对话“千万姐”李淑君：从《繁花》闲话中国服装品牌的“前世今生”

• 05:28 《繁花》的生活走入现实是什么样的？
• 09:07 《繁花》年代，女性开始用服装表达自己态度和身份
• 15:15 中国服装品牌的起步是从国有改制和西装开始
• 24:05 中国服装品牌的销售方式演进之路：档口到百货
• 32:30 中国服装品牌迈入加盟模式，野蛮生长
• 36:45 迈入21世纪，快时尚成为风潮
• 42:49 服装品牌的渠道淘汰了「抢货时代」转型「客户中心」
• 48:00 只有积极拥抱改变的服饰品牌，才能真正穿越周期
• 54:26 「逛」仍然是消费者核心需求
• 01:03:15 “千万姐”再出发，50岁做真正的鲜活的自己
• Ahamoment：要做一个付出爱和被爱的品牌

• 包括太平鸟在内的很多服饰品牌，最早起家是在宁波的东渡路，那时候东渡路每天的晚上都是摆地摊的，这就是服饰品牌最早的销售渠道；再后来很多品牌就开始进百货渠道了，宁波第一百货，杭州的解百，上海的华联商厦，北京的王府井；百货之后是街边店，在很多城市中心的 CBD 的地段都会有一个步行街，杭州的武林女装街，上海的南京西路，宁波的开明街；街边店之后购物中心的时代来了，在这之后电商也成为重要的渠道之一。

• 服装的主要购买群体是女性，无论她们是为自己购买、为男性购买还是为家庭成员购买，女性占据了服装市场的主导地位。因此女性的心理就很重要，她的变化会引领行业的潮流趋势。

• 服装品牌的崛起与每个时代的潮流息息相关。潮流反映了当时群体的追求、生活状态，甚至是时代的脉搏。服装作为一种标榜身份和角色的商品，与潮流紧密相连。

• 服装的演变从过往是悦人，逐渐的在演变为悦己，到了当下其实悦己的成分越来越多，就是你已经要考虑很多东西，已经很卷了，穿衣服就是想让自己松弛、舒适。而在下一个阶段，在松弛、舒适的底层基础上，服装可能还需要表达我是谁，我要什么样的人设，而这种表达也不是为了悦人，而是为了悦己。

• 七匹狼开创了服装品牌的加盟模式。早期服装品牌进百货商场其实还是代理经销的模式，相当于把货从厂运到百货商场去卖，是与百货商场一起合作，后来的主流模式其实是品牌要设计店型，然后寻找大量的加盟商去做渠道渗透，在二线、三线城市去开设专营店。这是整个九十年代到2000年服装品牌发展的一个主流路径，这个时候中国市场上几乎所有的消费品都是在做渠道下沉这一件事情，从而来提升渗透率。

• 生活场景的丰富性增加，导致了服装需求的多样性。相较于以前，现在的人们可能需要更多种类的服装来应对不同的场合和需求。这种变化导致了对低价、时尚、快速更新的服装的需求增加。这是快时尚品牌兴起的核心原因。

  同时，当年轻人不再拘泥于在家里或工作场合，他就开始需要新的场域，购物中心成为了一个重要的场域，特别是那些与地铁相连的购物中心。南京德基广场和上海的多个购物中心都是这样的例子。

  这些地方吸引了大量年轻人，导致渠道发生了变化，从传统的百货和街边店扩展到了购物中心。许多代理商和加盟商发现，仅仅依靠抢占货物已经不再是一个可持续的策略。他们开始意识到，开设店铺并触达消费者才是更重要的。

• 在购物中心，消费者可以随意逛，但往往不知道具体的店铺位置，如商务休闲装、餐饮店、少淑装等。购物中心以满足消费者这种不确定性需求为目标，这其实是在向用户思维转变。以用户需求为出发点的库存周转必然更快。相反，如果以货品或渠道为主导，消费者可能不会购买，从而导致囤货。

  随着快时尚品牌的出现，让服装市场的品类更加聚焦，产品更新速度加快，用户思维也得到了强化，整个库存的订货模式也发生了改变。很多品牌直营占比超过了50%，并购代理商和加盟商的情况越来越多，在那之前很多服装品牌只有 20% 是自营，80% 的营收来自于代理商，现在做得好的品牌是 80% 是自营。

• 能穿越周期的服装品牌，它一定是穿越了经济生活方式变化的周期，并且也应对这些变化做出了积极的改变，然后重新建立起了核心价值，具备这样的核心能力的企业它才能穿越周期。

• 百货商场是满足用户买到东西的需求，平台电商或者说是货架式的电商，是能够效率更高得解决这些需求的，但是人们对于逛的需求是一直都存在的，购物中心就提供了一个更好的“逛”的体验，所以它仍然还在大行其道。

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