谁在把卖车当成种树
陈雪约 13 分钟从传统豪华到国产新能源豪华，时代的信心转移了
开进口百万豪车的人，开始进国产新能源汽车店看车了。卖惯了油车的销售，也转身卖起了新能源汽车。
这看似只是换了个选择，背后却是一场实实在在的消费变革。当人们不再为车标买单，而是专注车本身好不好开；当销售不再拼价格，而是靠上百公里的试驾和深夜的视频通话来赢得信任——一条新的路被走了出来。
百万豪车车主，走进国产电车门店
你最近可能会在路上看到这样一辆车：它很大，方方正正，前脸是银光闪闪的格栅，车身通常是黑白灰银紫这些颜色。
这是极氪9X，一辆豪华电混SUV。车长超过5.3米，比大型SUV标杆奔驰GLS（约5.2米）还要长。官网说它的前脸设计“借鉴古代宫殿的台阶，彰显磅礴气势”。因为极氪在杭州湾有工厂，这车很快在网上有了个外号：“杭州湾库里南”。如果你走进极氪店，销售会这样介绍：车里三排六座，中间两排像飞机头等舱，有独立扶手，能旋转，还能像按摩椅一样平行打开。第三排空间也足够宽敞。车里还有电动遮阳帘、能记住你习惯的座椅，以及一套可以分区播放的音响——前后排互不干扰，而且这音响还是宾利同款。
销售一定会提一个词：“48V主动稳定杆”。普通车的稳定杆是根被动的铁棍，转弯时才抵抗摇晃；9X上的48V主动稳定杆，搭配定海智能中枢，能够实时感知车身动态，过弯前就主动产生反向力，把车身稳稳“拽住”，车里几乎感觉不到倾斜。以前这技术只在百万豪车上才有，极氪第一次把它用在了国产车上。
普通新能源车因为动力猛、刹车愣、重量大，容易让人晕车。9X这样的高端新能源车用“主动稳定杆”，加上能过滤颠簸的底盘，很大程度上解决了这个问题。驾驶位上，它零百加速只要3.1秒，达到传统超跑的水平，但没有油车巨大的轰鸣声，开起来安静且稳。
9X卖50万左右，实际已能提供百万豪车的性能和体验。要说有什么缺点，大概就是少了油车爱好者推崇的那种轰鸣和粗犷感——但现在，这种“油车主义”正在变化。
在大连极氪店卖车的吴津毅，就在最近三年完成了这个转变。来极氪之前，他在传统品牌卖了八年油车。两年前他还自称“油车主义者”，完全接受不了自己去卖电车。“我只能卖自己喜欢的车，否则从心底里就卖不出去。
他对电车的坏印象，源于2016年接触的早期国产电车：很多工艺粗糙，续航只有一百多公里，冬天连暖风都吹不出来。后来有同事转去卖新能源，说那是“风口”，他不但不想去，反而更反感。
转机在2022年。他快当爸爸了，需要一辆空间更大的SUV，预算30万左右。油车里挑不到合适的，这才转向新能源，买了一台极氪。
开上车，他第一个感觉是省钱。以前开油车一年油钱要一万多，现在用电一年一千左右。车刚提回来时，怀孕的妻子想喝羊汤，他开了70公里带她去最好喝的那家。“要是开油车，可能也会去，但总会想着又多一笔油钱。”现在没了这开销，他更喜欢出门了。
电车的智能化也让他觉得方便。很多操作动动嘴就行。妻子也说，最舒服的是不用再到处摸空调按键。有个冬天下大雪，他下车后远程开了空调。三小时后出来，别人的车都盖着厚雪，他的车窗却干干净净，上车就能走。要是油车就不敢这么干，离车后一直开着空调太费油，还伤发动机。只能回来后用手或卡片一点点刮雪，雪还总往车里掉，化了以后车里湿漉漉的。除完雪，上车再开空调，等20分钟车里暖和起来，可能都快到家了。
几个月后妻子生了孩子，家里一辆油车一辆电车，只需要留一辆。他卖掉了那辆更贵的德系油车，留下了极氪。那辆油车曾是他的最爱——他特意选了高配发动机，花了40万。但当了父亲之后，他觉得对家庭来说，实用和体验更重要。
到了2023年，他感觉市场真的变了——手里谈着的客户，每五个里就有一个最后没买，而是转头去提了电车。他决定自己也去试试卖电车，于是入职了极氪。选极氪，是因为他自己长期开过的电车只有一辆极氪001。他还是那句话：他只卖自己真心喜欢的车。
吴津毅的经历不是个例。2023年，很多传统汽车销售都做了类似的选择。在北京的销售张晓雄离开了原来的燃油车品牌。他感叹油车市场太挤了，“光宝马就有二十多家店”，竞争越狠，利润越薄。
另一边，新能源的份额一直在涨。行业数据显示，今年4月份以来，我国新能源乘用车的渗透率连续多个月突破50%，到今年11月，新能源车国内零售渗透率已达59.3%。相当于每卖出两辆新车，就有一辆是电车。
和吴津毅一样，让他们下定决心转行的，往往也是自己从开油车到开电车的亲身感受。销售巫雅琪试驾完极氪，再开回自己的油车，她突然觉得“像在开拖拉机”。她不喜欢油车的轰鸣，“声音大，感觉糙，提速也上不来”。
这种新体验，也在改变买车人的想法。张晓雄发现，如今在北京，没人觉得开极氪比开德系品牌“低人一等”，反而觉得很时尚。他认为一个根本原因就是技术进步——像“主动稳定杆”这样的百万豪车配置，现在花五十万就能体验到。
9月底极氪9X上市后，据媒体调研，订单用户中超80%是豪华车主增购或换购。市场反响很快来了——11月，9X卖了8000多辆，拿下了50万以上大型SUV的月度销冠，交付均价53.8万元。产品口碑上，也分别登顶两家权威平台的大型SUV口碑榜，和40-60万价位新能源SUV口碑分榜首。很多客户试驾完说，开起来比豪华品牌的油车还稳。他们下单时告诉吴津毅，百万豪车早就开过了，用不着靠车标证明自己。花50多万换一辆体验更好的国产新能源车，更务实。
“进口车带来的社交价值，是会递减的，”一位曾拥有多辆超豪车的9X车主说。当身份象征的光环褪去，他更在乎车本身好不好用、好不好开。
在极氪9X的发布会上，最打动他的是一段演示视频：车子稳稳开过重庆那种上下交错、路况复杂的“立体城市”。他想起自己每天上下班，总要经过高架匝道和无数红绿灯。一套能让车开得更稳的配置，直接关系到他每天的驾驶感受。发布会结束后，他很快就下了单。
从讨价还价，到上门服务
转卖新能源车后，吴津毅发现工作不一样了：不用再跟客户讨价还价。不同于油车的经销商模式，新能源车是直营，全国一个价。省下来的时间全花在了服务上。现在卖车，经常要上门让客户试驾，靠实际体验来打动他们。
张晓雄一开始不太习惯。以前卖油车，试驾只在店附近转转，时间不长。但到了极氪，试驾次数不限，还常常陪客户开一段他们平时上班的路。他曾经想过：“卖一台车提成就那么多”，值得费这么大劲吗？可不用谈价格之后，时间确实多出来了。他还是试了试。没想到效果特别好——体验过这种服务的客户，经常会主动介绍朋友来。这些介绍来的客户更信任他，成交起来更顺，买车周期短了三分之一。今年以来，他每五个客户里，就有一个是老客户推荐来的。
他跑过最远的一次试驾，是陪客户从北京顺义到雄安新区，来回将近500公里。客户做生意，家里有好几辆豪车，但因为每周要跑两三趟雄安，觉得开电车更省钱。他看过不少店，试驾后看中了极氪的一款车，但一直没下单——唯一担心的是：这车冬天能不能真的跑500公里？
张晓雄直接说：要不咱们实际跑一趟？客户有点意外。张晓雄说：我对这车有信心。客户笑了：如果跑下来没问题，我就订。
他们找了个初冬的上午出发。高速空旷，天又冷，这两个情况对电车续航都不太有利。但仪表屏上显示的电耗算下来，这车能跑400多公里，就算堵车也够了。车顺利开到雄安，两人一起吃了顿饭，找个充电桩充了一小时电，满电往回开，到北京时天已经黑了。
几天后，那位客户下了单，还给张晓雄介绍了好几个朋友。
在厦门极氪店工作的巫雅琪，曾经给一位客户上门试驾了六次。前四次在厦门，后两次还专门开了100公里到泉州——因为客户家在那里，他正在两台车之间犹豫，想让老家的父母也都试一下。最后他选了一台，下了单。
巫雅琪经常接待从漳州、泉州这些周边城市来的客户。那些地方也有极氪店，但客户通过朋友介绍，宁愿跨个城也要来找她。他们看中的不光是买车时的服务，还有以后的售后——有个靠谱的销售，心里踏实。
巫雅琪也确实把服务做到了售后。她遇到过一个五十来岁的女客户，以前没开过电车，买了车之后，连后视镜怎么调、方向盘怎么调、账号怎么切换都不太会。客户一遇到问题就打电话给她，一天能打好几次，这样持续了几个月。有一次，女客户坐在车里，巫雅琪开着视频一步步教她，从晚上10点教到12点，很多问题要重复讲好几遍，直到客户记住。
女客户叫她Eva——那是极氪车上语音助手的名字。每次问之前，客户会发微信语音说：“Hi，Eva，你在吗？”巫雅琪总是回答：“Eva在。”她不觉得这叫“被当成工具”，反而觉得这是“很高的评价”：“如果客户需要帮助时都想不起你，那他朋友买车时肯定也想不起你”。
后来，这位女客户给她介绍了四个朋友，这四个朋友又各自介绍了别人。最后，从这位女客户开始，像滚雪球一样，陆陆续续卖出了几十台车。
巫雅琪正在工作
成为电车销售后，他们常听到一句话：你不只是个销售，还得和客户做朋友。吴津毅理解，这里的“朋友”不是客套话，而是一种新的工作方法：用专业和共情，建立起长期信任，而不是靠信息差做一锤子买卖。他的方式就是讲自己的事：他怎么从油车换到电车，选车时考虑了些什么。这是站在客户那边想问题，不是站在销售这边。“让客户发现，他的很多想法是我先提了出来。他会觉得你是真的在帮他，而不是在反驳他。”
有一天，他遇到一位客户，年纪和他差不多，也刚有孩子，正在两款车之间纠结：一款偏运动时尚，另一款偏实用。吴津毅两款都买过，就给客户讲自己的使用感受。他发现，讲到实用款时客户没什么反应，但一说到时尚款，客户眼睛一下子就亮了。他猜，这客户可能和自己当初一样——心里真正喜欢的是时尚的那款，但又为了家庭在想实用的事。“这对喜欢车的男性来说，是一种割舍。”
于是吴津毅告诉客户：自己买了那款时尚的车之后，后排装上儿童座椅，还能宽松地坐两个大人。客户对空间的顾虑一下子打消了，很快就下单买了这辆车。
今天的高端消费人群在想什么
销售们发现，极氪的客户大多是80后到00后。年长的客户也有，多数来自互联网、金融、法律这类信息开放、乐于接受新事物的行业。
和这些客户打交道，巫雅琪觉得轻松。他们不太跟风，会自己做功课，有自己的判断。这样一来，讲解产品就特别高效——你说到点子上，他立刻就能懂。他们也不像她以前在传统品牌遇到的一些客户那样，认为“你是销售，就必须完全顺着我来”，要求信息秒回，试驾必须严格按他的时间。在极氪，她感受到的是一种平等的交流氛围。
这些客户大多已经拥有过豪华品牌的车，这让他们更看重车本身的实际体验，而不是那个车标带来的光环。巫雅琪记得一位开百万德系油车的车主，有天路过门店，觉得一辆猎装车外形挺酷，就顺道试了试。开了一段路后，他的第一反应是：“这车一点都不会比我那个一百多万的油车差。”他接着开，觉得提速很快，但一点不晕，车子非常稳，转向很精准。他用了一个词叫“车随心动”——手稍微动一点方向盘，车马上就跟着走，没有延迟。
另一位车主想带家人自驾游。他的需求非常具体：车要有外放电，能加油也能充电，这样没有里程焦虑，出行成本也低；他希望能在车上休息，电车可以随时停下来小憩；他还觉得像生命体监测这类功能很实用，可以安心让小朋友或者宠物在车里待一会儿，自己下车办点事；而辅助驾驶则能缓解长途开车的疲劳。
试驾后，很多客户觉得惊讶，没想到以前需要花一百多万买进口油车才能体验到的，现在几十万的国产电车就能实现。有客户说，既然要换第一辆电车，那就支持一下国内自主品牌。他们真心为国产新能源的发展高兴，毕竟很多人自己也是做实业的企业家。
极氪9X车主Andrew就在无锡做电子元器件生意。他是“厂二代”，2020年家里工厂面临拆迁和转型瓶颈时，父亲叫他回去帮忙。过去他们主要给照明、家电这些传统行业供货，增长缓慢；要想加速，就得开拓新方向，比如新能源汽车的电子元器件。
他对家里的厂子有感情。从小看着父亲一手创办，起步艰难，全家住在租的厂房里，和工人同吃同住，直到他五年级家里才自建了厂房。这段创业史和他童年的记忆绑在一起，他完全无法接受厂子关停。尽管那时他在一家全球知名的豪车品牌的中国分公司工作正顺，上海的生活也让他留恋。可他还是在考虑了二十多天后，辞职回了家。
在上海光鲜亮丽的外资公司工作时，他负责市场和战略，比多数人更清楚豪华品牌在汽车行业里的附加值。他也买过其他国产品牌，认为单纯从品质来看，国产车和进口车已没有多大差距。家里人也常把自家产品和国际一线品牌比，发现品质上差别不大，但海外品牌价格完全是另一个层级。这让他意识到，制造业里很多行业和进口品牌之间的利润差价太大了。
这些经历，让他在选车时几乎没有犹豫就看向了国产电车。一方面，他清楚如今的国产车在价格亲民的同时，品质已不输进口豪华车。另一方面，“我是真心希望中国汽车能够追上、甚至超过国际一线品牌”，他说，“我觉得我们的电车，现在除了品牌力以外已经做到了。我希望未来在各个方面都能追平甚至超过——这会是让我由衷感到高兴和自豪的事。”
而在众多国产品牌中，他最终选择了极氪，源于对吉利集团的好感。在上一份汽车行业工作期间，他接触到赛车运动并喜欢上它，常常开着自己的车参加业余比赛。他了解到，目前中国F4赛事的所有赛车引擎都是吉利提供，吉利还举办收费很低的超级联赛，为了培养业余爱好者。这让他觉得，吉利是在真金白银地为中国赛车事业做贡献。
当时代的信心，转移到他们手上
极氪9X上市一个月，吴津毅卖出35台，成了大连的销售标杆。从过去卖油车的瓶颈里走出来，他在这条国产电车的赛道上，重新找到了事业的突破口。
对深圳极氪店的吴敏苑来说，卖车不只是工作，更是生活里实实在在的出路。2023年入职极氪时，她刚离婚，背着三十万债务，独自带着三岁的女儿。之前她在另一家汽车公司做市场，一年收入也就六万块。想着做销售或许能多挣些，她转行来了这里。
卖车一年半，她做到了深圳销售前三。债还清了，手头也宽裕起来——女儿想学的英语班、舞蹈班和美术班，都能报上了。她也能对自己好一些。从前买件两三百块的东西都得犹豫半天，现在她会告诉自己：“我只要再卖多少台车，就能把它挣回来。”
他们是国产新能源汽车发展的亲历者，也是这场消费变革的推动者。转型总伴随着压力，四位销售都提到了这两个字，但也都选择顶着压力往前走。吴敏苑刚来时总开不了单，看着别人一个月轻松卖出十几台，自己却只能卖出三四台，她开始四处请教。不光在自己店里问，还盯着公司大群里的销售数据排名，一个个找到那些名字，托同事牵线，去联系那些业绩突出的销售——很多是其他门店的。别人是怎么和客户沟通的？怎么跟进？她一句一句地学。
后来她明白，要想出成绩，关键得“扩大地盘”——首先要接触到足够多的人。门店位置偏，常常三四个小时才进来一位客户。可只要没单，她就一定坚持站在前台。这是店里的规矩：只有在前台站岗的销售，才能接待进店的客人。
冬天不好过。门要开着迎客，冷风直往前台灌。按规定站岗时只能站着或挺直背坐着，时间一长，人都僵了。不少销售都不太愿意守在那儿。但吴敏苑给自己规定：只要还没接到客户，她就在那儿站着不走。“我不会想很多”，她说，“我有很明确的目标，我就要接到客户。”
吴敏苑与9X的合影
吴敏苑觉得，卖电车和卖油车不同，电车客户更像是在“种一棵树”，需要花时间培育，慢慢建立起他们对产品的信心。
国产新能源汽车的故事也是一个关于信心重建、选择权更迭的故事——当中国消费者能毫不犹豫地选择国产高端新能源车时，意味着市场真正成熟了，时代的信心也转移了。每一位像吴敏苑这样的销售，也在这个过程中“种下”自己对生活的信心。
吴津雄继续在极氪对客户讲着自己真实的用车故事。他还是只能“卖自己喜欢的车”。他努力卖车，也是为了买车。他说，车是他唯一的爱好，在他的人生中很重要，“面对压力的时候，我就想着我赚钱，要去买我喜欢的车。人有一个目标，什么难处都可以克服。”
不过，他感慨自己年龄大了，不再像年轻时开车开得猛，“任何场景下我开车，我妈都要嘱咐我注意安全”。他不再着迷于油车的动力，觉得两驱电车开起来最舒服，四驱的都有点动力过剩。现在，他更渴望下班时舒缓地开车听音乐。他的下一个目标是等赚了钱，再买一辆极氪旗舰。
作者———陈雪
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