董明珠: 从混口饭吃到绝对忠诚

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成为上位者的董明珠经常表达她对格力的绝对忠诚。在短视频营销里的她怒斥前员工孟羽童：有的人吃着碗里看着锅里，这种人绝不允许他留在格力。董明珠似乎忘了，她就是吃着碗里看着锅里，才到格力工作的。

1990年，在深圳一家化工公司打工（做行政）的董明珠到珠海出差，看到格力公司招聘销售人员的招贴广告。她被格力公司许诺的2%的销售返点吸引，从深圳辞职，来到了珠海工作。自此命运的齿轮开始旋转。

贵人赏识，时代加成，行业上升，个人的知识资本值钱，踩中了时代风火轮的董明珠花了6年的时间就从普通的销售员工跻身中层。2000年，她出版的传记《棋行天下》里，曾谦逊地称自己是“老总信任，报效有门”。

岁月荏苒，时代无情，到了2020年代，商而优则仕的董明珠挂在嘴边的，变成了对企业的忠诚，和绝对忠诚。

混口饭吃

1990年，36岁的董明珠作为外行推开了销售的职业大门。1975年大学毕业后，董明珠被分配到南京一家化工研究所做行政工作。1990年，董明珠辞掉了这份工作，随着南下大潮来到了深圳。出于路径依赖，或者说只会干这个，她到了深圳后，依然在一家化工企业做行政。

一次到珠海出差的机会，她看到格力公司在招聘销售人员的广告。格力公司许诺销售人员2%的销售返点。这意味着，每卖出100万销售额的空调，销售人员就能赚2万块 （1990年的2万块，相当于现在多少钱，众说纷纭，10倍于原值是有的）。她马上辞职，从深圳来到珠海工作。

1990年，格力电器正是英雄不问出路的当口。格力当时名叫海利，是珠海一家年生产空调2万台，年销售额不到3000万的国营小厂。海利的空调质量过关，却名气不大，也没钱做广告营销，只有20几个销售人员，亟待开拓市场。

董明珠就这样意外加入了一个朝阳产业。1990年代初，空调是中国老百姓用不起的昂贵电器。数据显示，到1991年底，国内空调产量约60万台，只占家庭消费总量的2%。只有机关，优越的企事业单位，医疗，科教文卫机构才用得起空调。但市场潜力巨大，正蓄势待发。自1985年空调进入国内家庭，以每年10%的速度增长。

临近国家日本已经成为空调王国，家用空调普及率超过70%。松下，三菱等知名日本空调制造企业对中国国内市场前景极为看好。董明珠的这次跳槽，幸运地如同在2000年代初跟着马云投身互联网，在2010年跟着刘强东做京东物流，2020年跟着雷军开始造小米电动汽车。

被培训了半年，她就被“委以重任”了。格力先是安排了做销售的老员工带董明珠跑北京市场和东北市场。此后，格力让她独自去安徽，意在打开安徽的空调市场。董明珠大学学的是统计学专业，做销售后，她市场调研的专业能力派上了用场。在安徽淮南，她多次到商场调研，精心挑选合适的商场作为销售代理，很快为格力在安徽打开了局面。

结识贵人

在2020年代的国企，若无人赏识又没有足够硬的家世，展现能力便出现了灾难性的后果：成为职场大韭菜肆意使用的小韭菜。而在1992年，当董明珠展示了她营销的天赋，在安徽卖出了1600万元的格力空调产品后，直接对接了格力当时的厂长朱江洪。

朱江洪是广东珠海本地人，华南理工大学机械系毕业的工科男，纯粹的技术流。来到格力前，他在珠海冠雄塑胶工业公司担任厂长。他到冠雄塑胶公司时，公司处于亏损状态，几近倒闭。朱江洪靠一流的技术带着工人偷偷制造空调外机壳，第二年厂子就扭亏为盈赚了70万，到了第三年，直接赚了400万。

1991年开始，朱江洪兼任格力空调的厂长。他很看好空调市场，来年他决定扩大格力生产规模，建新厂，投入3亿，让格力变成年产100万台的大厂。

董明珠的销售能力，是搭配合格的产品才卖得出去的。她幸运地碰到了在当时具有不错竞争力的产品。更幸运的是，在营销领域，老板还愿意认真听她的，并尊重她的判断。董明珠的核心营销手法，是联合地方经销商作为厂家在地方的延伸，共享利益。为了拉拢大客户，作为厂家她也愿意适当灵活让利。

1992年11月，董明珠在当时江苏的空调巨头春兰空调的订货会上，认识了江苏五交化的业务经理，邀请对方做格力空调的江苏总代理。当年12月，五交化的老总带着人到珠海进行考察。当因为利润问题产生分歧时，董明珠说服了朱江洪让利五交化，签下了1000万的销售订单。至此，江苏五交化成为了格力在江苏的总代理。

《棋行天下》董明珠

到了1993年夏天，随着格力新厂产能的扩大，江苏五交化的努力，格力在江苏创下了3650万的销售业绩。

1994年的春天，涌出超过500家空调厂商进入空调市场，空调大战打响了。而这一次，炎热的天气又一次帮了董明珠。1994年4月份，天气较往年偏冷，商家开始着急，按耐不住地大打价格战。格力选择了拒绝降价。经销商不断向董明珠提出降价需求，因为格力空调价格高也压货严重，如果遭遇冷夏，必将遭受重创。董明珠又一次获得了朱江洪的支持，坚持拒绝降价。6月下旬，事情出现了转机，长江一线城市，如武汉，重庆，南京，突然开始漫长的暴热，格力空调不仅没降价，还一货难求了。

1994年，朱江洪调整了格力销售人员的销售提成比例，降低了销售人员的销售分成。这引发了格力销售骨干的不满，在年底，数位销售集体跳槽。董明珠坚持留在了格力，她被任命为经营部部长，自此跃升中层。

成为上位者

翻开董明珠的自传《棋行天下》，给我冲击最大的是照片中她整个人气质的变化。36岁的她，眼睛里有几分温婉和娇媚。她拜访客户时， 对方也说她衣着朴素，戴着大眼镜，背着书包又脚踩球鞋，像个乡村女教师，也像是女知青。

人在江湖，身不由己。到2016年鲁豫到格力集团采访她时，她已经变成了说一不二雷厉风行面带凶悍的董事长。是大众熟悉她的样子了。自她1995年升任格力中层后，便以此面目示人了。当过去的同事变成了下属，她选择了冷面示人，是一个严格的管理者。

上位后，她马上斩断了自己的来路。当上营业部部长的她，第一项大刀阔斧的政策，就是终止了格力的销售人员销售额返点的规定。销售人员变成了拿固定工资并且有绩效考核任务的普通员工。营销人员上位的神话自她之后，破灭了。

2012年，朱江洪退休，董明珠升任格力集团董事长。其后，她试图扩大格力的业务范围，塑造格力的多元化。她造玫瑰空调，造格力手机，个人形象登上车体广告为格力做广告，玩起了直播带货。她公开场合言辞激烈，说商场硝烟弥漫，而她早就没有朋友。她又出了新书《行棋无悔》，成为成功女企业接受电视访谈。

她把自己塑造为企业精神，忠诚，和绝对忠诚。过去的董明珠死了，自1995年，她变成了绝对忠诚的董明珠。