我现在在某交易产品内搞 C 端用户的留存和活跃。经常老板会问：
积分、付费会员怎么选型？我们业务到底适合哪个？
具体设计起来的方案和策略是什么？
一、符合高频、且有弹性的需求，才是用户激励体系的最好土壤。
高频代表了用户需求的强度，弹性代表着需求被激发空间的大小。在低频需求中，本来就没有多少诉求，更没有什么弹性，如银酱（犬校会员）分享的婚纱或者是买房，没有什么空间做激励。而高频低弹性的需求中，用户的激励空间小，需求都太刚了，有没有激励我都用，得不到增量需求，只能尝试做一些手段提高离开成本。唯有高频，高弹性的业务，最需要想的是通过手段压榨用户未来的需求表达，让用户持续活跃。基于以上，积分和付费会员孕育而生。二、积分抬高离开成本，付费会员为未来消费预充值，两者的用户价值不同。从用户来看，积分的获取是后置的，更多是商家在交易行为后的奖励。本质是用户行为的沉淀，但也意味着越是头部的用户，越能享受到更多商家奖励，用户消费需求不因奖励而增多。所以到最后，积分可能就是最头部用户在玩，对大盘用户的体感和体验并不明显，也没有什么激励作用。付费会员代表着大家对未来的消费，有周期和确定性的诉求，只要用户付费购买会员，其就愿意将未来一段时间的需求在你平台上表达，是能够锁定用户需求的一种存在。这两种手段有时会在一个平台被都用，如京东豆和京东月卡，他们并不是互斥的，只是在用户行为模式下，不同产品打不同人群，拿到不同结果罢了。三、对应的奖励设计，需要结合业态毛利、边际收益和边际成本来衡量，最好算总账，再算小账。
聊到奖励，需上升到商业视角，都是 ROI。一开始不考虑清楚，一旦放量，账都算不过来，整套系统随之失效。付费会员：滴滴和美团。在权益上，滴滴天然就只能低于美团会员。为什么呢？本质是商业模式的问题，滴滴的边际成本，每一单的补贴是实打实补贴出去的，且滴滴只能靠单笔交易的抽成盈利。而美团外卖，需求端上升带来供给生态繁荣和配送成本降低，除了交易抽成还能从广告盈利赚钱。这些额外的收益，都可以全部打到用户侧去拉动需求，而滴滴永远做不到这一点。积分发放：信用卡，各种电商豆，消费币。在发放和过期上要做好精密设计，如二红（犬校会员）所说，一旦 ROI 扛不住，只能权益缩水，带来积分通货膨胀，整套激励体系的效用也下降。四、那我的业务到底要不要做？怎么做？做哪个？
我的建议是，先判断业务阶段，思考清楚用户的需求性质，再考虑毛利和商业进行设计。如果在业务初期，能发券，能直接补贴，请直接补贴，积分和付费会员都是降本增效的玩意，不是早期拉规模的救世主。过了这个阶段，摸摸自己的用户需求到底是什么样？高频有弹性，恭喜，请多做做付费会员锁定需求；高频低弹性，没事，可以考虑积分提高迁移成本；低频业务，请多做交付，这是一锤子买卖。都摸清楚了，开始构思毛利和边际成本，要不要算总账，业态会发生什么变化？不能只看短期，长期也要一起看。PS：以上视角更多偏交易产品，以线下为主。
线上也有一些异类，如抖音，快手极速版发金币，他们在 C 端的逻辑类似，用赚钱进行需求激发。但本质来看，其是通过赚钱诉求，实现更低成本获客；通过提现卡发放门槛，将补贴率降低；赚钱诉求还可以拉留存，最终上广告变现跑通链路，和纯交易产品还是差很多的。
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