我和从 PM 转型做视频电商的哥们，喝咖啡聊天的一个下午

我有个 95 后的朋友，2021 年发现势头不对，产品经理这条路越走越窄，于是转型去做视频电商，做的是灰色地带的流量生意。

他这个人啊，热情真诚，个性魅力极强，所以和我成了好朋友（我的好朋友都是 90 后，从来不喜欢中年人）。我们每年见一两次，我聊新产品构思，他聊转型后的进展和感慨。

他的业务范围是灰色地带，既总结平台规则，也嗅探平台漏洞，追求流量获取的性价比最大化。

比如说，最近他找到了一些视频号投放的窍门，直播可以快速起量。“辅导客户的电商直播起量” 是他最近一段时间的付费业务，也就是用直播带自己的电商线上课程。

• 直播，和观众连麦答疑「视频号电商运营与投放」
• 下播后，把连麦过程的精彩片段剪辑成主题化的短视频，发布在视频号
• 视频号分发这部分视频，通过视频预约下一场直播
• 直播产生信任感，加他微信
• 加微信后，通过朋友圈产生更多信任感，下单转化

这个过程形成了微型闭环，有着源源不断的自然流量和自然转化，收入还算满意。

缺点是，最近辅导客户的数据不错，取决于视频号有一个流量窍门被发现了。按常规来说，这个漏洞很快会被补上，客户的电商直播起量一旦效果下降，他直播带线上课的转化也会暴跌。

哥们是产品经理出身，我们在咖啡馆坐下来没多久，就开始吐槽产品经理。他身边有一批同样转型视频电商的产品经理，说话头头是道，写文章长篇大论，一定要把方法论理出来，底层逻辑看清楚，折腾了半年多，屁都没做出来。

“想这么多干嘛，直接上手做啊，做着做着就想明白了。” 哥们如是说。

其他转型的产品经理呢，说得比做得多，漂亮话一套套的，但没有进展。一方面是习惯性 “盘清楚底层逻辑” 再出手，另一方面试探得不到正反馈就往后缩，觉得一定是方法论还不够好，要去学习和拆解更多的方法论。

方法论是被实践验证为最适合自己（能力与环境）的一套方法，没有足够的实践，就没有可靠的方法。

我说，这不是产品经理这个职业的问题，是这些人的能力不行。首先我不相信他们做产品能搞清楚啥底层逻辑，我就没见过几个对所谓 “底层逻辑” 思考足够深的产品经理。

其次，先跑起来再说，在跑的过程中收集反馈总结方法，这是高阶 PM 的基操。低阶才会畏畏缩缩不敢行动。能力越差，试错试出来越多错，没有支撑自己往前跑的方向与自信。

而我这个朋友呢，一大优点就是比别人更莽，即便短期内缺乏正反馈也有持续试错的热情和耐心。按他自己的话说，别人投放一点钱，ROI 为负就不敢动了，到处去找下一个窍门。而他愿意在看好的方向上持续投入 3-6 个月，承受前期的亏损（最多的时候信用卡欠了 30 万），往往做着做着手感就出来了。

这时你能看到商人和打工人之间的差距：商人（哪怕亏钱）先做再总结，打工人先总结再做，不赚钱就不肯走。

再举一个例子，别人如果有一个疑问，到处提问，比如加了他的微信，开口就问问题，有枣没枣打一杆子。

谁他妈理你啊。

他做视频号直播带线上课，收费很贵（5000+）。同行都觉得他疯了，但卖得挺好。

一方面是他对自己的交付有信心，帮客户的电商直播起量，客户赚到钱的概率很大。

另一方面，他是这样评价同行的：大部分人缺乏实操经验，只是鹦鹉学舌讲一些搬运来的道理，讲得头头是道，自己并不能娴熟运用这些道理。这样的课程只配得上 1xxx 的价格。

少部分人实操很强，比他强，但没有影响力。而他的影响力怎么来的呢？他敢露脸，每天直播，持续一年，每天站在镜头面前叨逼叨地讲。否则你再强别人也不知道啊——比他更强的人没有天天直播的勇气和耐心，也就没有获客渠道。

以及，直播在线上课方面，获客&转化比短视频高无数倍。

关于高价线上课的转化，有很多有趣的小故事。

1、有人跟他说：“给我一个选择你的理由，我就买你的课。” 哥们回答，别买，我又不求着你买。对方一听，哎，有个性啊，其他人都是哄着我买他们的课，只有你说爱买不买。哥们还是摇头拒绝，说你 ego 太大了，不适合上我的课。结果对方反倒追着要买。

2、有人觉得 5000+ 太贵，要求打电话以后再下决心，聊完的人没一个下单。我和他分析这件事，坚持打电话意味着对确定性要求很高，这样的客户本身就极难转化，再加上哥们坦诚，电话里直接说不保底不保证赚钱，对方就退却了。吸取教训，以后不接电话，爱买不买。

3、还有一种人，在直播连麦里说你先指导我一下，我把学费赚回来，赚到学费就上你的课。哥们现场指导了好几个人，其中几位真的赚到了钱（拿到一大笔流量），下麦就跑，钱拿到自己手里就不会吐出来。吸取教训，以后不给任何人免费指导，不要用金钱去考验陌生人的诚信。

4、哥们试过无数种方法，最后验证有效的方法是，直播不讲方法，只讲痛点，细细地分析客户遇到了什么困难，迅速产生共鸣，然后告诉他们，我可以解决你的痛点。朋友圈也不讲方法，尤其不讲干货，这不是藏私，而是没用。朋友圈只需要不断地秀业绩就好了——我看他的朋友圈，全是 “上一场爆卖 XX 万 GMV” 这种海报，很有感染力。也就是讲方法讲干货的吸收率很低，不容易形成记忆点，还带来（合理不合理都有的）质疑。但引发共鸣的痛点，大张旗鼓的庆祝，印象深刻并且促进信任。先信任你这个人，才会信任你给的方案。

5、常规套路是视频引流到直播，直播转化为粉丝，粉丝通过朋友圈和更多的直播转化为客户。还有一种迭代方法：同时经营自己的公众号。每天最多发一篇文章的公众号，是高效率建立人设，增加信任感的途径。愿意看你的公众号本身就是 “很有诚意了解你” 的筛选器，而公众号内容比直播更多元化，比朋友圈更有深度，对高客单价的带货而言，更高效率建立陌生人的信任。

6、哥们有一些金句，比如 “不付钱的人是不相信你的，付钱的人特别尊敬你，甚至会说，你手指的方向就是我们的方向。” 付钱越多越信任你，付钱本身就是客户的筛选器。付高价同时意味着高昂的沉没成本，质疑你就是质疑自己的判断力。所以用钱买来的答案才是好答案，免费问来的（一模一样的）答案里埋满了雷。

看到这里，我觉得他已经做得很好了，这是怎么迭代出来的呢？

一开始，他也和别人一样没有方向，顾虑重重，即便如此也敢于一直试一直试，没有正反馈也往前跑，跑着跑着就知道自己害怕的到底是什么，以及怎么解决内心的心魔。

心魔一：怕重复输出，怕每天直播讲一样的话。这件事用连麦来解决，直播不是轱辘话布道，而是答疑和互动，这样自己的新鲜感就有了，直播也更精彩。

心魔二：怕直播没有流量进来，对着几个人叨逼叨特别惨。后来摸索出来 “连麦过程中的精彩片段剪成短视频发视频号，短视频关联直播后带来自然流量” 的方法，流量恐惧就消除了，一个漂亮的小闭环。

话虽如此，这也不是什么高明的方法，很容易理解和应用。这时哥们的个性优势就展露出来了——先降低预期，每一场有 xx 人同时在线，每天转化十几个潜在客户加微信就满足了，足以支撑常年累月的直播动力。先跑起来再说，在跑的过程中迭代方法。

他的同行呢，瞧不起这点点量，一直在找稳定的，一场做到几百上千人在线的增长方法。事实是大多数人找不到这个方法，一直找一直找，而哥们的直播每天转化十几个潜在客户加微信，集腋成裘——关键这十几个人都是很感兴趣的精准潜在客户，日拱一卒，成交转化率叠加高客单价，他也能赚到心满意足。

• 曝光不是流量，注意力才是流量
• 流量不一定值钱，精准匹配的流量才是黄金
• 一个电商引流的精准 UV，商业价值高于一千一万个抢红包 UV

虽然我觉得他做得挺棒的，前两年也有很多深刻的教训，导致他并没有赚到大钱。

1. 哥们的个人能力很强，视频电商的每一个环节都能做到八九十分。赚钱的一些同行，每一个环节只能做到六十分。但同行能快速复制比如说 50 个六十分的执行单元，他只能赚一个人八九十分的钱。
2. 哥们和他的合伙人一直在找 “转化率最高” 的方式，找蓝海，找风口。赚钱的一些同行，觉得自己不够聪明，不参加对 “最xx” 的竞争，在红海里逮住转化率中等甚至中等偏低的方式，闷头用力，一年赚了上千万。

这两种案例都指向同一个道理，就是 “规模带来盈利”。无论你用什么方式，最后必须达成规模。

他的合伙人曾经无限感慨地说：我们的缺点就是 “选择太多了”。因为我们聪明，总是能找到各种各样的窍门，总是在找一个更好的窍门，没办法专注在一个能够赚钱的方向上用力。我们选择了看似风口的视频号，产生最大化收益的规则恰恰这几年迅速变化，最终经营不成规模。而赚钱的一些同行，只看得懂少数几个老土的方向方法，在规则相对稳定的红海（抖音快手）闷头用力，结果一年赚了上千万。

• 最好的商业逻辑，也是最简单的商业逻辑。就像最好的产品模式，有着最简单的北极星指标。
• 自媒体是这个时代最大的骗局。大多数被煽动去做自媒体的人，只有短暂获取流量的运气，能够盈利的自媒体需要一个别人会为你买单的被认可的人设。
• 现在有很多副业可以做，每天赚一两百这种，的确可以每天赚到一两百。缺点是上限很低，这类副业普遍缺乏可积累为复利的竞争力，仅仅是一份出卖业余时间的体力活（并且可持续性不强）。
• 哥们参加过一些昂贵的游学，从人脉的角度，游学人越少越好，几十人那种就别去了。人越少，互动越深，对话越深。不仅更容易拉近关系，同样的道理你也更能听得进去。耳朵里边灌满了声音，反而什么都听不清。这和之前聊到的 “提高流量的质量” 是同一个意思：通过做减法来提高对话的质量。
• 哥们并不在乎把经验分享出去，一方面是他为人热情真诚，另一方面他的核心竞争力并不是这些经验，哪怕最新的电商经验也是可以花钱买到的——他的圈子里没有秘密。核心竞争力是他的个性魅力与表达风格，在直播中讲同样的事情，他会获得更多的信任。这也是我经常说的 “不要死磕短板，基于自己的长板延伸出去构建竞争力”。

去年在灰色地带完成了一些原始积累以后，哥们今年打算做更多长期主义的事情。他的个人观点是，有原始积累才能讲长期主义。就像他一个富有的年轻朋友跟他说：“先（不择手段）赚到第一个一百万，再去追求长期主义。” 原始积累很难通过长期主义来获取。有了原始积累之后，只有长期主义才能帮助你持续上升。

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