个说房的博主，于是「打不过就加入」，她开始拍视频发到抖音上，起了个名字：「长沙乐姐找房」。

「哪怕一条视频只有500个阅读量，我发四条就是2000个阅读。你想想，发2000张传单，我得多累？」彭乐起初的想法很简单，但并没有去学那些最热门的说房博主——他们基本都是介绍房产专业知识、城市规划方案——那是她不擅长的地方。她用讲买房故事、答客户疑问的方式来介绍房子。这是一种「田忌赛马」，很快就火了。

发一条视频，整整87个消费者在后台给她留下自己的手机号码，她停更了一周才把这87个消费者一一接待完。拍了八个月的视频，她成了长沙一千多名链家经纪人里的销冠。

这样的好日子过了几年，市场变了。

她发现，消费者需要的不再是一个中介，而是一个顾问：在我这个阶段，我到底是买这儿好还是买那儿好？我是现在买好，还是以后再买更好？我就是想现在买这个盘，你能不能帮我拿到比别人更便宜的价格？同时，视频平台也开始提高要求，从前的视频模式流量越来越低，以前一周一更就行，现在一天两更，朋友和同行都刷不到她。

于是，「长沙乐姐找房」也开始转变：形式变了，从主播讲故事转到实地探房，全身出镜；内容也变了，她转向了自己当初避开的专业方向，开始讲房子的区位优势、长沙的城市规划。这些年做下来，她已经有了底气：我很专业。

效果果然不错。她今年已经达到去年的收入水平了，而且很有希望赶上最好的年份。她和搭档两个人，分别是长沙链家经纪人销售业绩的第三、第二名。

对变化，她持的是一种非常开放的态度。

「不变是不可能的。像我自己去粉一个博主，粉了两年已经是我的极限了。第三年他还是一样的内容形式，我不可能还像当初一样那么喜欢他。你不能怪客户喜新厌旧，是吧？」

让AI成为你的私人助理

另一位上海链家的经纪人，37岁的叶聪有两个截然不同的形象。

在现实中，他高大俊朗、文质彬彬，每天带着客户（消费者）看房。用他的话说：他适合对接标的大一些的、更知性的客户。

在网络上，他是一个在房产中介界小有名气的AI达人。

视频号的头像，是他穿着魔法师的袍子悬浮在空中，身边飘着几个水晶球。水晶球上各自标着名词：「日照助手」「区位图」「社区档案」⋯⋯不用说，这个头像是AI制作的。

自从今年3月份「龙虾」（开源智能体OpenClaw）爆火以来，叶聪就对AI产生了兴趣。经过不断摸索，他最终开发出了一系列小工具，用在自己的工作中。既有电脑版，又有手机版。

——「日照助手」全名「楼层日照模拟器」，是用NOAA（美国国家海洋和大气管理局）公布的一个日照量在线计算工具，整合上海政府部门公开的修建性详细规划公示，能精确查询到浦东某一个小区某一栋楼的某一层，在一年四季中的某一天日照量是多少小时。

——「区位图」全名「区位图生成」，它能一键告诉你，某个小区去最近的哪几个地铁站步行距离是多少；再配上一张政府教育部门公开的中小学区位图，就成了另一个工具「书包助手」——某个小区配套的初中和小学各有哪些。地铁和学区，是买房子的消费者最关心的。

——「社区档案」更神，它能查到这个小区的物业公司有多少起诉讼官司，法人代表有没有变成老赖；还能查到某一个小区某一栋楼今年是否动用维修基金修过外墙漏水。南方雨多，很多老楼外墙都漏水渗水，容易给住户造成损失。买房子的时候，有经验的消费者都会关心这个问题。一般的经纪人往往拍着胸脯：「没事儿，我包你不漏」，实际上他也不清楚。有了这个工具，就能做到心中有数。

这么神，其实说穿了很简单，那都是「上海物业网」公开的信息，他只不过让AI上去抓取，再展示出来而已。

几个工具，叶聪都放到自己的视频号「叶聪-季汉风华」上公开。目前他有1300多个粉丝，看头像、名字就知道，其中最少1000个都是同行。当然，其中有个同行是第一个使用者——他的妻子胡琴，也是上海链家的一位经纪人。

叶聪制作的供消费者使用的AI 工具，和视频号分享的日照模拟器。

「高层小区，很多客户都很在意采光的。」提起丈夫发明的工具，胡琴很是自豪。「比如现在天气不是特别好，像冬至以后太阳高一些，跟夏天完全不一样。客户问：冬天能不能晒得到？凭嘴巴说，人家不一定信。我自己当面用工具测，或者发给他让他自己用，还挺有说服力。」

当然，叶聪研究AI也是半路出家自己摸索，很多地方做得比较繁琐。比如「日照助手」，需要用手指头在屏幕上画出某栋楼的四个角，连起来，再画出另外一栋楼，才能测量。胡琴知道这东西有用，但嫌用起来费劲，干脆叫丈夫直接测，测完了把数据发给她就行。经过好一番功夫，她才学会使用它们。

发明工具的创意来自同行黄晓东，他是苏州一家德佑的店长。他们是一个微信群「AI房产社」的群友，群里都是喜欢琢磨AI的贝壳系房产人。一个偶然的机会，黄晓东想起政府部门对小区的规划是有公开数据的，就给叶聪出主意：能不能结合这些数据测算一下日照时间？「都是AI智能体时代了，只需要你精准地把需求告诉它，它就能帮你做出来。」

一场开发、使用、探索AI的浪潮，正在贝壳的十多万名员工、整个平台上的50多万基层经纪人中间发生。

武汉链家的一位经纪人周楠带消费者看过一套房，消费者对窗外的冬天景观犹豫不决。周楠去查了小区的绿化数据和卫星图，喂给AI工具，生成了春夏秋三个季节窗外的景观效果图，「这棵树开春是这个样子，夏天是这个样子」。消费者不仅买了，还介绍了朋友给他。

天津链家的一位商圈经理卢彦康更爱折腾。他用AI给自己做了一个私人助理，你只需要用语言给它下命令就行。100多个客源，AI私人助理能用5分钟全部分好；不会剪辑，它能帮你做出多媒体动画；不会说外语，它为你做出的数字人能满嘴英文、俄文无缝对接⋯⋯

8月份，天津链家上线第一批经纪人skill

更直接的功能，是跟它聊今天的客户。比如有一位大妈要卖房，它提示卢彦康：这位大妈是一位置换型客户，下次再聊，应该补问几个问题：她卖完准备去哪儿安家？买房的节奏怎么排？家里谁参与决定？这些其实都会影响决策。「只围着价格聊，就容易漏掉这些事。」

卢彦康如今已经在对贝壳联盟内部的店东和经纪人搞AI培训了，请他讲课的人多得要排队。他一度忙到周一晚上去坐飞机，凌晨赶到另一个城市，当天讲完课晚上又飞回天津，第二天接着上班。

连贝壳联合创始人、董事长兼CEO彭永东都来找他录了一期播客节目，「让AI成为你的私人助理」。有趣的是，在节目里对话的他们俩，都是用AI做出来的数字人。

卢彦康说，自己是个爱折腾的人，总是有各种各样的想法。在链家待了16年，是他这辈子至今做得最有长性的一件事。

原因之一，或许是：

——这里允许他，甚至鼓励他折腾。

Skill发布前测试中，工作组的喜悦。左一是卢彦康，右一为贝壳天津区域总经理李慧勇。

25年来的最大一场挑战

无论自媒体还是AI浪潮，都是链家内部变革的一部分。

变革的发令枪，是今年3月29日贝壳联合创始人、董事长兼CEO彭永东发出的一封全员公开信《贝壳的下一个阶段：以消费者为中心，重建组织》。

这封信近5000字，核心就是一句话：以消费者为中心，主动改变。

「消费者在变，行业在变，技术在变，如果我们还停留在过去，那只会离消费者越来越远，也离企业存在的初心越来越远。只有一路向前，企业才有可能继续创造价值，继续对行业有意义，继续对社会有意义。」

没错，这个时代的一切都在变。链家不能不变。

——如今在购房交易过程中，涉及AI使用的几乎达到百分之百，甚至有些人会直接质疑中介公司：「豆包说了，你说得不对。」

——小红书上女性用户占到七成多，她们在进行有关房产的决策前，必定会搜索一系列有关房子的问题，有些时候甚至懂得比经纪人都多。

——买房不再是一个单纯的房子问题，而跟孩子上学、家庭结构变化、通勤便利、生活状态改善，甚至是情绪压力等隐性需求都相关。有的消费者买房前会详细考察房子的噪音、气味、邻居。这乍一看有些奇怪，细想又非常现实。

这些变化，既是中国房地产市场从增量进入存量时代的标志，又是国民居住需求从刚需转向改善型、社会进一步发展完善的必经阶段。而成立25年的链家，连同它衍生出来的贝壳平台，主动站到了这场变革的最前端。

其实，这封5000字的信远不是变革的起点。

早在2018年，彭永东作为CEO主持贝壳平台成立的时候就公开讲过：房产中介行业的作业方式发生了根本变化，从一个人做完所有事情转变为不同专业的分工。

2023年，贝壳在井冈山召开干部大会，他再次强调：「我想跟所有专业伙伴说，我希望你们能把专业和这个行业结合在一起，和行业最优秀的实践结合在一起，不断地推动行业提效。」

再到那封信，一场变革就此静水流深而又轰轰烈烈地展开。

它存在于一条AI制作的小工具里，存在于一条讲购房知识的短视频里，更存在于许许多多不同的方面，普通人想不到的场合和岗位。有时候它又没有那么复杂，甚至只是把原先的两个工作程序调换一下，也能诞生意想不到的效果。

2026年11月5日上午，一位姑娘签下了购房合同，买下了北京大红门某小区的一套老房子。这套房子用今天的眼光看结构很不合理，卫生间只有1.5平方米，阴暗潮湿，装修又陈旧。

起初她不太满意，但贝壳促成了她的决心——现场看房时，贝壳「被窝」（装修）业务的女设计师刘童（舒禾）就提前介入，免费提供了一份简单又实用的设计方案：把卫生间的墙向外挪一点，就可以构建出一个干湿分离的卫生间。当然，被窝提供的是整包方案，从崭新的厨房橱柜到花洒水龙头一应俱全。当姑娘拿到钥匙时，这套比她本人岁数还大的房子将脱胎换骨，成为一套美观大方、实用方便的房子。

经纪人和设计师联手，为消费者免费提供改造方案的办法叫「一体两翼」，是变革的一部分。以前，都是房屋成交后，经纪人才向消费者推荐被窝的装修服务。现在顺序调了一下，让消费者能看到未来生活的美好前景，效果不问可知。它还能倒逼贝壳员工相互学习：

对经纪人来说，他们必须向设计师学习各项装修知识和材料报价，以便在带看时能为消费者提供最起码的判断依据。对设计师来说，他们以前只是被动地接经纪人转过来的单子，几乎都不认识对方；如今却必须和前者结成紧密合作的战友，向他们学习跟消费者沟通的各种技巧。刘童如今就跟全店的20多名经纪人熟得很。

「再难也得学，学了就不难。」这套房子的带看经纪人葛志超说：自己干了13年的经纪人，对这一带的房子已经熟悉到「你说出面积，我就能告诉你户型」的程度。但对装修的专业知识，他说自己还是个新手，学习起来很有劲头。

变革还催生了许许多多的新产品、新举措、新岗位：「诚意卖」，解决二手房议价反复、交易意愿难以判断的问题；「小区开放日」，针对消费者对小区了解不足的问题；「交易专家」，用咨询的方式帮消费者解决潜在的购房风险。

打开贝壳APP，找到最下面的「你对买房有什么要求，专家帮你找房」，点「交易专家」，就能及时预约咨询服务，而且——暂时完全免费。

这是一支在变革中组建的特种部队，是从北京链家的交易服务中心和法务中心的数百名业务高手中选出来的六个人。他们精通政策、风控、法律，专门为全国消费者提供咨询、解决问题。简单地说，就是类似房产交易中的「律师」。

「客户拿着豆包给的答案来找我，我可以告诉他是否准确。」专家之一，34岁的郭紫晨笑着说。

郭紫晨毕业于名牌大学计算机专业，从事这一行已经有近十年历史，专门负责指导各种各样的疑难交易，手机里至今存着三四千位经纪人的微信，还负责给一些净值非常高的消费者做房产配置的顾问。然而，在变革中她经过三轮筛选，自愿报名来做了这个专家岗位。因为她觉得这种变革让人兴奋，也代表未来这一行发展的方向。

「中介有哪些黑话？男友说房本加名有什么问题？收房有哪5项资料必须核验？税费怎么算才能省十几万？⋯⋯」一边提供咨询，郭紫晨还一边做着自己的自媒体「郭老师房产必修课」。浙江的、广东的、新疆的消费者咨询纷至沓来。

这些消费者有的跟链家、贝壳没有任何关系，但她仍然觉得很充实，觉得自己的工作能帮他们解决困难、规避风险，提升了生活水平。

没错，工作的逻辑已经变了。从「如何帮助房产交易」变成了「如何帮消费者找到一个安全舒适的家」。

25年来，链家通过「真房源」「不吃差价」等一系列变革，扎扎实实地改变过这个行业。

如今，它又决心迎接一场更大的挑战，对自我的挑战。

天津经纪人巴思远在AI 辅助下制作的业主服务报告

专业正在生长

「你别给我来那个虚的，咱就具体到一个经纪人，你能帮他解决问题不？」

2026年7月末，贝壳举行年中述职会。彭永东面对80个核心高管，抛出这样一句话。

在今年3月的全员信里，他直言不讳地提到，这么多年来，贝壳也不可避免地染上了一些「部门墙厚、流程大于常识」的「大组织病」。

针对这一点，贝壳采取了一系列举措：任命三名「首席客户官」，直接向彭永东汇报；要求80名核心高管，每人找到一位基层经纪人，帮助其解决实际问题。

其实，这场变革中，更值得关注的变化，正在一线悄悄发生。

邱雯婷开始研究上海老洋房的历史，彭乐从讲购房故事转向研究城市规划，叶聪开发出了帮助消费者了解房屋采光和社区信息的AI工具，卢彦康不仅自己使用AI，还开始教更多经纪人使用。

他们原本都是普通的经纪人，没有人规定他们必须成为历史专家、城市研究者或者AI开发者。他们只是在不断接触消费者的过程中，发现原来的知识和方法不够用了，于是开始学习，寻找新的答案。

专业，就这样从一线生长出来，并且正在呈现出越来越丰富的形态。

有人更懂房子，有人更懂社区，有人擅长技术，有人精通交易和法律，还有人能够帮助消费者规划描摹出一家人在一套房子里未来的居住生活。

他们不再只是完成房屋买卖的中介，而是在各自擅长的领域，努力找到新的道路，长出新的本事。

对于贝壳来说，接下来的课题，是如何让这样的专业能力，在几十万服务者中持续生长。

大半年来，有的链家城市总经理下到全市业绩最差的门店办公，亲自出马帮经纪人谈单子；有的大区总监自己上手研究AI，用废了两台电脑；一位女总监自己出镜拍视频，半年时间发了160多条。

管理者重新回到一线，平台开始为经纪人提供更多工具、培训和专业协作的机会。这些变化指向同一个方向：不再只是要求经纪人适应组织，而是让组织更好地支持经纪人的专业成长。

这也是贝壳新阶段「以消费者为中心，让专业的服务者赢」的含义。

当然，要让几十万服务者真正完成这样的转变，远非一朝一夕之功。

彭永东给这场变革见效的时间，定了一个期限：1000天。

但参与这场变革的人们知道：一些事情正在潜移默化地发生。

变革的前景究竟如何？有人打了个比方：

消费者提了一个关于房子的问题。一个经纪人说您等我一会儿，我整理好答案发给您；另一个经纪人马上用AI现场做了结构化数据，把结论直接捧到消费者面前。

「这一次，消费者可能在两个经纪人那里都不会成交，但先解决问题的那个一定是占有先机的。」

这或许就是未来居住服务行业竞争的新起点。

消费者最终选择的，不只是一个能够帮他买卖房子的人，而是一个真正能够帮他解决问题的人。

当越来越多这样的专业服务者从一线成长起来，贝壳也正在被他们重新塑造。

这场变革，不只是贝壳在改变几十万人的工作方式，也是几十万个不断成长的专业服务者，正在重新塑造贝壳。

图源视觉中国

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