从越跑越亏到效益翻番，传统客运大巴“触网”后逆袭

清晨，冬天的雾气还没散尽，云南武定县的老客运站里已经渐渐热闹起来。

一位背着竹篓的妇女拿出老年手机，向身穿橘黄马甲的工作人员走去，她还不太明白怎么从线上买大巴车票。工作人员接过手机，确认好目的地后，帮她买好车票，她背起竹篓，朝大巴走去。

一个半小时后，这辆橘黄色的大巴车会将她带到70公里外的昆明，看一看很久没见面的亲戚。

这家成立数十年的县域客运站连接着城乡两头。一张车票，串起了探亲的路，也串起了就医的奔波、求学的憧憬、谋生的脚步。

对当地人来说，它曾经足够方便可靠，但随着出行选择越来越丰富，灵活性和时效性明显不足的传统大巴，慢慢被挤到了出行体系的边缘。

很长一段时间里，由于客流大幅减少，运输公司到了“几乎跑不下去”的程度。

困境中，变革悄然而至。当滴滴来到云南，当云交集团痛定思痛，决定拥抱互联网，一场转型的尝试艰难开启。

几个月后，变化清晰显现：客流大幅增加，客企效益翻倍。大巴这个传统行业，被互联网重新激活了。

“越跑越亏，不跑又不行”

长途大巴车陷入困境

武定县属于楚雄彝族自治州，以野生菌和壮鸡闻名。武昆高速通车后，武定到昆明的车程缩短到一个多小时，成为了一条典型的高频通勤线路。

“以前逢年过节，票得提前抢。”前武定客运站副站长罗增红眯起眼睛，回忆起曾经的热闹，“站里人多的排到街上，小卖部、小吃摊都忙不过来。”

但后来情况越来越差，最难的时候，一趟车就四五个人。站里的老员工回忆，乘客是从2000年左右开始逐年递减，到2020年前后一切都变了，但是班次不能停，这是传统客运的底线，也是压力的源头。“哪怕只有一个乘客，也得发车。”可发了车，油钱、过路费、人工全是成本。每跑一趟都是亏的。“越跑越亏，不跑不行”的困境，成了压在所有客运人肩上的石头。

一辆昆明开往武定的站点巴士，座无虚席

云南交通运输有限责任公司（以下简称云交集团）恒立分公司营销中心负责人涂李梅亲身经历过“一夜归零”的绝望。大巴车前一天还每天10多个班正常发车，第二天就一夜清零，一辆车都“卖不满”。她至今记得当时停车场的景象，“100多辆大巴车就停在那儿，一个停车场全是车，100多个驾驶员该怎么办？”

最困难的时候，企业只能靠最低工资保障维持，很多老员工心里都开始打鼓：这行还能不能干下去？再后来，站台空下来。小卖部关了。老客运站一度关停，合并到了城外高速口的新客运站。

这种困境，并不只发生在武定。主管部门其实很早就意识到了这个问题。2024年12月，交通运输部发布《关于加快推动班车客运定制服务创新发展的通知》，明确鼓励客运企业突破传统班线模式，向定制化、智能化方向转型。

主管部门的鼓励加上客企自身的需求，让转型成为绕不开的必选项，但具体怎么做？当时没有人知道。

客运企业“触网”

传统客企陷入困境的时候，滴滴恰好正在探索如何与客企展开合作，破解县域出行的难题。

在滴滴看来，跨城出行始终是基础且刚性的民生需求，从未消失。相较于零散的小客车，客运大巴在安全、运营上的优势，不可替代。

“不是有没有需求，而是怎么把需求找回来。”滴滴城际华西大区负责人马彦鹏分析，“客运企业有运力优势，但缺技术、缺流量、缺用户思维；我们有技术和流量，能精准匹配需求，双方合作就能盘活资源。”

2023年，滴滴带着“站点巴士”的产品思路，找到了云交集团。相比于传统客运，站点巴士是“互联网化”的思维落地。也是从那时起，一场转变在艰难的尝试中开始了。

一位身穿民族服饰的乘客经过滴滴站点巴士乘客服务点

云南交通运输有限责任公司副总经理段国铭坦言，客企拥抱互联网不是件容易的事，有过怀疑和担忧，但滴滴平台的探索与客企转型的决心一拍即合，“后来更多地看到了可能和希望”。

按照涂李梅的话说，对于云交人来说，这是一次选择，也是一次机会。“再守着‘等客上门’的老办法，只会越来越被动，最后只能被市场淘汰。”她回忆，当时公司管理层连续开了三天会，反复权衡利弊、讨论方案，一个共识逐渐形成：“如果要变，就彻底变一变。”

长达八个月的调研和筹备后，武定到昆明的线路被确定为滴滴与云交集团“站点巴士模式”的试点线路。

这八个月里，云南交通运输有限责任公司副总经理段国铭带着团队一次次与滴滴对接，把线下运营的每个细节、每个难点都摆到台面上讨论。

真正开始合作后，涂李梅才意识到难点在于磨合。“像两个世界的人在聊天。”她笑着说。

观念的碰撞比技能升级更难。段国铭还记得最初的沟通场景，“效率优化、用户路径、ROI核算，这些互联网语言我们哪里接触过？滴滴团队做了个PPT，我们看不懂，他们就回去把PPT改了一遍又一遍，翻译成我们能懂的语言。”

其实客运人也有“黑话”，比如昆明到武定的单程发车被称为“边”，两边为“一趟”。客车不一定当天往返，这要看调度的决策。驾驶员们见面打招呼，互相都问：“今天跑了几边？”

滴滴的产品经理最初也不懂。两边的“黑话”都听得人一头雾水，平台谈数据、效率、转化率，客运人熟悉班次和车队运转，双方需要彼此理解，双向适配。马彦鹏很形象地比喻了这段磨合的经历：“像是两夫妻。”

在段国铭看来，这场转型最大的阻力是内部的观念转变。集团内部的质疑声并不少，有人担心和互联网公司合作会被“坑”，有人抗拒改变已经习惯的工作模式。

为了推动观念转变，集团管理层释放了一个极为明确且坚定的信号。年近六旬的董事长，亲自出现在公司的抖音直播间里跳了一段并不熟练的科目三。段国铭说，那天的直播在集团内部的影响远远大于社会影响。运输公司的很多老员工说起这件事，都觉得“连董事长都这么拼，我们有啥理由抵触改变？”

在磨合的过程中，滴滴的角色一直是“赋能客企”的定位，“我们要帮客运企业把真实的需求连接回来，让车跑得更有效率、更有价值。”马彦鹏说。平台的核心是通过流量优势帮线路吸引乘客，通过技术优势帮企业提升运营效率，最终实现双方共赢。

“我们的目标是和客运企业共生，不是替代，客运企业有深厚的线下运营经验和运力基础，我们有技术、流量优势和线上的确定性，能够实现便宜购票，站点乘车，准时出发，我们双方互补才能把县域出行的蛋糕做大。”滴滴出行城际事业部总经理陆昊辰补充道。

从“经验预判”到“精准调控”

调度员老张干了二十多年客运，转岗调度十余年，对站内客流了如指掌。以往全凭经验排班，比如预判周五是客流量高峰，就多调度车辆过去。但传统调度模式的局限显而易见：只有等乘客到现场，才知道具体人数有多少，如果乘客超出预估数量，再临时调度、增派车辆，需要花费很长时间。

滴滴带来的线上系统，让模糊的感知变得更精准。通过线上的预售数据，老张能实时查看预售票销量，如果车辆满员，可以通过后台加售车票，也能灵活调度50座大车或33座小车。这样一来，车辆的利用率提高了，乘客的等待时间也大幅减少。“以前是人到客运站才能确认是否加车，现在通过预售和实时订单就能预判客流，效率完全不一样。”老张说。

乘客排队乘坐滴滴站点巴士

线上化管理也大幅减轻了司机的负担。过去，司机出车前要准备个人和车辆证件、打卡签到，跑几趟车都要手动登记；路上遇到安全检查，还要停车向乘客解释，逐一出示证件材料。滴滴赋能后，上下班打卡、查看班次信息、记录每站上下客情况等全流程都能在手机上完成，司机无需再填写登记簿。驾驶员老段说自己适应了两天就会了，“真的很方便”。

并不只是调度和司机，客运站的每个岗位都面临着转型。比如站里多了一个以前从未出现过的岗位：站点管家，专门帮乘客扫码、购票、搬运行李。“刚开始，很多老师傅不理解。”涂李梅说，“人手不够用的时候，全站的人都是站点管家。”这就意味着每个人岗位上的事变多了。“不会怎么办？”“学啊，必须学。这是任务。”涂李梅说。“从哪学？”“滴滴派人来教。”

滴滴团队采用了最直接的办法，派工作人员前往站点实地教学，帮助站点工作人员明确岗位的定位。滴滴设计了“青年传帮带”的培训方法，每次系统更新或产品迭代，先培训客企内20-30岁的高学历年轻员工，并制作图文并茂的培训材料，再由年轻员工向老员工、司机手把手教学。

让罗增红感动的是，最开始的时候，每天都有滴滴的人来站点驻场教学。“不是把我们叫过去，而是直接到实地，发现问题当场解决。一个星期左右我们就掌握了，剩下的都是小问题。其实逻辑很好理解，关键是观念要转变，转变过来就不复杂了。”

“过去我们是坐在站里等人来，觉得‘把客运站钥匙一拧，乘客自然会来’，根本不用想怎么吸引乘客。现在要想的是，乘客为什么要来坐我们的车，我们能提供什么别人没有的服务？”这是滴滴带来的更深远“服务思维重塑”。

“以前我们只关注安全，很少考虑服务和准点率对客流的影响。”涂李梅说，是滴滴反复传递的思路让他们意识到，“服务和准点率提升了，乘客才会愿意二次选择。”

老客运站“焕新”

变化来得比预想中更快。线路重新运营的第一天，武定老客运站久违地热闹了起来。老张站在调度室的电脑前，几乎一刻没坐下。那天，老客运站里涌来了近3000人。候车的队伍排到了车站门外，久违的吆喝声、交谈声又回来了。

来上班的驾驶员老樊至今还记得那天的激动，他说当时有些不敢相信自己的眼睛。“干了这么多年，头一回见这么多客人。”“我那天往返昆明一共跑了三趟，上下上下都是人。”驾驶员老段也伸出两只手比画着。

站点管家正在协助一位乘客在手机上购票

一位常年往返武定和昆明的本地乘客，给我算了一笔实实在在的账：“以前老客运站关停后，新站迁到了城外，我从家里打车去新站要10块钱，买一张到昆明的车票30块，到昆明后还要再换乘交通工具，单程成本接近50块。”也正是在这样的成本缝隙中，黑车开始滋生。

如今，实惠的票价、便利的站点，再加上站点管家的贴心服务，让乘客体验大幅提升。“很方便，准时又安全。”本地的乘客们上车前，会在站台里说说笑笑。有几个在昆明上班的武定人，过好了周末，准备返回工作地。“明年你要在菌子季来武定，很多昆明人都来我们这吃菌子。”有人说，站点巴士的开通，甚至刺激了菌子市场的繁荣。

对客运企业来说，变化直接且深刻，坐车的人多了，形成了规模效应；企业的岗位增加了，虽然工作人员的工作职责多了一些，但工作稳定了，工资能全额发放了，大家的心气儿自然也就上去了。

数据给出了最直观的反馈：现在，武定到昆明线路日均发班4次，日均客流超过1000人次，实载率超过76%，三辆纯电车的月均毛利都过万元。

段国铭也给出了一组振奋人心的数据：“转型确实带来了实实在在的收益，乘客满意，企业也获利。云交集团今年前三个季度，站点巴士这块的收入增加了3000多万。很多客企员工之前都拿本地最低工资标准，站点巴士运营后，他们的精神面貌变了，企业效益也好了。”

“以前大家都是硬撑着干活，看不到希望；现在不一样了，每天看着站里热闹的人群，看着司机师傅们忙碌又充实的样子，就觉得有奔头、有盼头。”涂李梅感慨道。

如今，云南多地开始复制“站点巴士”模式，全国其他省份也在陆续落地推广。截至目前，滴滴已与国内200多家汽车客运企业建立合作关系，在20多个省份超过120个地市开通了滴滴站点巴士业务。

这条重新跑起来的县城巴士线路，只是一个起点。它所带来的，不只是乘客的回归，更是一个老行业在新时代重新站起来的可能性。

策划丨三联.CREATIVE

微信编辑 设计排版丨幸鹏

作者丨五布

图片来源丨姜硕

*文章版权归《三联生活周刊》所有

欢迎转发到朋友圈，转载请联系后台