MAIA🤝ANTA，困在政企门口的阿里云数据库进入领导者象限 - 阅读推荐

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2023.12.18 Gartner 发布了新一期云数据库魔力象限，阿里云又一次出现在领导者象限，而且这次是魔力象限中唯一的中国厂商。瞬间大量新闻稿涌出，其中看到一篇好文章，是前阿里云数据库产品负责人写的，他也亲历了阿里云数据库参评 Gartner 魔力象限的全过程。这篇文章向我们介绍了魔力象限的评选过程，评选标准，还有阿里云最初参评的动机意图。不再是 Gartner 的官方语言，而是作为参赛选手的真实体验。对于企业软件行业的从业者应该读一读。

文中作者有这样一段话引起我的思考：

阿里云数据库进入 Gatner 魔力象限的消息刺激了国内其他公有云厂商和独立数据库厂商，在此之后腾讯云、华为云、OceanBase、PingCAP 都纷纷组织力量参与评比，偶尔能够进入魔力象限但并没有表现出霸榜的姿态，离“领导者”象限还有一定距离，这也是中国经济发展阶段和政企市场独特格局带来的潜在影响。在 2023 年的魔力象限里面，分析师除了对阿里云数据库的创新理念、产品矩阵和生态建设表示认同外，还表达了对地缘政治不确定性的担忧。这对阿里云和数据库团队而言，是一个无法规避的问题，也是整个中国数据库行业面临的挑战：本地化和国际化，到底做哪个？

作为互联网和信息科技领域的架构师、开发者做技术选型，可能并不会过多参考 Gartner 报告，同时当他们创业时或许也会带着问题：什么人会买这么贵的 Gartner 报告呢？看了报告又真的会影响自己的决策么？文章中有这样一段话：

作为 IT 市场里面的主要购买者，很多企业并不会第一时间采纳最新的技术，他们往往要等待第一批浪潮过去才会引入经过考验的产品，而这正是咨询报告能够提供的商业价值，即“降低决策的风险”。

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阿里云数据库从落选到登顶魔力象限的全过程

第二篇推荐还是围绕阿里云，这是一篇吐槽文，但我认为并不是简单的情感输出，而是具体指出了一些问题，也给出了同行的一些相关例子。有几点也引起了我的思考：

第一个让我思考的问题，决策层需要提出有说服力的价值主张。什么是价值主张？什么样的价值主张是好的？给出了一个 AWS 曾经的价值主张：

1. 用 OpEx 替换 CapEx。
   

2. 降低 IT 总成本。

3. 利用云弹性，无需容量规划。

4. 更快的敏捷速度以促进企业创新。

5. 专注能带来市场竞争力的工作。

6. 全球布局。

想想我在 JuiceFS 官网上写的：为开发者设计的分布式文件系统。这样写的初衷，一方面是想引起开发者的关注，一方面也是强调我们的设计会优先考虑开发者的用户体验。可惜，这个表达并不清晰，它能做什么，能给用户带来什么价值无法体现，难道就是带给用户好的用户体验嘛？

所以现在改为：高性能、云原生分布式文件系统，弹性、多云、兼容 POSIX、HDFS 和 S3 协议。这样把产品核心特性都包含进去了，但是还没有进一步清晰表达带给客户的业务价值。还需要进一步思考 🤔

对于价值主张的理解，我也认为它是阶段性的，不是一成不变的。需要在不同的市场阶段，不同的客户群体等提出不同的价值主张。

文章中还有两个观点也与前面的价值主张紧密相关。第一，行销团队需要明确企业客户画像，我也认为这是企业软件销售中最核心的一件事。第二，销售队伍需要有和企业客户真实对话的能力。企业软件的销售过程都要面对客户企业的很多人员，他们是不同的岗位角色，对于理解你要销售的产品都有自己的出发点、诉求和局限，特别需要销售队伍能倾听并与这些不同的角色对话。这里说的是销售队伍，并不是销售一个人，所以自己公司的销售、售前、研发、产品、CTO、COO、CEO 可能都需要在不同时刻加入到面向这个客户的销售队伍中。想着合理，但执行很难。

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卡在政企客户门口的阿里云

最后推荐一篇，关于安踏收购 MAIA 的后续。安踏这两年的买买买之路随着报道开始被更多人了解，但我相信绝大部分消费者在电商平台和 Shopping Mall 里看到一个品牌时会去关心它背后的企业。2019 年安踏收购始祖鸟、Salomon 的时候是我第一次关注到它，其实早在 2009 年安踏就收购了 FILA。这个品牌在九十年代在国内少数城市的商场中是有专柜的，当年 FILA 在 NBA 中赞助 Grant Hill，可惜他总是伤病，让球迷甚至怀疑是不是 FILA 的鞋不行。后来，这个品牌在国内就消失了。这几年 FILA 又卷土重来，Mall、Outlets，甚至一些大超市里都有门店。而且 FILA 的营收已经超越了 ANTA 品牌本身，不能不说是一次漂亮的收购。还有 DESCENT，看不出也是安踏家族中的品牌吧。每一个品牌都有自己独立的品牌辨识度，有自己的购买者定位。在这一点上，软件行业应该好好学习思考消费领域经验的。

lululemon 这几年在国内风生水起，虽然东西死贵，也眼看着 SKU 越来越丰富，早就从瑜伽健身服出了圈（我买它家的卡其裤就是为了在一些比较正式的活动中穿的）。终于 MAIA 的出现、快速成长、单品突破，很适合进入安踏的版图。

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安踏收购74天，MAIA创始人出走

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