从"卖"到"租"，贝壳赢麻了

前两天针探编辑部开选题会时，突然有同事吐槽说，“金9银10”这个词，好像很久没有被提及了。

以前每到中秋国庆，楼市就开始疯狂，中介的电话和微信天天狂轰滥炸，一天能收到十几条楼盘广告。那时候房地产还是国民话题的C位。

这两年，不光词没人提，连带房地产都成了路边一条。大家好像都捏着鼻子、再不愿聊这个扎心的话题了。

但最近有个现象，让针探的编辑们表示看不懂。比如我微信里加着好几个中介，朋友圈突然开始集体复活。一天十多条广告不说，内容也变了——以前是清一色的核心地段、稀缺房源，现在多是通勤极佳、拎包入住。

讲真，我当时盯着手机愣了好久。这种极其反常的现象，难道是房地产这行，在所有人都失望离场后、悄无声息间复苏了？而且是换了个赛道的复苏？

A.

带着这个疑问，我给其中一个贝壳家的中介发了条微信。

这哥们是我四五年前北漂租房时认识的，当初主攻新房，朋友圈天天都是楼盘区位图和各种“最后N套”。我开玩笑的表示，要是你们业务真复苏了，记得提醒我一声，苟富贵勿相忘。

他给我回了一长串语音，倒了一肚子苦水。零零散散的大意就是，复苏个屁，卖房的业务早就萎缩到极致了。他那小门店原本十几号人的团队现在走的走、转的转，还剩下的几个同事基本都挪到租房业务线上。每天干的事，就是联系房东签约、带租户看房，或者线上催租、接洽维修工单等等。

最让我触动的一句话就是，现在一个月能签下三四个租单，赚的钱跟当年卖一套房差远了。但是没办法，得活着。

也就是说，“地产复苏”是个伪命题，但这片废墟上，也确确实实诞生了新东西。

B.

借着这个因由，针探编辑部把贝壳的最新财报翻了一遍。看完只有一个感觉，荒诞且离奇：

2026上半年，贝壳净收入434亿、同比跌了12%。新房交易额跌了17.1%，家装收入跌了26.4%，几乎是近几年最难看的一份收入表。

可是到利润这块，瞬间画风剧变。上半年净利润38.79亿，同比暴增79.4%。第二季度净利润26.24亿、同比翻了一倍多。经调整经营利润率14.6%、经调整净利率13%，双双创下三年新高。这种离谱程度，属于放在眼前都不敢置信的那种。

而且一个跌12%、一个涨79.4%，俩数字同时放一起就更魔幻了。

不过财报中也把原因披露了出来：二季度毛利率涨了6.7%、做到28.6%，营运费用同比降了14.1%。且截至第二季度末，贝壳活跃门店57803家、跟去年同期基本持平，活跃经纪人45.46万名、比去年少了7.5%。也就是说贝壳这半年赚的，不是靠卖、而是靠省。

但顺着这条线往下挖，针探编辑部发现了一个极其容易被忽略的数据组，而且恰好能佐证我那个中介朋友的说法：

房屋租赁业务中，在管房源超过79万套，同比增长34%，业主到期续约率约74%，二季度贡献利润率15.3%。家装，二季度贡献利润率39.6%，达到历史最好水平。存量房，二季度贡献利润率46.1%。

也就是说，贝壳这半年多以来，几乎把增长全挪到“租赁”和“家装”这两门跟卖房关系不大的生意上了，也就是通常意义上说的“居住服务”。

C.

加起来贡献了超一半的利润。居住服务到底是不是一门好生意？是不是特殊时间、特殊情况下的特殊案例？

先回到中介这行的赚钱模式上。过去二十年，中介一般赚的都是“一锤子买卖”，也就是抽佣。这种模式的最大命门是，它完全跟着成交量变动，受行业周期影响极深。一旦市场遇冷，收入直接归零，我那个中介朋友的处境就是这一问题的具象。

但居住服务，从目前来看完全是另一种模式。以我租住的贝壳房源为例，房东全权委托贝壳与我接洽签约，但贝壳并不收取房东任何费用，反而每月抽走租客十分之一的房租作为服务费。这笔服务费中包含全年宽带费、水电煤气检测服务、家装家具维修服务、中介带看成本等，折合下来也在租客心理预期之内。

也就是说，平台收入不再和“房子交易次数”挂钩，而是看“房子是否有人住”。

交易是低频的，一套房子可能十年才换手一次。但居住每天都在发生，只要有房子客观存在，就有人租、有人装、有人修、有人管。这条产业链与新房开工量无关、跟房价涨跌无关，甚至和土地销售是否顺畅也无关，它绑的是存量房的保有量。

而且这是一门“慢生意”，好处在于，不会因某个月的成交量遇冷就崩盘，也不会因旺季的过热就产生泡沫，稳定的一批。按针探编辑部查询到的资料，租赁市场的利润是极其透明的——承接个人散租收取中介费，毛利率约15%到22%。做房源全托管、也就是我租的那种，毛利率能到25%到33%。做成品质服务式公寓，毛利率高达35%至42%。

越精细、越贴近服务端，利润就越高。再结合“目前整个房产交易市场中，二手房交易超过50%”的新闻来看，房屋租赁和卖二手房平均不到16%的毛利率一比，傻子都知道怎么选。

D.

而且，贝壳手里还攥着一样堪称金矿的东西，数据。

这么多年的积累下，贝壳、链家、自如三个平台攒下了全国最完整的一批房东画像。谁手里有几套房、在哪个小区、多大面积、什么时间什么价位入手、房子是否空置等等，这些数据原本只为了撮合交易，可它偏偏更适合做居住服务。

试想一下，一个手里攥着三套房的房东，市场不好的时候他多半不会卖。但他会不会考虑把空着那套租出去？会不会想把老房子翻新一下租个好价？会不会过两年想做个适老化改造，或者给全屋换套智能家居？

这些细节背后，每一处都是钱。而贝壳，太清楚该去找谁了。

目前79万套在管房源、74%的续约率，其实还只是这个逻辑、这个数据应用的雏形。如果真做成“长期”服务了呢？那一套房70年的寿命周期内，贝壳是否能全程参与、吃干净每一丝价值产出？

不过聪明人，不止贝壳。针探编辑部将它的老对手我爱我家的中报也翻了出来，看到的是一个几乎一模一样的形态：

我爱我家上半年营收47.02亿元，跌16.9%。但归母净利润0.81亿元，涨110.4%。和贝壳方向完全一致，仅在数据上有差别。而且我爱我家也在讲“居住服务”的故事。目前，旗下相寓在管35.8万套，同比涨12%，出租率95%，调整后毛利率19.9%。同时也在跟第三方装修公司合作，把成交的客户导流过去赚取佣金。管理层甚至把相寓称之为“压舱石”。

所以说，居住服务不是贝壳的独角戏，而是行业内早就盯上的生意。只不过贝壳体量最大、布局最早，所以在房地产市场转向时，它能最快掉头、最快切下蛋糕罢了。

从粗犷型的“一锤子买卖”，到精细化的“长期服务”，贝壳不再赌的房价反弹、政策救市、或下一轮开发周期，而是赌国人手里已经有的那些房子，还要住很久，久到足够养活一整条新的产业链。