信用卡怎么做有钱人的生意

文/阑夕

前世行副行长林毅夫曾经讲过一句话，说“穷人把钱存入银行，实际上是补贴富人”，这是一个宏观经济而非微观案例的命题指向，意指富人通过穷人的银行存款来作为贷款基础，实现个人事业的腾飞，却没有向穷人提供足够的回报。

林毅夫从经济理论入手，认为银行始终是一个在资金储存和流动上都显得十分低效的组织，在资本市场与供需双方的对接中，银行的出现频率太高，用流行的“互联网思维”来诠释，至高的效率就是砍掉一切中间环节，让储户直接将货币送到贷款方手上，前者成为后者的股东，享受没有损耗的投资收益。

但是，地球毕竟不似潘多拉星球，有着信息共生的生态体系，信息的不对称性，是“投资有风险，掏钱需谨慎”的前因，保守而臃肿的银行机构固然无法给储户带来涨停式的喜悦，却同样依靠保守而臃肿的体量能够去消化一定程度以内的风险冲击，是追赶通货膨胀的底线之路。

更大的误区则是将穷人和富人作为对立面区分看待，在林毅夫的话语体系内，“穷人”，其实指的是一切银行储户，包括在银行存钱的有钱人，而“富人”则指的是向银行借钱的商业公司，包括一些实际上并不富裕的创业者。存钱的人，借钱的人，从社会契约的角度来讲，都是银行的客户。然而，没有存钱，就无从借钱，尤其是当中国经济的发展加速了商业资金的需求，亟需扩大资金储备基数的银行愈加重视有钱人的加入——不仅仅是让有钱人来借钱，更要让有钱人进来存钱，而且最好是把花钱的过程也由银行来代劳。

一个很典型的趋势是，次贷危机以来，由于高净值客户更能抵御风险、消费能力足够保证，所以本被认为是“穷人透支账务”的银行信用卡都开始主动拓展更多的有钱人家庭。

但是，在这中间存在一个基本的逻辑矛盾：既然有钱人的个人财务状况上佳，那么消费过程中的信贷模式其实是画蛇添足，让有钱人高频使用信用卡，需要更加充分的驱动力。

再往前，则是洞察有钱人的生活形态和财务模型，用量身定做的服务来创造“刚需”。

招商银行信用卡中心最近分享了它们的经验，从“大数据”这个词语还未被创造出来的时候，招商银行就开始有意收集和分析其信用卡用户的消费行为，通过研读来提高对用户的理解和辨识，继而指导自身持续改善服务（招商银行连续10年都是中国千万富豪“最青睐信用卡发卡行”），在2013年的一份招商银行信用卡中心针对高端客户的问卷调查中，我们亦可以看到这群高端信用卡用户、即通常意义上的有钱人，是如何被数据鉴别出其大众误区的。

误区一：有钱人工作繁忙、除了办公室就是机场。

42.43%的招商银行信用卡高端用户愿意花费更多时间和金钱去陪伴家人定期体检、养生保健，孩子的出生、和家人在一起的愉快时光也成为大部分高端人群记忆中“最幸福”的时刻，“出游旅行”也是62.03%的人最愿意选择的休闲方式，同时也有约56.52%的人认为，需要进一步扩充知识面，学到更多的东西。

所以，这是信用卡产品针对有钱人群体通常提供的第一道大餐，机场的VIP候机室、精品酒店的高级套房、境外购物专享权益等，都是提高高端客户心理预期的技巧。有另外的调查显示，“白金信用卡”的特殊待遇，留住客户的作用要高于拓展客户的作用，一旦习惯于某信用卡品牌的订制服务，一般如果不出大的事故，客户很难移情别恋。

于是，在中国，面向信用卡高端客户内部的数据分析，成为了保密级别和适用程度都极高的策略支撑，招商银行自己，也有“一样的选择，不一样的拥有”这类经营方针，既为找准客户的消费心态，又是要在服务领域与竞争对手拉开差异。

误区二：有钱人的私人资金充裕灵活，花钱如流水。

同样是在这份问卷调查里，有钱人的投资理念可能并不如很多人想象的那样长袖善舞，被选择最多的理财方式是“我只会将自己的闲钱做投资”，占比达到26.42%，也就是说，当“闲钱”被拿出去投资之后，这些有钱人也不得不在消费时考虑周转因素。

于是，有钱人利用闲钱投资，获得滞后的回报，信用卡则在回报前保障他们的消费品质，使资金在时间线上形成互补。目前，信用卡业务的收入来源主要有利息收入、佣金收入、年费收入、滞纳收入，还有像销售分期、POS分期这样的高收入业务，简而言之，就是有钱人拿出了投资收益的一部分，让银行也从信用卡业务上赚到了利润。

误区三：有钱人在接触新媒体上普遍较为落后。

在“获取信息的渠道”的选项上，选择微信的比例高达61.89%，排在第二的是电视，仅有28.37%，微博更是只有20.65%，这一方面说明微信的强势和成功，腾讯QQ十余年无法摆脱的低端形象，被微信轻而易举的解决掉了，另一方面则让招商银行意识到微信可以作为比“电话回访”更为有效的服务工具，随时随地的与高端客户建立沟通纽带。

这解释了招商银行何以成为微信公众帐号的第一批明星企业帐号，通过将CRM平台整体向数字社交应用上的迁徙，招商银行成为腾讯官方大加赞赏的标杆合作伙伴，也让依托微信的技术方案节省了日均十万次以上的呼叫请求，还借今年夏天推出“微信银行”，一边集成包括查询、汇款、贷款、缴费在内的多种柜台功能，一边让高端客户的“闲钱”在手机上就可以流入招商银行。

我们不难看出，招商银行的信用卡客群经营，建立在完整的Business Intelligence（商业智能）体系上，只有洞察高端人群的需求方向，才能提供准确而精细化的服务内容，这也是在新媒体时代跨越传统理财的边界向智慧理财发展的主流路径。

简而言之，做有的放矢定位，保持对顾客的洞察和理解，才是信贷机构赢得信赖的必备条件，有钱人不差钱，差的是恰当好处的关怀和尊重。

随口一提

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随便说说

昨天在微信朋友圈里提了一下想在下次来京时见识一下传说中的雕爷牛腩，收到许多吐槽，但是显然，有不少是因为反感雕爷过度营销而“厌屋及乌”，牛腩究竟如何，还得看各自的口味。虽然上次虎嗅F&M节上，我已经被黄太吉的煎饼果子坑得不轻，不过我还是无法遏制好奇心，所谓的“轻奢体验”，是如何平衡屌丝和暴发户的杠杆。说到“轻奢”这个概念，我想起梁文道的一篇旧文：《奢华与教养》，回复 文道 二字，可以关联阅读。

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