央企集采与数字化红利

这事儿听起来像是国资委内部的合规文件，离我们很远。但你只要换一个视角看：中央企业一年要花掉的钱，多到什么程度？2018年国资委公布过一个数字，那一年中央企业采购总金额是12.1万亿元，大概占央企年营业成本总额的一半。十几万亿，是什么概念？差不多相当于当年俄罗斯加上韩国全年GDP的总和。这笔钱以前怎么花、现在怎么花、未来怎么花，每一次规则的变化，都创造或者消灭过一批公司。我们今天就把这条二十多年的脉络拉直了讲一遍。

我先把整个过程切成五个阶段，大家心里有个地图。

第一个阶段，大概是2003年到2010年，叫"散养时代"。

2003年国资委成立，中央企业从国务院各部委的家底里被剥离出来，变成由国资委统一监管的市场主体。但那个时候，采购这件事基本上是各家央企各管各的，甚至同一个央企内部，北京总部和新疆分公司之间也是各买各的。一支笔、一张纸、一台打印机，从总部到三级子公司全是分散议价，中间过几道经销商。结果是什么？同样的A4纸，可能在北京采购价是18块，到了西南某个分公司变成了28块。中间的差价去哪儿了，大家心里都清楚。

这个阶段对民营企业的机会其实很简单——做"关系型供应商"。谁能搞定哪家央企某个分公司的采购科长，谁就能拿到订单。这是一门拼酒桌的生意，也是后来反腐重点查的领域。这个阶段没有真正意义上的"赢家公司"，只有无数零散的、靠人脉吃饭的小经销商。

第二个阶段，2011年到2014年，叫"集采转折期"。

这是整个故事真正开始的地方。2012年国资委召开了一次专题会议，要求中央企业加大集中采购力度。这场会在内行人眼里被称为"采购管理承上启下的会议"，标志着集中采购从倡导走向落地。2013年5月《电子招标投标办法》施行，把"电子化"和"招投标"两件事绑在了一起，从此央企的采购流程不能再停留在线下纸质合同。

为什么这件事重要？因为它把"人情"换成了"系统"。以前你跟采购科长喝酒就能拿单，现在所有的招标公告要在指定平台公开发布，所有的供应商资质要在系统里录入，所有的报价要在系统里比对，所有的合同要在系统里归档。这就把市场从一个"人脉游戏"变成了一个"能力游戏"。

谁吃到了这一波的红利？三类公司。

第一类，招投标信息化服务商。比如天源迪科、北京筑龙这种做政企招投标系统的技术公司，他们从这一刻开始拿到了央企的IT订单。第二类，有自有品牌、有制造端的办公文具企业。得力是其中最典型的——他们2011年成立电子商务部、组建直销团队，2013年请IBM做信息化咨询，2014年把"得力文具"升级成"得力办公"，每一步都精准卡在政策节奏上。同年晨光收购了日本ASKUL的上海分部，成立科力普，正式切入B端。第三类是齐心集团，2015年开始从纯卖文具升级成"硬件+软件+服务"。

注意，这三家公司之所以能吃到这波红利，有一个共同点——他们都不是新公司，都是有十几二十年办公文具积累的老玩家。政策来的时候，他们恰好已经具备了产品供给能力，只需要补一个IT系统就能上车。新公司在这个窗口期是没有机会的，因为央企采购讲究合规、讲究历史业绩、讲究规模背书，从0开始你连入围标书都进不了。

第三个阶段，2015年到2019年，叫"阳光集采放量期"。

这五年是真正的黄金五年。从2015年到2018年，中央企业公开采购率从73.8%上升到89.8%，上网采购率从55.4%提升到77.1%，目前已有35家央企的上网采购率在95%以上。这意味着什么？意味着以前在线下被经销商垄断的那部分订单，被强制搬到了电子商城和招标平台上，变成了所有合格供应商都能竞标的公开订单。

这是一次大规模的"渠道扁平化"——中间商被砍掉，品牌方和央企直连。

谁吃到了这波？这次的赢家更明确。

晨光科力普是最典型的：2015年营收2.27亿，到2023年长到了133亿，八年涨了将近60倍。得力的政企采购业务在这个阶段从一个人的团队发展到两千多人，营收从零做到百亿。齐心集团靠B2B业务把自己从一个传统文具公司变成了上市公司的中坚力量。

同时，这个阶段还跑出来一个新物种——互联网平台。京东在2015年前后开始做京东企业购，后来分拆出京东工业，到2022年京东工业营收已经做到141亿。震坤行从MRO工业品切入，2022年做到83亿，后来去美股递交了招股书。

为什么这个阶段新物种能跑出来？因为政策放出来的蛋糕太大了，光靠原有的文具公司根本接不住。央企买的不只是笔和纸，还有螺丝、轴承、劳保手套、扳手、电池、电脑、家具、营销礼品、员工福利——这些品类原本就没有"行业龙头"，于是给了互联网平台和垂直MRO玩家全新的赛道。

这个阶段的关键洞察是：当一个旧渠道被强制搬上网，真正赚钱的不是搬运工，而是能在新渠道上沉淀客户数据和复购关系的人。得力做集实商城、晨光做科力普平台、京东做京东工业，本质上都是在抢同一件事——央企采购员每天登录的那个首页。谁占住了那个首页，谁就拿到了未来十年的复购流量。

第四个阶段，2020年到2023年，叫"数智化深水区"。

这个阶段政策的重点从"上网"变成了"上智能"。亿邦智库的调研数据显示：2021年近四成央国企采购总额超过100亿元，超过三成央国企数字化采购比例超过50%，办公用品的数字化采购覆盖率已经到了82.8%，生产物资是61.6%，MRO工业品是47.3%。也就是说，办公用品这一块已经基本完成数字化，大头机会开始向MRO工业品和营销福利品迁移。

这个阶段的特点是什么？是比拼内功。第一波是抢入场，第二波是抢规模，第三波是开始拼毛利、拼系统、拼供应链。晨光科力普2025年前三季度营收96.9亿，增长5.83%，但毛利率只有6.78%，而且还在下降。这说明什么？说明纯做"集采转销"的生意已经卷不出利润了。光靠把别人的笔卖给央企，你的毛利会被两头挤压——上游品牌不让价，下游央企比价，中间的渠道商就是被磨损的那一块。

所以这个阶段的赢家开始分化：谁有自有品牌、谁能做高毛利的自有产品，谁就活得好。得力为什么这几年敢公开说"文具占比已经从80%降到不足60%"，剩下40%是工具、打印机、家具、儿童益智、IP文创？因为它在用自有品牌的毛利，补集采渠道的毛利损耗。这是一个非常聪明的结构性打法。震坤行也在2021年推出自有品牌工具，SKU接近1000个，逻辑完全一样。

这个阶段的另一个机会点是技术服务商。央企采购数字化进入深水区之后，SaaS、SRM、AI选品、智能比价、电子发票、合规审计等等环节都开始有专业公司分包。企企通这种SRM服务商、北京筑龙这种招采平台，都是在这个阶段从toB SaaS拿到了大订单。

第五个阶段，2024年到现在，叫"再规范期"。

2024年8月，国务院国资委和国家发改委联合印发了《关于规范中央企业采购管理工作的指导意见》。这份文件是一次新的拐点，因为它干了两件事。

第一件，首次对"非招标采购"做了国家层面的统一规范。以前央企采购里有一大块是"询比、竞价、谈判、直接采购"等非招标方式，各家央企自己定规矩。新文件把这四种方式的适用条件、流程、备案要求全部明确了。这意味着以后央企的"非招标采购"也要标准化，过去那些靠定向直接采购拿单的供应商，空间会进一步收窄。

第二件，明确鼓励央企自建电子商城。文件原话是"大力推广企业电子商城，鼓励中央企业自建电子商城，并将标准工业品、低值易耗品、通用服务项目等通过企业电子商城采购"。这句话翻译成大白话就是：每家央企都要有自己的"内部京东"。

这就给行业带来了一个全新的机会点——给央企做电子商城的供应链运营服务。央企不可能自己去管理几万个SKU、几千家供应商，所以它要么找京东工业、得力集实、晨光科力普这种"现成平台"合作铺货，要么找天源迪科、北京筑龙这种技术服务商定制系统。在2024-2025年新一轮采购数字化报告里，被官方点名的供应链服务商已经从早期的三五家扩展到十几家——震坤行、鑫方盛、阳采集团、云中鹤、得力集实、齐心集团、京东政企业务、中采云、天源迪科、北京筑龙、一采通等等，每一家都在某一个细分场景占了一块。

到这里，整个赛道的格局基本清晰了。

现在我们回过头来看二十多年的整条线，有几个规律值得提炼出来。

第一，政策的每一次升级都是一次"换庄"。散养期靠人脉，集采转折期靠IT能力，放量期靠规模和渠道，数智化期靠自有品牌和毛利结构，再规范期靠平台和系统集成能力。在前一个窗口里赢的人，如果不能在下一个窗口里换打法，会迅速被边缘化。这是一个不断洗牌的赛道。

第二，真正的大机会都在"政策刚下来、市场还没反应过来"的那一两年。得力和晨光科力普在2011-2013年布局，2015年之后才放量；京东工业、震坤行在2015-2017年布局，2020年之后才放量。每一次新政策出台之后，有一个大概1-2年的"消化期"，这个时间窗口是创业者和投资人最该关注的——而这一次新文件是2024年下半年发布的，所以2025-2026年很可能就是下一波新玩家成型的窗口期。

第三，永远不要做纯渠道商。这个赛道二十年来淘汰最多的，就是只做"搬运"的中间商。要么往上游走，自己做品牌和制造；要么往下游走，做平台和数据；要么往侧面走，做SaaS和技术服务。卡在中间最危险。

第四，这个市场的天花板远没有到。中国央企采购数字化的比例，各品类加权下来现在大约只到50-60%，而美国对应数字是80%以上；MRO工业品在中国的数字化采购占比只有8%，美国是15%-30%。再叠加营销物资、员工福利、本地国企、地方政府采购这些尚未被充分整合的赛道——后面至少还有十年的渗透空间。

第五，也是最关键的一条：政策不是单方面利好供应商，它本质上是在重塑权力。央企采购从分散到集中、从线下到线上、从招标到电商化的过程，本质上是把"采购权"从基层的几千个采购科长手里，收回到集团总部和监管系统手里。这一收一放之间，被消灭的是"采购腐败的灰色空间"，被创造的是"数字化交易的合规空间"。理解了这个底层逻辑，才能理解为什么国资委一份文件下来就能让一家公司估值翻倍——它打开的不是一个市场，它创造的是一个市场。

央企集采过去二十年的故事，如果用一句话讲透，就是：国家用一份份文件，把一个十几万亿的灰色市场，一点一点搬到了阳光下；每一道光照进去的时候，都有一批新公司站起来，也有一批旧公司倒下去。